买卖宝CEO张小玮：我眼中的新手机公司国内只有小米，另外有潜力的就我们一家

买卖宝是一家低调神秘的移动电商公司，几天前我们曾报道过它获得腾讯领投的1亿美元融资。自06年开始，买卖宝一直做着针对农民工和三四线城市居民的生意，去年的营收已是20亿元。另外，买卖宝去年开始进军千元手机市场，主打机型大Q手机同红米很类似。前几天我跟买卖宝的CEO张小玮聊了会，有些点很有意思。

不一样的移动电商

36氪：我很好奇当时你是怎么想到做这个的呢？

张小玮：玩着玩着就做了。04年的时候我们做CP，就是手机上的动漫、资讯，给SP提供content来分成，通过这种机会参与到了移动增值的产业里面。那时候我才第一次发现有这么多手机上网用户。你能想象04年、05年的时候手机上网的用户就已经是几千万的量级了么？我们自己有PC、有校园网和光纤，但大量的三四线的用户就是拿着手机慢慢地上网的，对他们来说有与无更重要。

我看到了这些用户，就会跟他们交流，当时做了一个游戏社区跟他们聊天，才发现这个人群也是鲜活无比的，跟你想像的不一样。我们天天说农民工或者说三四线，你真正知道三四线是什么样的呢？许多从三四线城市走出去、现在已经30岁的人，过年回家回到自己的家乡也发现自己很难融合进去，那里发生了很多的东西是你看不懂、不理解的。所以你会发现跟你原来认知的整个群体的生活习惯有已经发生了不小的改变，我是从那个点上解析、渗透进入做零售的。如果要说这个酷不酷我觉得还是挺酷的，你不停地问why not，这些人不需要买东西吗？需要，需要极了。

36氪：从04年到现在，你觉得国内的互联网环境有什么变化？

张小玮：最大的可能是互联网通过手机的普及真的是普及了。以前得通过PC才能上网，现在有一个手机就能上网看新闻。以前中国的网民可能是2亿，现在可能有10亿，还有什么信息视差吗？没有了。所以依靠信息视差来赚钱的商业模式一个一个都会倒闭。资讯和媒体行业是首当其冲的。我有更便捷的输出渠道，信息的含金量比你高，或者效率更高，我就能赢。

如果行业本身的非信息部分的环节强大或者是很冗长，能对抗的时间就长，否则对抗的时间就短。所以第一个崩溃的是资讯行业。对抗时间长一点的像零售行业，不管上面怎么变，下面的配送、仓储、售后各种环节是少不了，所以会更顽强。

36氪：我了解到买卖宝有一个很庞大的呼叫中心，可以在用户的购物过程中以语音的传统形式提供各种帮助，比如确认下单或者促销等。为什么买卖宝会有这个产品呢？

张小玮：呼叫中心的价值是什么？实际上是为了让他在购物过程中感受更好、效率更高。我是一个对效率很重视的人，凡是我认为不增加效率的都不做，凡是能增加效率的都做， 不管是传统的手段还是非传统的手段。在手机上购物，用户要弥补的是输入输出的不便捷性，呼叫中心的价值是在用户在下单的过程中输入出现了问题，要进行相应的订单匹配，我要对他的信息进行确认。另外用户在一个窄屏幕上浏览时会遗漏掉商品的促销信息，我们就用人工语音来提供辅助，这是在我看来能增强用户购物的精确性、便捷性和利益获得的充分性，那我觉得值就做。

36氪：为什么普通的电商不用这种方式呢？

张小玮：普通的电商也要用，关键是用了之后作业流程和供应链条、成本模型会发生很大的变化，相当于新开一家公司，很难将现有的供应链条复制过去，业务链条要进行很大的调整。有的时候调整还不够，可能要新建一个，这跟开一家新公司没有什么区别了。

36氪：你们是怎么试出这条路的呢？

张小玮：是总结的。我们发现直接下订单不进行确认，用户有极高的投递失败率，这时候你就要解决这个问题，能不能通过复杂的页面来解决呢？这会导致用户跳转的次数越多，一次跳转就意味着至少20%到40%的跳出率，跳了3、4次什么都不用干了。最后的方法是让用户一键下单，通过人工辅助帮他进行相应的信息核对和确认，这样用户的感受和效率才会有提升。我肯定是被什么事情给抽了一鞭子，通过产品的测试反复得到教训，最后才定下来的。所以要说创新，永远不会来源于奇思妙想，而是来源于一个灵感，经过反复地确认才能变成真正的创新，否则就是做梦。

其实零售行业的配送、仓储是有很有高科技含量的。凡是人扎堆越厉害的地方，科技所能发挥出来的价值也就越大，因为人扎堆意味着技术可能优化的空间很大。中国已经不是低成本的劳动力时代了，谁能节约人力，谁就能够保持自己的核心竞争力。我觉得大家很多的关注点放在纯互联网上，是有失偏颇的。比如在配送的过程中需要做动线规划，就是要保证配单人员在出去时有单去，回来时还有单来，不用空跑。要达到这个效果，是需要很高效的移动信息管理和调配的。

为何要做手机？

36氪：买卖宝作为一家移动电商公司，去年开始决定做手机，主打千元机市场，是怎么考虑的呢？

张小玮：首先我想说一件事，现在国内在线平台如果以手机出售的数量算，买卖宝是排前三或者前五的，前二是小米和京东。有了这个量之后再做手机，会更自然。

其次，买卖宝是希望能做一家新的手机公司。我是这么定义新手机公司的，必须要有四个要素，少了一个都干不过传统手机公司。第一个要素是你能不能理解并打动消费者，而且是用扁平化的互联网工具来实现的。第二个要素是你能不能建立一个跟消费者直连的分发系统，电商是一个解决的办法，直接由厂商送到用户手中，传统手机公司一般来说不是直连的而是分级渠道来做分发。第三个要素是，本身对手机的硬件的设计生产能不能至少达到及格的水准，即使做不到兰博基尼、法拉利，至少要达到福特、大众这样的国民车的水准，传统手机生产商应该是具备这个要素的。第四个要素是未来在商业环境中提供充分的互联网服务和商业模型。我用这四个要素来判断谁是新手机公司，谁是老手机公司。市场最后会证明新来的一定是会把传统手机公司践踏在脚下彻底打垮的。

但问题是想成为新手机公司很难。一个个说，第一个要素实际上是10年之后才出现的一种新能力，之前是没有办法通过微博或者微信这类扁平化互联网工具来接触到消费者的；一般创业型公司是很难攻克第二个要素的，要说建立一个全国范围内向用户直连的分发渠道，只有全国排名很靠前的电子商务公司才行。第三个要素是比较传统的，需要有多年在传统行业生产制造管理的经验积累，但往往从这个体系里出来的人又很难跨界的去弥合前面两个问题。第四个要素就更难了，能够给用户听过各种互联网服务的公司不超过三家，严格来讲甚至只有腾讯一家。要想集齐这四个要素，我觉得这是极难的事情。

36氪：那你觉得哪家算是新手机公司？

张小玮：小米。除此之外在中国别无第二家。我很尊敬雷军，因为我觉得雷军第一年长我们10岁，他是第一代互联网的创业人，像我这样的属于二代半，他有多年的投资和企业经历，比如说雷军做过电商，虽然最后卖掉了但也懂这条体系，或者是找团队来做，那么第二个要素具备了。第三个要素的话，小米的初创团队真是很全面，硬件实力很强，也不是问题。第四个要素不用说，他作为一个最出色的个人投资者，基本上在互联网各种各样的服务的布局是很全面的，你要什么我有什么，是要用语音服务还是要浏览器服务还是安全服务都能看到雷军所控制的投资企业，整合服务商。唯一稀缺的是第一项，但我们也看到了他们是一家非常了不起的公司，过去的两年实现了这个。

36氪：谁有潜质？

张小玮：我们，而且我不认为还有第二家。因为四个要素要具备太难了，拥有一张全网的下行物流链条就已经卡死很多人了。而我们的第四项能力可能我不具备，但我的股东腾讯具备。

36氪：买卖宝是被腾讯控股的，具体是什么情况呢？

张小炜：我只能说腾讯是我们最大的战略股东。但是我们的公司里面没有任何一个高管是腾讯委派的，不管是财务业务等方面我们是完全自主的。刚刚公布的一些投资案例中，不管是搜狗还是说点评，腾讯都是派高管直接过去做对面公司高层任职的。

36氪：问个私人的问题，您觉得过去这几年最有意思的事情是什么？

张小玮：我觉得最有意思的事情是自己可以不断地领悟，变得更能预见性，而不是这个公司今天卖出了多少部手机，市值又增加了多少。当然这些也会让你小高兴或者失落一下，但这都不是最重要的，当你看不清未来的趋势，觉得自己没有增长知识和智慧的时候，那种痛苦才是巨大的。我们整个团队通过7、8年的经历，现在开始有这种感觉觉得好像懂了零售该怎么做，硬件又该怎么去做，该怎么去和消费者进行沟通和传播。这种感觉是最有意思的。

一路聊下来，我觉得张小玮很有自己的一套逻辑，上文中基本忠实的传达了他的观点。不过，买卖宝是唯一有潜力集齐四种元素的手机公司，对这一点我持怀疑态度。有腾讯作为投资方当然好，但是并不能补全买卖宝在第三和第四个点上的能力。从思路上来看，买卖宝和小米的确有相似之处，不过实力依然是有不小差距的。