【网易未来科技】对话徐新、杨浩涌：降价融资也罢，关键是要有赢的决心

10月15日，网易未来科技峰会上，就《互联网重塑产业》为主题，中国企业家刘伊凡主持了今日资本徐新和赶集杨浩涌的这场对话。演讲要点如下，略有删改——

谈合并 

徐新说，其实你看美国历史，行业竞争到一定程度，第一和第二就会在一起，形成垄断获得最大利益。而从人性的角度来看，创业者太有要赢的斗志了，两方再竞争下去看不到赢的终点，这个时候合并也是赢。再来就是资本没有耐心了，如果是一个有现金流的公司，那么资本可能还是愿意给你钱烧，但现金流都是负的那就不行了。但两家公司能够把合并谈拢，其实简单来说就是两个要素：Pride and Price。

杨浩涌提到当时“打仗”的心境，青春痘应该是没有冒出来，但是夜里一两点会思考接下来怎么去做，而且这也成为了一种常态。当两家公司战斗到一个量级，整个公司的人都在还在经历战争考验，像公关战，可能还有卧底，你知道我这边的数字，我也晓得你那边的粮草。不过个人还是很享受的，感觉很high，前提是在不死的情况下。

寒冬当中如何融资

杨浩涌提到，赶集在09年、11年的时候经历过很大的困难，09年那次，其实在08年6月就拿到了TS，但第二年5月4号才拿到钱，能拿到钱是好事儿，这本来就是一个挺难的过程。站在投资人的角度来看，我自己也投天使，可以说感同身受，那种感觉就像是创业者在开车，我坐在副驾驶座，路特别烂，车可能会翻，你只能跟他说一些注意的事儿，手上捏汗，但做不了事儿。而在11年4月，那个时候基本上把所有的投资人都聊了，没人敢投，当时徐新就说你再不去融资，再不往前走就完蛋了，所以资本寒冬这事儿特别普遍。

徐新：如果能拿到钱当然好，更好的情况是对手拿不到钱。现在大家都是烧钱的模式，O2O、移动电商都是，在这样的情况下，我赞同降价融资，赢比什么都重要，但融资前关键是想清楚，你是不是能打胜仗，这才可能是扭转战机的拐点。

总的来看，融资不光是创业者的事儿，有时候也需要投资人帮他下决心，而寒冬时候，一是心要狠，二是脸皮要厚。

O2O的核心是什么 

徐新：O2O的品类很多，像美容美发、保姆、外卖、生鲜、美甲，重要的是要有流量入口，频次要足够高，能符合前面这两个条件的是生鲜、外卖。再来时订单经济模型要work，单价不能低（应该指低到没有利润），未来才能靠网络效应和规模经济来赚钱，然后再是用户体验要非常好。太过专注（在一个品类）也不行，高频赚眼球，低频要毛利，但是你选择了一个低频人群，那大平台开一个品牌馆可能你就死了。

中国和美国最大的不同之一就是人口密度。亚马逊在美国做生鲜小心翼翼，一个城市一个城市试水，它的仓储模式可能也是一个原因。现在它的生鲜业务在纽约是work的，因为那里的人事挨着住的，像中国的社区一样。我们觉得电商还有最后一个堡垒，那就是生鲜。电商的机会是要做不同的东西，不能硬碰硬，而如果是卖一样的东西，那就得把模式改变。总的来说，打“高频高密度，低频高毛利”组合拳，要啥都有才是work的。

杨浩涌补充说：O2O两个最根本的，一是拉新，地推也好还是什么，二是健康指数，用户在生命周期里面产生了多少价值，用高毛利的东西去提高消费利润，要提高用户粘性和频次，一是增加品类，或者服务做得更好。三四个月之后，如果一家创业公司的订单还在增长，那么证明这个公司的模式、这个公司绝对是能够成功的。

补贴的有效性

徐新：首先，便宜是一个硬道理，特别是当新用户来的时候，如果这个需求本身存在，把价格降下来肯定有优势。但是，你把价格降下来核心不能是靠VC的钱，而是靠你降低成本，提高效率。第三，补贴在早期是管用的，我们算出的数字是把价格降低35%，便宜得足够大，慢慢地用户习惯之后就改不过来了。

烧钱的同时，你的服务质量要保证住，千团大战的时候没有忠诚度，最后只剩两家也证明用户还是养成了一定的习惯，你提供的服务能相对标准化、是让用户可信的，那你就赢了。烧钱不是不可以，但是你要烧过之后，你要保证做到第一第二。不然基本就没戏了，要么做大，要么出局。

杨浩涌：还要把控一个节奏。在不同阶段，采用聪明的方法，在热的时候拉开对手，在寒冬也要拉开对手。补贴拉新用户是有价值的，但是很多创业公司太专注于补贴了，其实后面的商业模式更重要。现在90%的公司补贴密度降下来了，也要把亏损降下来，补贴之后要快速去省成本，就是抠一点（比如京东早期连产品的快递包装都要省着来），如果是这样的一个打法，那我相信这家创业公司一定是一个独家兽。

徐新：另外就是补贴换种方式，不要一次给用户，分多次给他，还有外卖，从立减到满减，但是用户已经习惯了你这个平台了。现在获客成本越来越贵，最好的东西总是垄断的，而移动互联网时代有一个好处，移动端比较sticky，DAU大了之后，用户总要在上面买东西，所以，关键还是把用户捞上来，但是补贴要逐渐降下来。

传统行业的改造机会

杨浩涌：发自内心地说，现在每个领域都还有机会，任何一个垂直领域你进去看，都能找到不高效得地方，有的中间层级多，1块钱下去到最后就变5块了，如果你能创造一个更高效的机会，那就是可行的。不过，不能在用户完成交易之后，就不过了就不管他了，你要把用户牢牢抓在手里面，比如瓜子二手车，交易之后还有保险等服务。

徐新：还是得看能不能提高效率和降低成本。在传统行业改造上，今日资本投过良品铺子，投资的时候他们年销售额2个亿，到现在4亿5千万，他们以前就是线下连锁店，但是在互联网上没有声音，如果一个传统公司在互联网上没人议论你、夸你，那没人会知道你的品牌，用户互联网来发声是一个方面。如果是被彻底改造，B2C、B2B也都有机会，关键是这个领域能不能释放规模效应和网络效应，（相比改造）更需要花很多时间在选择上面。