汽车后市场互联网创业需要认清的几个问题

编者按：本文作者是车护宝创始人陈江涛。他在汽车后市场服务行业从业多年，做过汽车销售、开过汽车服务店、办过汽车资讯类纸媒、给汽车品牌做过上市策划。车护宝是陈的最新创业作品，致力于通过第三方担保的形式，将汽车服务产品化、超市化，从而整合中小汽车服务店。

对后市场产品和服务的误判

直接通过电子商务模式兜售汽车用品。电子商务的销售方式很适合标准化程度较高的产品。受限于物流，大件商品较难投递。受限于地面服务，只能局限于汽车装饰和油品为主的小件快消产品。难以覆盖最刚需的大部分汽车快修保养品类。

轻视终端服务。4S店之所以称王称霸多年，除了前期的垄断保护等霸王条款外，一直为自己称道的是其产品渠道正规和服务标准高，所谓，高端大气上档次（虽然也不尽然）。而终端店（路边店，连锁店等）就常被冠以地摊货，不安全，没保障的帽子。而很多创业者只是看到，却没有正视这个情况，没有提出切实可靠的打破两极分化局面的方案，单纯为商家提供流量导入以分利，却无法保证产品和服务质量品质，难以形成可靠稳固的客流和重复购买。

就以上来说，当前汽车后市场提供的还大多属于半成品，类似于一盘宫保鸡丁，网站（一些创业公司）只提供了鸡丁、花生和一些辅料，这类产品需要一个厨师将其烹饪为一道真正的美味，让车主更容易看到色香味儿，更有食欲，下次还想吃。

思维陷阱陷入传统互联网营销模式困局

相对于其它行业，如餐饮、3C或是服装业，汽车后市场的目标客户是最明确的，我们看到路上的所有车辆，理论上都是目标客户，这些客户就在离我们最近的地方，但大多数公司仍旧沿用互联思维进行营销推广，陷入思维定势。目前互联网推广方式的成本已经不比从前，甚至是不菲，例如：
　　以百度360为代表的搜索推广(竞价) 品牌推广
　　以优酷爱奇艺为代表的视频贴片广告
　　以网易新浪为代表的门户型营销广告(富媒体、首页广告、频道广告、邮箱广告..)
　　以聚胜万合品友互动为代表的自助式智能精准广告
　　....
如上例举的推广方式的转化成本非常高，如何利用接地气的推广，辅以互联网的手段，提高转化率，降低单客转化成本，是一个大课题。
　　
产业链覆盖低难以实现整体价值

客户可以自行购买的产品较少，复杂的产品系列让不少车主忘而却步，专业知识的缺乏导致选择困难更甚。最关键是担心售后服务，很难保证不出现问题，如火花塞的热值不匹配，或是汽车本身有问题，换上新产品后出现问题。一旦出现问题，就可能出现商家和网站两方踢皮球，责任判定和解决方案求告无门。所以，如果不能有效对线下服务商进行有效约束或消费流程责任判定不清晰，汽车后市场的互联网模式的价值就不会稳定。

互联网模式如果只从线上着眼，做再多功，也只能是事倍功半。因为其所涉及的产品面非常有限，相对于传统的汽车后市场产业链，顶多算是一个辅助工具，基本可以断定其潜在市场的占有量会非常有限。

业务面宽泛车主难以聚焦

汽车后市场涉及汽车用品，汽车保养维修、改装、美容、救援、俱乐部等细分市场，产业聚焦有助于突破某个单点市场，突破单点市场意味着有大量的客户群，再进行产业延展，更符合实际情况。

如何化繁为简是汽车后市场互联网模式非常重要的能力，车主购买时要处理多头的信息：车型、汽车技术、产品、产品组合、服务商和技术施工等，对于大多数一般水平的车主，这是一个非常难的事情，中间稍有不好的体验，就有可能让他们没有点击下去的耐心或信心，不要炫耀多么详细丰富，而是尽可能多做需求分析和流程梳理，有效引导车主便捷获取产品和服务。

利润空间大但不可持续

汽车后市场的产品利润较大其实是一个假像，真实原因是单品需求规模小、需求时间不固定、信息不对等；落实在单位人工和单位时间上的利润并不高，由于可替代性强，对客户价值不大，又面临线下的服务店的竞争，因此目前的高利润并不代表高价值，持续性有待观察。

网站的入口太多，等于没有入口

汽车后市场类网站的主要入口类别有三种：一是汽车产品的名称，如机油、滤清器等；二是车型，即奔驰宝丰田本田等；三是服务名称，如大保养，小保养等。用户按相应的选项进入，并选择合适的产品进行购买。

大多数车主对车的认识，远低于您（汽车业内人士）预期的那么高。所以，最好的办法就是，把车主当做只知道自己开的是什么牌子的车就好。甚至排量神马的，都是未知的。

基于此，你给越多的入口，就会使车主越迷惑。每一步寻找入口的操作都在流失大量的用户，所以，你又不是卖广告的百万格子，干嘛让自己那么有“城府”呢！