易车：汽车电商光靠喊的已经骗不了人了
汽车电商能够拿到豪华汽车品牌的独家在线直销授权，一方面是因为汽车厂商普遍遇到销售瓶颈，急于寻找其他库存消解渠道，比如这次和易车合作的DS，2014年销售目标是售车10万辆，最终却只售出了26703辆，仅完成当年销售目标的1/4。另一方面，也证明汽车电商平台已覆盖了足够的用户群体，模式也越来越成熟，对上游汽车厂商颇具吸引力。
DS今年给自己制定的销售目标是5万辆，较去年成交量接近增长1倍。这么激进地押宝易车，这个新品牌还挺够胆。
在4月10号举行“2015易车媒体沟通会”上，易车总裁邵京宁表示易车已确立自身深化电商布局的四大优势，今年将重点在这四个方面发力。
打造了精准高效的全网集客平台 易车借助京东的综合电商业务和汽车厂商的自主业务，以及在腾讯、360等处全网布局，去年易车全网共收集6600万销售线索，今年预计将集成销售线索7500万条。
易车旗下的汽车金融互联网平台易鑫资本 易车在上海自贸区有4亿美金支持易车的电子商务业务，包括支持C端的车辆融资租赁。邵京宁表示，易车金融信贷推出后，销售线索增加了很多，并且趋势显著。也就是说，金融信贷又反过来促进了易车的集客功能。
社会化营销 邵京宁表示在进入移动互联网时代后，汽车生意会更多地在人与人之间展开，私人管家会越来越突出，而B2C会逐渐淡化。比如下半年，易车会在易车商城（易车联合汽车厂家推出的B2C模式整车电商平台）上开展汽车合作伙伴计划，即发展社会人员做汽车经纪人。这类似于房多多和爱屋及屋的社会化营销，能够助推易车铺开汽车电商O2O。
体验式营销 汽车电商并不等于在网上全款购车，还要提供完整的服务体验。比如在去年双十一当天，易车联合上汽启动“全城试爱——MG GT 大型碎片化时间试乘试驾”活动，鼓励用户利用碎片化时间试驾，从而避开扎堆现象，整个服务也会更人性。邵京宁称，体验服务营销会成为平行于汽车经销商之外的O2O体系，不必再依附4S店。
另外，邵京宁还提到，易车要推动汽车电商发展进入深水区，要解决的一个重要问题就是库存。过去汽车产业的积习是以产定销，经销商迫于库存压力，往往会将汽车价格倒挂，即汽车卖价低于进价。另外，今年1季度的汽车销售情况异常惨淡，以产定销的事实既定，汽车电商平台和传统经销商必须找出库存的消解方案。
而以易车商城为代表的电商模式，直接对接厂家和消费者，考验的正是易车的库存处理能力。邵京宁称，这个项目不以获得利润为目的，今年会有7个亿用于电商业务的补贴，易车希望先把厂商直销的模式走通，比如在现阶段，车厂给到电商平台的车往往都是比较难卖的车，营销费用、售卖难度都非常大。当这些难啃的骨头都啃下来了，易车会赢得企业和行业的信任。到那时候，也许易车会有能力联合厂商经销商确定一个新模型，实现以销定产。
在这次沟通会上，易车公司总裁助理兼惠买车事业部总经理袁晖一并同步了惠买车的业务进展。惠买车于去年4月29号上线，对接汽车经销商的电商需求。近期，惠买车将与京东实现订单体系、用户体系和客服的打通，届时，惠买车上的所有车型都能在京东上搜到。
袁晖称，在1月19号之前，京东和易车双方高管主要就合作协议进行探讨，19-23号梳理了产品流程，23号以后技术团队着手开发，4月9号完成了上线的工作。为了保证用户体验的一致性，易车将订单与京东做了无缝对接，对订单详情页做了改造，即用户不离开京东就能看到买到的这辆车。
用户在惠买车上选择意向车型后，经销商会进行报价。那么，如何保证经销商给出的就是底价，不会在客户到店后坐地起价或变相加价呢？对此，袁晖表示，如果用户遇到经销商附加其他条件时，惠买车会对用户做出先行赔付，此后再处罚商家，以保障大多数用户能够真正获得底价。
另外，惠买车在优化了线上流程后，用户去线下买车的时候还会遇到很多问题，造成订单不成交。为了提高转化率，惠买车引入了买车顾问的概念，即顾问帮助用户选车，分析不同商家的利弊，最后陪同用户到店完成提车。袁晖表示经销商通过买车顾问服务，有了57%的线上成交转化率。
同时，与邵京宁提到“人与人之间完成销售”的理念类似，惠买车将人的因素纳入进来，把激励机制精确到经销商处的销售顾问，比如发报价有奖励，及时报价奖励多多。这会鼓励顾问积极报价，这也是为什么有的用户在夜里十点多询价也有人响应。按照积分历史，一万积分对应额外的一万元收入，销售顾问能获得切实的物质鼓励。
在今年4月29号，惠买车会做一个小规模活动庆祝一周年，更大的活动会在6月份京东和易车店庆时展开。昨天上线开卖的DS，卖得是好是坏可以到时再看。
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