【36氪·杭州】VC伸手天使，抢饭碗了吗？

本文内容整理自罗汉创学院DemoWeek的圆桌“合作与博弈——天使对话VC”。主持人：36氪合伙人周尤。嘉宾：九合创投创始人王啸、原子创投创始人冯一名、DCM合伙人曾振宇、贝塔斯曼合伙人丁海鹏。

基金背景介绍：

• 九合创投：由百度七君子之一的王啸创立，四年时间累计投资100多个天使项目（包括36氪）；
• DCM：在中国累计投资五六十个A/B轮为主的TMT行业项目；
• 原子创投：主要投资50万-500万人民币的早期项目；
• 贝塔斯曼：2008年进入中国，累计投资40多个A/B轮为主的TMT行业项目。

1、周尤：天使跟VC之间是什么关系？是否会有一些合作比较紧密的伙伴？

王啸：跟VC之间主要是案子上的合作，跟合伙人沟通更多。合作比较广泛，不会是一家。

曾振宇：主要逻辑是要志同道合，想法比较接近的。有个趋势是，过去几年，比如58同城、唯品会、途牛的天使都不是机构化的，主要还是有影响力，有财力的个人行为。但今天机构天使更多了，跟他们的合作方式还需要思考。

冯一名：我们跟VC的交流其实不止业务上的，还是情感上的，朋友之间的交流。平常会讨论关于热点的看法，更多是商业上的分析，不一定是某个案子。

丁海鹏：我们顺应潮流，所以成立了一支天使基金BetaFund。

2、周尤：所以你们的意思就是都合作。能不能说下什么样的是不合作的，或者最愿意合作的是什么气质？

王啸：我本人是技术出身，觉得不安全的就远离。所谓不安全，一般是那种太精明的，要的股份多，或者是比较反复的，出了TS又不签。我觉得VC的口碑、品牌是基础。不过即使同一家机构，不同合伙人的风格也不一样，所以一般是互相有信任感的那种。

曾振宇：我讲下最喜欢合作的天使类型吧，我们比较喜欢长期视角的天使，每一个项目是长期经营的态度。VC本来就是高风险的，天使更早期，所以更困难。最重要的是，第一天就像真爱来对待项目，愿意放钱进去，这样的心态都可以。

冯一名：我们比较愿意跟有服务意识的VC合作，但不要乱管。因为我们是服务型的风格，所以希望可以传递给下一个基金，公司在找A轮的时候我们也会帮着判断。

丁海鹏：我觉得还是有一条管的线吧，不能管的太少。

3、周尤：现在的趋势是VC在不断前移，会不会带来冲突？VC和天使的边界在哪里？比如公司拿一个小A轮，是找VC还是天使？区别是什么？

王啸：我认为中间慢慢会形成另一个形态，就是Micro-VC的概念，可能是2-3个亿的规模。其实前两年就有人在尝试了，天使正越来越多。其实早期虽然小，但机构本身人数不多的情况下，反而是比较花精力。所以基金的规模就决定了它会主要投什么阶段的。比如让我投1个亿，就会有点手抖。

曾振宇：现在天使在扩张，金额越来越大；VC在竞争，越来越往前靠。但这个钱是由市场决定的。以前是100万美金为限，小了是天使，但现在都是左右摇摆。至于创业者拿谁的钱，有时候是看遇到了谁。在有选择的情况下，机构在早期其实不是很重要，关键是看人是不是有信心。

冯一名：有一个真实的例子。案子都已经敲定的情况下，某VC在估值不变的情况下加了100万，抢过去了。其实从天使角度讲，不担心VC做，因为这毕竟不可能是他们主力。但是换一个角度讲，为什么A轮的也会去投天使？因为他们看好这个项目的未来，由于不确定性，所以想去试水。但天使绝对不会是VC的主营业务，因为从管理的公司数量来说，做不到。

丁海鹏：我们有一半是跟险峰华兴一起投的，是合作，而不是抢饭碗。A轮也会去B轮，只是作为一个补充。每家基金都会有重心。不会有太大的问题。

4、周尤：从投资逻辑来看的话，差异在哪里？

丁海鹏：有的人比较善变。A轮比较严格，天使松一些。像我们是精品策略，不会广撒网。不过投资人对于各因素的赋权也不一样。

冯一名：一个是看人和故事，他的背景、能力，能不能打动天使。A轮则看业务和人，不是数据的话，业务框架必须要不错，人要有执行力和战略思考。

5、周尤：如果是个好项目，有竞争的时候，天使和VC是否有差异化价值？

丁海鹏：一般天使会说自己有资源人脉，A轮的会说自己有被投公司可以合作。但每个基金只要投了，就都会想办法帮助公司。所以竞争的时候不会把这个作为卖点，还是加价比较直接，甚至把估值也加进去。

冯一名：抢项目的时候从来没赢过，已经投降了。天使跟VC承担的风险不同，所以估值也不一样。毕竟拼不过资金量，同样的金额，VC能承担的风险更大。那么比走心？情感？我们招的都是帅哥美女，也没成功过。所以现在我们A轮的时候会跟投一点，寻找一些不大热但未来有可能的方向。

曾振宇：天使阶段是把概念实质化，A轮则是把这个实质化的概念进一步生意化，B/C轮是让生意加速。有没有竞争？看今天的大会就知道了，以前VC很少，今天这么大的场子都坐满了。我自己是这么看的。首先，投资者一定要跟企业家有共鸣，否则无法合作；其次，我们投的案子不多，所以每一个都会比较慎重，尽一切能力帮助被投公司。比如我们有全球化的资源，产业合作资源，行业方面的视角观察等等。

王啸：合作还是相对大于竞争的，不会太过分。天使的唯一优势就是快，天使可能是半小时决策，A轮的至少得开两次会。两者最大的区别其实是风险度。A轮相对比较保守，而对天使来说，到A轮阶段的项目已经产品化有数据，用天使的阶段进去就不错，因为这时候还没进VC的视野。所以拼钱、拼品牌都不行，拼的就是速度和行业的敏感度，提前一年半年布局一定有好机会。

为什么我愿意从互联网公司出来做天使投资？不完全是为了挣钱，因为这个的回报周期其实很长，至少8年才会有回报。所以最重要的还是考虑以前的经验总结，希望自己的想法、判断能在新的公司里被验证，被别人认可。这是很多天使最主要的动机。投后服务方面我们会尽量，商业模式的验证在早期是最重要的，比如如何做出第一批用户，如何去设计产品的模型。

6、周尤：美国的天使阶段，项目会有四五家一起合投，A轮也有两三家合投的。但在中国没有太多这样的情况，未来会改变吗？

丁海鹏：我不是资深的天使投资者，但我觉得看势头可能。有句话叫，VC是泥菩萨牵着泥菩萨过河嘛，天使更加是这样，因为不知道公司未来是怎么样。另外，现在年轻的CEO们上市了，或者卖掉了，多了很多个人的投资者。

冯一名：3月份去了趟硅谷，我觉得这个规模还说小了。天使大概是二三十个，四五十个一起做，A轮是三四个。在中国我们则关注两个事。一个是股权众筹，将带来行业格局的变化，有能力有经验的投资人会把过去天使或者A轮的事做了；另一个是新三版，优质的企业会更早接触资本市场，用大妈的钱去发展。为什么中国没有出现美国的情况？一、天使的需求近几年才有。二、万恶的工商制度。股东变更的时候，工商局要求所有的股东到场，稍复杂的情况可能有20个股东。其实只是A把股份转给B，但工商局要求所有股东在同一时间点，在同一地点出现，所以每多一个投资人，股份变更的难度就更大。

7、周尤：有没有关注36氪刚上线的股权众筹？其实我们认为股权众筹还是存在一定合理性的，因为小的个人/机构周围都汇聚了一些资源，我们在探索相对小规模的众筹。

曾振宇：club deal已经是一种趋势，走到极端就是众筹。众筹并不是简单的零和游戏，而是把整个funding规模变大了。过去公司因为各种原因拿不到钱，现在是更快、更大面积规模的拿钱。对于VC来说，是有不同观点的，好的方面是参与性。但另一种角度看，行业本质是被独角兽驱动的，持股比例降低，意味着对LP的回报可能不够。我们的观点是，愿意做一些club deal。但还是倾向于独立的判断，愿意在一个项目上放多点钱。要么就做一番大事，要么就回家洗洗睡。从创业者的角度看，可以先通过众筹拿到钱，钱就是钱。要注意的是，议事决策的逻辑一定要清楚，关键的时候要找到支持者，否则很多投资人，人多嘴杂，快速决策会有问题。新三板对我们来说是好事，可以有更多退出的机会。

王啸：中国没有很多合投，说明中国天使还比较少，天使阶段还有很大机会。不然五年十年后，20个投资人投一个项目，每人千分之五，跟理财差不多。

我认为众筹解决的是效率问题。一是资金使用效率，众筹今天打过去，明天就到账，时间点基本为零；二是信息效率大幅提高，以前创业者这边聊一个小时，那边聊一个小时。现在众筹发布，一万个投资人看到。所以众筹的模式有很大意义，但在发展路径上，怎么跟天使以及VC合作是个问题。我们以后可能会变成领投、社区里的大V，但这个过程会持续比较长，因为中国对投资的理解还在比较初级的阶段。所以节奏要控制好，跟VC要搞好关系，才可以走下去。

8、周尤：过去TMT投资北京比较多，各位怎么看杭州这边的项目？什么样的投资策略？

丁海鹏：杭州挺好，投过不少的A轮。希望多投几个蘑菇街。杭州的创业者比较踏实，北京的可能见多了钱，觉得不差钱。另外，杭州商务的能力比较强，电商成长比较好。做前端的用户，后端的供应链都远超其他城市。

冯一名：我说下对创业区域分布的理解。现在为止，北京是创业之都，但未来有些不确定因素。我们的总部在上海，北京、广州都有办公室，重心是北京，北京的同事比上海多。我每月会去北京坐班。杭州也是我们重点关注的地区，而广州是一个洼地，其实有非常优秀的企业，比如唯品会，YY。但广州有自己的圈子，资本市场不健全，比较喜欢投资实体经济，工厂、房地产，估值是按照净资产来的。我们看过一个数据，互联网公司流量排前10的，上海一个都没有，但O2O领域有几个不错的公司，比如饿了么。我对城市的排名是，北京，杭州，上海，深圳。

曾振宇：我非常喜欢杭州。这里的创业社区氛围，创业者人才、资金、市场运作机制、基础配套设施，这些都有了。杭州是我们下一个重点。除了刚刚讲的广州，还有南京，那里有好的大学，有创业者的苗子，钱也越来越多。

王啸：我在北京时间多一点，因为天使覆盖的项目非常多，还是效率优先。我们的策略是，杭州、上海会经常来，因为消费类、品牌相关的公司很可能是在杭州、上海先起步，那里的人们消费意识走的更前一些。

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