【对话婚礼纪俞哲】完成B轮千万美元融资，婚礼纪是如何应对婚礼行业种种难题的？

36氪第一次报道婚礼纪还是在2013年，当时这家公司还只是一个婚礼记录工具。之后我们记录了婚礼纪整个发展历程，从最初的工具产品到一站式婚礼筹备平台，增加社区小组功能，到如今完成交易闭环，婚礼纪逐渐完成了互联网婚礼市场生态系统的建立。

近日，婚礼纪创始人俞哲向36氪独家透露，他们在今年4月完成了来自经纬创投领投的千万美元级别的B轮融资，公司真正实现了婚礼一站式服务，接下来将继续完善服务体系，把现有的模式复制到更多城市。

距离上一次36氪采访俞哲已经过去了整一年，这一年当中婚礼纪的产品有哪些改变？取得了怎样的成绩？这段时间，以婚礼为切入点的创业公司开始涌现，巨头也想分食婚礼市场的大蛋糕，婚礼纪是如何面对竞争的？

36 氪和婚礼纪俞哲进行了一次深入讨论：

低频消费的婚礼行业O2O，如何实现交易闭环？

俞哲首先谈了他对所谓低频的理解：“首先，你认为什么是高频？这是一个相对的概念。洗车去年大家都觉得是高频入口？其实一个人 1 周洗一次车算勤便了吧，这意味着他打开相关应用的频率是一年也就50 次；而结婚呢，筹备婚礼的周期很长，半年到1年的时间里用户也许需要天天打开应用研究怎么筹备自己的终生大事。我认为低频和高频不是按照付费次数来判断的，而是对使用平台的频率，使用的越多，平台的价值才能凸显。”

36氪之前报道过的众多婚礼服务平台都面临一个共同的难题，即难以打造交易闭环。平台的本质是为线下导流，但又要尽可能地促进用户在线上完成支付和交易。这种重体验、客单价又高的生意，在线支付往往很难推动。

俞哲表示：“这一年，我们最重要的改变是从商家展示平台的基础上加入了交易环节，完成了一部分商户的交易闭环。去年年底之后，我们涉及到的婚礼环节越来越多，婚宴，婚纱摄影，婚礼策划，四大金刚，婚车租赁等，并逐个全部打通。我们也正在改变这个行业信息不对称的旧态，比如就有新人通过婚礼纪私信与商家沟通咨询，到最后下单支付了 1 万 5 千元的费用，只花了 45 分钟时间。这让我们很欣慰，说明婚礼纪品牌的信任体系开始凸显效果，用户开始接受这种通过互联网来做决策的方式。我们花了两年时间，才真正把这个模式走通，把其中的逻辑摸清楚。”

所以，婚礼纪是让线上支付和线下支付二者并存的方式去运作，逐步培养用户和商家的交易习惯。但是在平台的产品线当中，用户或许更愿意接受价格相对较低的化妆师，婚纱等服务的在线支付，对于诸如婚宴，婚庆策划等动辄上万元的产品，想完成交易闭环难度极大。

“最后，我不觉得我们的模式是 O2O。目前婚礼纪平台的商户从大的婚庆公司到小的影楼酒店，再到个人工作室，我们都覆盖到了。服务供给端可以是机构，也可以是个人，我们更愿意称之为 B2C 和 C2C 并存的模式。其实是什么模式不重要，只要是对新人，对用户有利的事情，我们就会去做。”

做重和做轻的选择以及背后的逻辑

婚礼纪目前有150多名员工，相当一部分都是用来验证那些与平台打通支付的商户服务的。

“一站式的模式是一定要做重的，不然就没法带来好的用户体验。

对于创业公司来说，最难的是整合渠道资源。俞哲表示：“我们的商家生态是根据用户的需求来逐渐完善的，有些用户需要有的商家一站式解决，那我们有线下婚庆公司的商户；有些用户特别是这些90后新人，希望自己参与到婚礼筹备的过程中去，我们就吸收了一些个人服务者。又要保证能满足所有用户的需求，又要控制商家品质，这听起来就很重对吧，而且教育商家用户的过程非常累，但一旦形成体系和规模，我们就有了平台优势了。

“另一个方面，我们有两种方式来和商家合作。第一种是单纯的展示平台，用户可以看到商户可以提供的服务明细，案例作品，但是无法完成在线购买，需要到线下交易；第二种是我们的交易体系，商户把服务价格放到婚礼纪上，用户可以直接在线支付，婚礼纪充当交易保障平台。打造交易闭环确实很难，我们这种是“一部分的闭环”，而且后者更受客户青睐，我们相信这会对其他商户产生积极影响。”

怎样看待来自大众点评的竞争？

今年三月，大众点评对外透露，其旗下的结婚事业部对核心城市备婚人群的渗透率超过80%。目前在全国23个核心城市每月有超过1000万的活跃用户，收录结婚商户数近12万家，占核心城市结婚商户总数的比例超过95%，在过去一年，用户在大众点评预约结婚相关消费的预约量增长425%。仅上海地区，平均每月就有2.5万对新人在大众点评直接预约结婚相关消费。

“说实话，大众点评看重这个业务我们是很愿意看到的。第一，这证明了这个行业市场确实大，巨头进入说明我们的生意一定可行；第二，大众点评能推动这个行业的互联网渗透程度，培养用户习惯，这对于我们来说也是好事。

“我们和大众点评在侧重点上也不一样，他们更偏重维护商户利益，我们更注重 C 端用户体验。婚礼行业产业链条长，整合复杂难度大，需要从业者们更专业，做的更深，更注重服务体验，点评的基因不具备这一点。最重要的是，商业模式不一样，大众点评是靠签约商户信息展示，靠广告营收。我们是以交易为核心，虽然目前我们没有对用户和商家收费，但是现在婚礼纪每月几千万的交易规模，有了现金流就会有想象力，而且我们现在已经有收入。

“数据方面，大众点评的商家里面有多少是经过平台验证的？有多少是收录的？目前我们合作的商家近2万家，90%以上的商户都能够保持活跃和用户互动。这些商户如果要加入在线交易，我们还会派人员去验证他们的服务能力。点评拥有的活跃用户确实众多，但有多少是有绝对结婚需求的他们不知道，平台无法完成用户画像。婚礼纪的活跃用户都是实打实准备结婚的，这是我们的优势。

结婚这个重决策的过程，如何留住用户？

“我们把用户的这种决策总结为渐进的三个梯度，第一是获取商家信息，包括能提供的服务详情，产生兴趣；第二是参考产品价格，进行再判断；三是查看用户评价，对比之后做决策。越是高客单价的服务，越需要需要更多的信息维度来供用户参考，所以这也是我们完善商户信息和交易体系的原因。

“我认为未来互联网婚礼平台的价值，要求既要提升效率，又要降低价格。这样的平台才能留住用户，而我们在这两点上目前做的还不错。”

用户方面，各家除了在努力留住用户的同时，还面临发展新用户的压力。婚礼行业用户生命周期不长，平台需要不断获取新人，成本往往很难降下来。在发展商户规模的关键时期，婚礼行业创业公司本来就很难盈利，不像外卖打车等行业较低的客单价，用补贴低价的形式来获得结婚用户往往是重资本的游戏（既然要花好几万，多少人会在意几百块的优惠呢？），大家都还比较谨慎。

以下是36氪和俞哲之间的一些快问快答，以对话的形式还原：

婚礼纪会不会成为垂直类电商网站呢？

没错，是电商，如果淘宝是电商2.0，我们就是3.0。他们卖的是商品，我们卖的是服务。我们的交易具有强交互关系，决策环节长，但又是刚需的服务。婚礼纪充当辅助交易决策的行程，通过平台的价值影响消费者的决策，这就是一种社会化电商。

怎样看待一些同行专注做婚礼工具的现象？

做工具肯定是好的切入点。但当初我们推出工具的时候规划了很清晰的发展路径，每个阶段按部就班进行。同行们做工具产品，用户体验是最重要的，但是获取用户的成本这么高，不进行高效的交易转化，是不是有点可惜呢？最后婚礼纪作为现在婚礼行业的标杆产品，这些该有的工具我们都会提供，也是做的最好的，基础壁垒在了，他们来竞争也没什么机会了。

婚礼纪之后的规划是什么？

成为中国最大的婚礼服务公司。我们希望有用户要结婚了就使用婚礼纪，我们要保证平台价格、服务品质等所有的都是最好的，同时兼备工具产品属性，只要新人们需要的婚礼纪就能提供。目前来说验证模式的事情我们已经做好了，接下来就是全面复制，这个时候我们可能会需要一些资本的推动。

带领一家创业公司走到B轮是一种怎样的体验？

婚礼纪目前发展还不错，但是走在前列是一件很痛苦的事情，有很多试错的过程，还要及时调整方向，教育用户的活很累。当你处于行业第一梯队的时候，有很大责任要建立业界标准，这都不容易。但是对于创业公司来说，做整合市场的事情就是在改变人们的生活，虽然充满挑战但更是一件能带来满足感和自豪感的事情。

怎样看待资本市场寒冬的到来？

这是正常的，市场有前期的火爆，自然也会有冷静的时候，会有去芜存菁的过程，会淘汰一些没有真正需求的公司。最近你有没有发现，VC 开始青睐那些重度决策的交易平台，比如那些大宗商品交易平台，一些 B2B业务的公司，还有同样也是重决策的装修行业。这些创业项目虽然低频但是高客单价，很多都是刚需。资本寒冬对这类公司的影响应该会小一些，而且我觉得婚礼纪属于后者。

编辑：人人酱

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