从销售驱动到产品驱动，慧择在互联网保险行业变革的风口上

本文作者为36氪见习作者Justin。

“卖保险的”在中国也许是最不受尊敬的行业之一，业内人士自嘲，世界上有三种东西最难卖：大英百科全书、坟墓和保险。在这个互联网号称要改变一切行业的年代，慧择想要用互联网“改改”保险行业。

让保险行业从销售驱动变为产品驱动

传统的保险行业是销售驱动的，而保险产品纷繁复杂，普通老百姓没有能力或者时间了解和对比不同的保险方案，因此保险公司没有动力提供更好的产品和服务，只需要雇佣更多更好的销售人员，把东西卖出去就可以了。业内“有产品没需求、有需求没产品”的现象日趋严重。

并且，传统的模式中，很大一部分保费被销售人员拿走了，互联网的出现，至少让销售费用下降了30%，这也给产品的设计提供了更大的空间，让消费者可以买到更实惠的保险。不仅激发了用户真正的保险需求，产品同质化的瓶颈也得以解决。

互联网和大数据的应用让保险的按需定制成为可能。慧择在用户注册的时候，就会收集用户的基本信息，包括年龄、职业、收入、家庭情况等。由于慧择是全险种服务的平台，因此可以观察到客户对各个险种的购买行为，结合用户的个人信息，能向用户推荐定制化的方案。

例如，早期慧择在国内的骑行爱好者中有比较高的知名度，因为慧择推出了针对骑行的人身意外险，十几元的保费，保额可达几十万元，很受骑行驴友的欢迎。通过对这些用户的分析，慧择也许会向她们推荐其他旅行的险种，而假如一个客户每年都购买出境游的险种，则证明这是一个高端客户，慧择会推荐一些高端的健康险和寿险。推荐相对于传统电话推销而言，优点在于其免打扰属性。

还有在最近的天津爆炸灾难中，慧择设计了一款财产保险，每年10块钱，保额100万。也就是说，一个价值500万的房子，只需每年花费50元的保费，就能避免在类似的事件中承受重大损失。

完成理赔闭环

传统的保险公司在销售完成后的服务是很少的，客户都有理赔难的问题。慧择希望通过互联网，提供完整的服务闭环，包括销售之后的保单保全、保单变更、售后理赔等。在之前尼泊尔的地震中，有300多人是慧择的客户，慧择在得知灾难后会主动联系客户，确认客户人身安全并安排相应理赔。

慧择日前正式上线的理赔O2O模式平台，有望改变保险公司既当运动员又当裁判员的理赔难现状，该平台在未来不但能够满足用户随时上传理赔资料，即时查看赔款进度的需求，而且还能满足所承接保险公司的理赔全流程服务需求。

同时，针对简易赔案，慧择携手与之战略合作的保险公司陆续推出小额快赔服务：2000元以下，上传资料，一天赔付。未来该模式还将衍生成为一个共享理赔平台，整合各地区的服务商资源，为全国的用户提供落地的理赔咨询和理赔协助服务。以往各家保险公司均是自建网点，资源不能共享，平台建设后未来保险公司将可以使用该通道进行客户理赔服务。

对于众安等互联网保险公司，慧择认为大家目前还不存在明显的竞争关系，因为保险市场太大，国家十二五规划希望未来中国保险业达到5万亿的规模，所以不仅仅是互联网保险，就是保险业本身，也处在爆发的前夜。因此在一个快速增长的市场，大家只要提供好的产品，做好增量市场，就会活的很好。慧择认为像众安这样有背景的公司的出现，对行业一定是好事，会加速整个市场的发展，所有的从业者都会受益。

慧择创始人马存军在上世纪九十年代初为平安保险的区域经理，之后成为连续创业者。在2006年创立慧择保险，2013年以来公司迅速发展，引进了不少来自互联网和保险业的资深人员担任高管，目前公司拥有员工约500人，服务超过百万的客户。公司目前准备进行B轮融资，A轮融资投资方为赛富投资。

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