和图书相比，或许衣服更适合拿来订阅？“那衣服”想用“共享+订阅”的方式解决女性穿衣问题

“订阅式消费更适合高频率消费，比如衣食住行；而阅读对于大多数人来说，并非高频刚需。”关于图书订阅企业Oyster的倒闭，“那衣服”创始人唐朱朱阐述了自己的看法。 

同为订阅式服务，36氪在上海接触到的“那衣服”是一个服装租赁平台，倡导“不持有生活”，用B2C模式链接品牌商和年轻白领女性，为消费者提供穿衣整体解决方案。目前平台提供单价299元的月租服务，用户付费后在一个月内总共可收到3个包裹，每个包裹中包含两件衣服；在用户寄回前一个包裹后平台会再寄出一个新包裹。同时，为了提高信用意识，用户在支付时需要缴纳500元押金。

“那衣服”定位常服市场，选品以独立设计师品牌为主，也提供轻奢档次的成衣品牌服装，均价2000~3000元人民币，其中设计师品牌占70%，但从sku角度来看成衣的数量更多一些。

之前36氪报道过的“久物”主打高端衣物租赁，以派对、商务、婚礼、聚会等正式场合为主要消费场景。根据通常的思路，高端市场意味着更高的客单；但唐朱朱认为奢侈品和礼服的消费频次过低，清洗维护成本又相对较高。相比之下轻奢常服的优势有三点，一是穿着机会多；二是价格波动不像快时尚品牌那么大；另外以普通白领的收入水平难以频繁购买，因此具备租赁动机。

关于包裹中衣服的搭配，“那衣服”采取了一半用户自选，一半平台推荐的方式。前期以人工方式匹配，在积累一定用户数量后会根据用户偏好和风格进行智能推荐。除了月租形式，“那衣服”还支持单品租赁，但唐朱朱表示仍以订阅式服务为主。如果用户对收到的衣服不满意，平台承诺在收货当天允许退换，但需保证衣服上的吊牌完好。

在收到用户寄回的衣服后，平台会对衣服进行检查和清洗，每件衣服平均流转15次，衣服最终的处理方式根据品相决定，品相较好的会放在平台上低价出售，其余的则直接淘汰。据我了解，目前市场上做衣服共享、租赁的公司普遍会碰到清洗及物流成本过高的问题，在这两方面“那衣服”都选择与第三方进行合作，“虽然物流和清洗的确是无法回避的硬性支出，但经过价格模型测算，‘那衣服’还是拥有良好的现金流的。”唐朱朱说，“为了提升用户体验，未来“那衣服”可能还会自建物流系统。”

由于在内测阶段，当前“那衣服”对用户实行邀请制，这些种子用户主要来自金融、媒体等行业。十月上线后，平台将开始大规模推广，一方面会与KOL进行合作，另一方面通过媒体内容提高用户黏性。目前内容主要来自团队内部人员，未来会逐步开放PGC、UGC入口。

从模式来看，服装租赁似乎是件门槛很低的事情。唐朱朱表示很多人都怀有这样的疑问，但她觉得这个行业最终比拼的是对供应链和渠道的整合能力，用户黏性主要靠选品和服装搭配来实现。根据她的了解，现在B端服装供应商普遍出现库存过高无法消化的问题，因此租赁平台的核心价值是对接资源，一方面成为供应商的流通渠道，另一方面又满足了消费者的穿衣需求。在这样的理念下，“那衣服”的供货商有品牌方、品牌经销商、独家代理商三类，主要靠时尚从业背景的合伙人通过资源来获取，现在已与15个品牌达成合作。

未来，“那衣服”会上线电商功能，用户对试穿后满意的衣服可以选择直接购买；平台也考虑开通C2C服务，帮助个人用户消化衣物库存，实现真正的“共享”。此外，“那衣服”正在寻求天使轮融资。

服装共享这件事儿，在国外已经出现了Rent the Runway这样的领先者；国内尚在发展阶段，玩家逐渐增多，除了“那衣服”，“摩卡盒子”（微信号：mocabox）与“良衣汇”也已进入常服租赁市场。女性衣服属于高度非标的产品，如何降低撮合成本，通过在全国配比适合的SKU来降低物流成本都是对创业公司的考验。