Trymbl欲成为美容产品的Warby Parker，“被邀请”用户可终生享用每月三款可退回的试用装

到目前为止，还没有任何一家电商像 Warby Parker 销售眼镜一样做美容用品生意：消费者可以在购买前，免费使用试用品。尽管，像 Birchbox 这类的公司会每月寄送美妆盒，但消费者却无法自主选择。一些品牌提供数量有限的试用品，还有少许商家提供全线产品试用，但却没有一家一站式商店可以覆盖大范围美容产品试用品。这或许从一个侧面解释了，为什么每年销售额超过 600 亿美元美容行业仅有 4.5% 来源于线上交易——这是一片未被开垦的处女之地。

将于8月初正式上线的Trymbl或多或少将改变现状。Trymbl 销售高端有机化妆品，所提供的试用品当中的95%可由“被邀请”的用户免费试用 。那谁是“被邀请”用户呢？Trymbl 使用一套叫做 Fanery 的数据过滤系统来筛选出潜在消费者。只有精心挑选出的用户可以成为梦寐以求的“被邀请”成员。一旦被选中，用户将可以终生享用每月三款可退回的产品，选择范围横跨 400 种产品，囊括 25 个品牌，其中有 Sasy n Savy, Purely Pro, 和 Niki St. Pierre，它们大都不会在主流百货商店里出现。Trymbl 会从产品销售当中抽成，抽成比例随与品牌达成的具体合作而定。

Trymbl由Mona Bajwa 和 Arshiya Shaikh 这两位母亲创办，同其他许多创业者一样，她们的公司也源自于自身的痛点。因为她们都忙到不能去店里血拼购物，而只能选择网购， 但买到的东西却往往不那么好用。由于无法退回，这些化妆品就渐渐“压箱底”并慢慢被遗忘，房间迅速变成一个装满化妆品的坟墓。

调查很快揭开了为什么没有人尝试“试用品先行”策略的原因：蹭白食用户的诅咒。这些人会订购一大批试用品，然后连一小瓶都不会买。商家在试用品上大笔投入后，可能最后发现试用品根本没有流入目标消费者手中。

因此，聪明的女人们调整了商业模式，将目标受众定位在寻求高端、有机产品的女性。任何人都可以浏览她们网站并下单，但消费者在点击每个部分（化妆品，个人护理，母婴）时，都要回答几个关于她们购物倾向的问题（你喜欢哪种配料成分？有机，无毒，无油？）通过这个计算机过滤系统，部分消费者就会被定义为高端用户。产品经理再从这些用户中选出一部分，邀请她们加入 Trymbl ，从而获取免费试用品。

如果 Trymbl 最后成功了，她们将解开一个令美容品牌困恼不已的难题：“如何将试用品与目标用户匹配？”Trymbl 的创始人相信，运用这个 Fanery 数据系统，再配合手工挑选，就能把目标用户选出来。 通过用户回答的问题和网站使用习惯， Fanery 会把他们大致分为三类：大众消费者，高端消费者，奢侈品消费者。创办人还表示，这个系统会帮助发现那些令人鄙视的蹭白食的人。

“我们的品牌合作伙伴生产这些产品也有成本，“ 合伙人 Pachisia 说，“这对他们来说不是免费的，对我们也不是，对于物流更不是。因此，试用品到了对的人的手上才能发挥价值，这也直接决定了购买转化率。”

这个创业公司也将推出一个所谓的“美容生态系统”：在网站上让皮肤科医生开专栏，介绍皮肤研究的最新进展，准备和化妆技巧、产品以及专家相关的视频教程。目前，她们已经着手雇佣博主，不过这部分内容还没有上线。用合伙人的一句话来说，她们的目标是，“我们想要确保将正确的产品提供给对的人，而她们也正是那些想要获取这类资讯的靠谱买家。”

不过话说回来，Trymbl的解决方案其实颇具风险。有这么一种可能，狡猾的玩家可能会迅速“玩转”这个系统，先让自己“被邀请”，再如愿以偿获取免费试用装。如果是这样，Trymbl 就要找一个新的方式来区分这些蹭白食的人和目标受众。

此外，这个冒险听起来也不够环保。对于她们 70% 的产品，Trymbl 的合作伙伴不会提供试用版包装，因此 Trymbl 只能将完整、常规尺寸大小的产品送给消费者。她们可以试用体验，但是一旦不喜欢，还可以无偿退回。因为大多数美容和健康用品是不能重复使用的（至少液体是如此，如果瓶子是由可循环材料制作，倒还可被回收），所以Trymbl 的库房或许很快会被这类垃圾堆满。

谁最终为这些“垃圾”买单？Trymbl 称，这笔费用会和美容品牌均摊。Pachisia 说，这笔花费没有想象中那么高，因为美容产品花费只占到零售价的 10% 到 20% ，在时尚界，化妆品可是不折不扣，高利润的好生意。