做旅游P2P的陪游游，为什么在3.0版本时候决定做单个目的地切入

做旅游P2P的那么多，为什么写这一家？

和我们写所有内容一样，希望带给你一些思考。

在P2P这个细分玩法之下，现在还没找到特别牛逼的，根据我接触的众多玩家，可以大致分为两个思路：

• 一个是先找当地专业的、有旅游接待服务能力的向导，尽量将产品标准化，做好服务，这个玩法可能更类似于目的地产品平台，因为经常需要借助地接社，基本不会考虑当地留学生和普通华侨；
• 一个是尽量寻求当地的普通人做“陪游”，追求足够小众和特色的产品，经常需要依赖当地的留学生和华侨资源，对服务掌控力可能不足。

更倾向于用前一种玩法的玩家可能受到了一些客观条件的限制，比如在目的地资源不足难以下沉到底端。陪游游之前是一家更倾向于第一种玩法的P2P平台，产品覆盖了全球有大约500个陪游，是以专业旅游行业从业者为主。

创始人陈东东说，陪游游希望解决的是自由行用户在目的地小交通、语言和了解当地文化上的痛点。例如，在目的地公交比较难掌握，步行体力不足，自驾不一定安全，包车和定制产品又相对昂贵；另外用户有了解当地文化和历史的需求，但除了看书之外没什么好办法。

在从去年年底1.0版本上线做到现在，产品正在迭代3.0版本，半年累计处理了3000个订单。但是陈东东逐渐意识到，覆盖全球的策略是有问题的，他们希望调整为专注巴厘岛，做单点切入。

他说，仅巴厘岛一地，去年游客数量可以达到60万人次，较前年保持了超过50%的增长，而今年放开免签之后中国游客的数量可能增长到300万，做单点切入市场空间足够大。而且每年巴厘岛在旅游旺季都需要从其他地区抽调导游过来支援当地的旅游市场，当地对于向导的需求量很大。

他们希望在年底之前上线3.0版本，只做巴厘岛，利用这段时间大规模在当地获取“非专业”的向导，做足供给端，然后再去关注用户获取。陪游游希望引入当地留学生和华人，将平台上相当的数量做到1000-1500人左右。他们希望明年一年做到10万订单，实现5000万营业收入。

陪游游也做了一个向导端App，向导通过在App上设置工作时间直接接单，由于去掉了一切中介环节，能够最快做到60分钟响应。导游以天作为订单的单位，用户可以在不同的地区（比如每个小镇上）找到最熟悉当地的向导。平台开放了认证功能，但不通过认证也可以接单，同时引入了评价体系，陪游游希望给用户一个自由选择的空间。

对于目的地小交通的问题，陪游游的向导可能自己有车，也可以去当地租车，具体向导能够提供哪些服务，平台也会加以说明。

陪游游在今年3月拿到了一笔种子基金，正在寻求新一轮融资。

在旅游行业中，任何一家志在去中介化的平台都会面临要同时获取上游供给（例如陪游游中的向导）和下游用户的困难（在某一端有极强资源的例外），而以创业公司的能力，很难做到“两手抓两手都要硬”。

可能更好的选择是，先抓一端——如果供给端资源充足，才有吸引更多用户的可能；如果需求端订单多，则更容易取得上游资源的合作。所以陪游游的转向，我更愿意理解成为专注一点，先做大供给端，积攒用户。而正如陈东东提供的数据显示，巴厘岛是个能够实现不错营业收入的目的地，且这些用户未来也可能完成复购——比如下一次旅行去欧洲的时候。

我们之前接触过的Tripalocal也是希望先从澳大利亚和新西兰起家，因为团队在当地有更多资源，但可能这两个目的地中国游客数量不足。

对于陪游游的挑战在于向其他目的地扩展（不过这个挑战适用于一切平台）。陈东东说，目前团队在巴厘岛积累推广和运营的方式，能够形成一套标准化的流程，希望未来可以复制到其他旅游目的地。陪游游会在目的地当地设立一个3-5人的办公室，做地推和当地向导的客服。

他认为，整个P2P玩法还在教育市场的阶段，因为游客并没有意识到“在目的地还可以这么玩”，考虑到行业还没有一家独大，单个目的地切入也会有机会。

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