豪华车专修连锁“德师傅”：不做4S店业态，也不做路边摊，它的定位是维修连锁的Holiday Inn

一般来讲，30万以下汽车车主是价格导向的人群，在选择车后服务时他们更加在乎价格，而30万以上汽车车主则是价值导向，除了省钱，他们更加在乎对自己时间和心力的节约。落实到产品打法上，前者可以开发一款高性价比的爆款（比如1元洗车、9.9元上门保养）服务所有目标人群，后者则可以为这些高净值人群开发所有相关业务。

德师傅就属于后者，它是一个豪华车专修连锁，业务覆盖维修、保养、钣喷、保险，通过互联网的手段完成线上预订、支付、实时监控、回访客诉等环节。那么这个豪华车专修的市场有多大呢？德师傅创始人张久鹏向36氪介绍道，去年汽车维修的市场容量有5667亿人民币，其中价值30万以上车辆占据了43%的市场份额。“我们最近定了德师傅的2018年战略，即百城百店百亿，铺设一百座城市开设百家店，做到100亿营业额。”张久鹏说道。

说到开店，德师傅乍看来是个比较重的模式。目前德师傅的开店方式是对破产或经营不善的4S店进行收购或承包，比如有特殊地段、商圈价值的店，德师傅会采取收购的方式，而我采访当天所在的北苑东路奥迪服务体验中心则是采取承包的方式，在之前这里是奇瑞4S店。“其实我们并不重，先看开店成本，一家奥迪宝马4S店投产时至少要七八千万，而我们改造的价格才几百万。” 德师傅将这些店进行整合，走的是非4S店业态，有标准的展厅及维修车间，价格却没那么高不可攀。

张久鹏将德师傅定位为维修连锁里的Holiday Inn，采取像万达索菲特那样7：3合作建店的方式，由酒店管理提供管理系统支持，原有业主提供地上物的建筑，这模式套到德师傅上，就是这些合作4S店提供线下场地，德师傅提供配套管理系统对其进行管控，配件、保险也由德师傅进行管理。当然前期德师傅还是要自己花钱开店的，德师傅目前的建店速度在一个月左右，上述这家奥迪服务体验中心今年1月5号开工，到2月17号装修完毕，3月份赶在拿A轮之前开业。“我们38到45天就能完成一家店的改造到正式运营。”

强化客户到店服务体验，正是德师傅服务高端人群的定位决定的。“根据二八定律，是20%的用户贡献80%的价值。”而这部分的用户养车需求不会仅仅是洗个车、做个保养，他们还需要维修钣喷保险等服务，并且最好是管家式的。据张久鹏介绍，目前保养业务和保险事故车钣喷业务是德师傅的主要盈利来源。

除了这部分用户，德师傅还与博湃、e保养等上门保养平台合作，帮助他们衔接他们干不了的事情。因为即使是这些被上门保养概念吸引过来的用户，在没有线下店的情况下其体验肯定是不完整的。“这样，我们通过线下店完善了用户体验，我们也干活拿钱了。”

此外，德师傅还与人人车、赶集二手车、CC车有合作，比如德师傅可以为这些这些C2C交易平台出具检测报告。保险方面，德师傅有一个自己的电销团队售卖保险，因为车主普遍的习惯是在哪儿修车在哪儿卖保险，这样，德师傅在将客户从4S店接过来的同时，也能吸引这些客户直接来德师傅投保。德师傅还和北京前三大保险销售公司合作做代理，这三家公司会将业务导向德师傅，由德师傅赋予其佣金。

配件方面，德师傅尚未采取自建物流的方式，而是和一个做奥迪宝马奔驰原厂配件的贸易商合作，成立了一家配件电商公司，贸易商提供货源，德师傅提供系统开发和运营开发。

德师傅车管家模式还有人员成本优势，4S店每家店会配备108-110个人，岗位也有销售、修车、保险顾问之分，而德师傅的车管家每个点只需要配备35个人就能满足需求。