IDG 对话找钢网：“批发转零售”机会始于行业产能过剩

编者按：本文来自网易创业Club，授权36氪发布。文章内容来自第二届网易未来科技峰会上，IDG 资本副总裁张海涛和找钢网 CEO 王东两位嘉宾的分享，两位阐释了交易型 B2B 电商兴起的原因、从撮合到自营到构建行业生态的发展路径、重构行业供应链的前提，并分享了 B2B 创业路上的教训。文字由网易创业Club傅昊整理。

钢铁B2B电商的机会起源于几年前钢铁供大于求的行业拐点

张海涛：大家好，我是IDG资本的张海涛，我们非常有幸在今年1月份的时候投资了找钢网。当然，之后又有样学样，顺藤摸瓜的投了大概10家左右的B2B电商。非常高兴能够在网易的大会上跟大家交流。

王东：感谢网易！非常高兴能够与IDG携手合作。找钢网创立于2012年1月份，上线于2012年5月3号，我们目前是国内最大的钢铁B2B电商。提到B2B，大家可能都会想起过去的像阿里巴巴、慧聪网等等，但是他们属于黄页式的B2B，是以流量为主的。我们跟他们最大的区别是，找钢网是以交易为主的。

张海涛：这也是我当时投资找钢网的时候经常被人问到的一个问题。十几年前，B2B电商可能是中国互联网第一波创业潮就涌现出来的生意，当时出来很多，也死掉很多。大家都问，现在过了十几年，又开始做一波B2B电商，为什么现在就能成？

这个问题不如丢给王东，以你亲身的经历，给大家讲一讲，为什么我们现在做B2B电商和15年前做B2B电商是有区别的？

王东：我觉得B2B领域最大的变革就是来自于2011年和2012年。

在这之前，整个中国的国民经济以大宗商品为主，都是供不应求的市场。那个时候的B2B只能做黄页。所谓黄页就是你来展示各种各样的货源，以流量变现的形式来收取广告费和会员费。

到了2011年，以钢铁为代表的大宗商品开始进入到产能过剩时期。在产能过剩的情况下，厂家特别发愁自己库存的周转，他希望有更高效的机构帮助他的库存周转的更快。所以在这个时候B2B的电商机会也就来了。

张海涛：很有意思，后来我们经常开玩笑说中国人民非常善于制造，什么东西都能给你造到产能过剩，现在只有一个东西稀缺，就是人稀缺。所以，基本上各行各业我们都看到B2B电商的机会。

在座的应该有很多B2B行业来的创业者。有一个问题想请教王东，3年多前，你是怎么想到要下海做B2B电商这个事的？

王东：我平常比较喜欢看经济报道和相关的新闻。2010年时，国内存在一个很大的争论，就是争议2008年4万亿的投资政策给各个行业带来了什么影响。我注意到有一个专家讲，它会对以钢铁为代表的行业引发一些产能过剩的影响。

在互联网领域，我们当时做的是钢铁的搜索，所以这个新闻很自然的就激起了我的敏感度。我对这个新闻专门进行了一番研究，同时还和我身边的伙伴们做了商量。

研究的结果是：我们觉得钢铁市场应该是一个代表未来的巨大的机会。钢铁是中国排行前三的产业，它在不远的未来就会进入到一个产能过剩的时期。进入产能过剩的时期，作为更高效率的机制，电商就拥有更大的机会。这可以说是几十年难逢的机会。

所以2010年下半年，我个人买了一个找钢网的域名，筹划创业。2013年初，拿到徐小平老师和K2VC联合投资的第一笔天使投资。这也是比较幸运的一件事情。

在我看来，以大宗商品为代表的中国国民经济整体转型，应该是在2008年、2009年就开始了。但是转型速度被经济刺激政策放缓了，拖延到2011年、2012年，这就给了像我们这样团队的一个机会。

撮合不是目的，通过撮合手段成为订单入口后，进一步重构上游供应链才是目的

张海涛：一说到电商，大家都想到的是淘宝、京东的方式：线上选货、支付，线下物流交接，而找钢网的B2B电商叫做撮合。坦白讲，我第一次见到撮合这个词的时候是不明觉厉，完全不知道是怎么样一个生意，但是感觉很有道理。

能不能跟大家讲一讲，为什么咱们走了这样一条不同寻常的路来做撮合？撮合到底是怎么一回事？

王东：刚开始创业的时候，未来的路对我们自己也是不明朗的。找钢网这种模式在国外没有对标的企业，完全是一个中国特色的创新模式。

在我们的布局中，首先想成为的是钢材行业的订单入口电商。也就是说，当这个行业的人想找钢材的时候，第一时间把订单交给我们来处理。只要我们处理的比他更快、更准、更方便，他就没有道理不把订单交给我。

在成为订单入口之后，我们就逐渐成为了供应链。所以到现在，找钢网不仅仅有非常强大的撮合交易，同时我们还有非常庞大的自营电商。这里面包括了仓储、加工、物流等等各个供应链环节，所有的这些环节都是从最早的撮合交易开始的。

做撮合交易的目的就是为了要成为订单的入口，只有成为入口之后才能逐步的整合上游的供应链。

在我看来，大部分的互联网服务都是以类似的方式开始的。像携程刚开始的时候搞了上万人，在火车站、飞机场发卡。他们也是通过互联网技术帮别人找更好的机票、更好的酒店，其实在道理上和找钢网没有太大区别。

B2B电商发展的关键在于是否能够成为流量入口，交易是否闭环并非关键因素

张海涛：在这我接着王东的话插一句，基本上B2B的创业者有人做撮合，有人做自营。我见项目的时候，经常和创始人交流，感觉到很多创始人纠结的一点是我能不能做到资金的闭环。可以明确的跟大家说，在我眼里你的资金是不是闭环，并不决定你这个B2B电商平台的价值。

就像王东刚才说的，一个B2B电商的价值是他能不能成为一个流量入口来决定的，只要交易双方下一次交易还会通过你来完成，那他的具体支付是不是闭环并不是很重要。

直到今天，找钢网大规模撮合交易的支付也不是闭环的。但是我认为这块业务的价值完全不逊于资金闭环自营的业务。

B2B电商从撮合到自营的逻辑：在供应过剩的环境下，钢厂需要提高销售效率、减少销售成本。撮合型电商打破了原有代理商体系，B2B电商自营供应链体系的建立是顺应趋势过程

张海涛：找钢经历了先做撮合，再转自营的转化的过程。我相信这也是很多创业者关心的话题。请问王东，撮合到自营的转化应该怎么做，应该怎么走？

王东：所谓撮合到自营的转化就是这个行业渠道扁平化的一个过程。

也就是说，当一个厂家他的代理商体系开始崩溃的时候，围绕这个体系的撮合交易就开始结束了，就开始自营。

我们的自营是2013年开始，开始只有两个比较小的钢厂跟我们合作。之所以跟我们合作也是因为他在上海当地的代理商破产了，然后就开始通过我们的网站直接进行销售。从自营开始只有两个小钢厂，到现在包括大钢厂在内的90多个钢厂，这是一个非常快速的发展过程，也是在我们的意料之中的。

因为在产能过剩的情况下，钢厂的销售再也经受不起多渠道的中转，钢厂产能逐渐的追求渠道扁平化，而找钢这个平台正好能够起到这样的作用。同时，在这个过程中也帮助钢厂从批发的经营环境转向零售的经营环境。

对于不少行业而言，在供不应求的拐点上，“批发转零售”的行业性供应链重构逻辑可以讲得通

张海涛：批发转零售这句话是打动我投资找钢网的重要原因，因为他对整个供应链的改造是天翻地覆的。

过去几十年，中国批发环节的流通都是大批发的模式。说白了厂家根本不知道自己的顾客是谁，他只知道我的分销商是谁，他有能力把货物卖给分销商，至于怎么做零售他是没有这个能力的。

张海涛：B2B电商往往是比2C的零售更复杂一点的供应链，对供应链整合可能也更加复杂一点。B2B行业里的上游供应链往往也更加传统或者更加的非市场化。请问王东，应该怎么来完成上游供应链这一块的整合？

王东：最重要的还是用户的数量和用户在你平台上采购的粘度，你只要拥有了足够多的用户和粘度足够多，你整合市场是有很多方法的也是非常快的。我们在2013年负责供应链谈判的钢厂事业部只有一个人，到现在我们一年完成交易1000万吨的自营规模，供应链谈判部门也只有十几个人。

所以，最重要的还是行业的趋势。是不是产能过剩在加剧，同时钢厂的生存压力在加大？只要有压力，他就必然想办法走一条渠道扁平化的道路，他要越过代理商直接面对更小的买家。

但是他本身不擅长服务，特别是做零售型的服务，必须有做零售为主的大型平台机构能帮他把货物一船一船的拆成一车一车的去销售。这样，对于钢厂来说他的毛利会更高一点，渠道更安全，同时也更加接近市场，让他生产出来的商品更加有针对性、更加个性化。

批发到零售这件事其实在很多行业都发生过类似的变迁。

以家电行业为例，最早的时候家电行业也是供不应求的，我记得我小时候家里买家电，有钱还不行，还必须搞到一个条子才能买家电。后来随着长虹这种家电厂商的崛起，很快家电行业也变成了产能过剩。当时竞争的非常激烈，到了十几年前，很多新闻媒体讲中国的家电行业是大而不强。当时家电的销售也是一层一层批发下来的，每个家电厂家在每个省都会设置总代理，每个市也有代理商。后来随着产能过剩的加剧、竞争的激烈，苏宁、国美这种以零售为主的集团就崛起了，经过6年-8年的时间，大面积取代了一线城市、二线城市很多传统贸易商。

电脑行业其实也是一样的。以前我记得上学买电脑都要去到像中关村这样的批发市场，每个商家只卖一种商品，一种硬盘、一种显示器等等。你给他一个订单，他就要从其他的地方凑成一个机器卖给你。这当时都是一种批发式的集贸市场式的模式。随着后来上游的竞争越来越激烈，所以电脑行业也是从批发转零售。像中关村的海龙都要关门了，所以不同的行业在不成熟到成熟的过程中都需要从批发向零售的转变过程。

找钢网也是抓住了这样一个机会：钢铁行业产品要标准化，同时又是规模巨大的行业，整个产业加起来的产值大概占中国GDP的10%。我们正好抓住了它从批发到零售转变的革命性时期，通过互联网的技术进行相应的变革，去颠覆、去重塑它的渠道。钢铁是中国经济的晴雨表，它的表现也代表了其他行业的表现。

目前来说，有很多的行业都出现了机会。比如塑料、化纤，甚至包括农业等等，都出现了相应的机会。所以，从批发到零售的转变，主要是看时代的趋势，看你能不能抓住趋势机会，迅速开始行动，这样才能够更快的成功。

张海涛：就像刚才王东的说到的，自从找钢网起来之后，我们在去年今年看到了大量的找X网，XX行业的找钢网模式。我想跟B2B电商创业者说一下，不是所有的行业都适合做B2B电商。同样，B2B电商也不一定适合做撮合模式。

我们内部也研究了很久，总结到最后就是一句话，看看你的品类存不存在线下，存不存在规模巨大，普遍存在的批发城，如果这个品类有批发城你就做一个网上批发商。如果这个品类没有线下批发城，就建议大家洗洗睡了。

B2B电商创业中的坑：行业刷单是失灵的，2B创业是苦逼的

张海涛：我想再讲一个劲爆点的话题，最近轰轰烈烈的B2B电商行业的刷单造假问题，请问王总您怎么看B2B电商行业的刷单事情？

王东：我觉得这是B2B行业创业的一个非常大的坑。中国上半年的创业环境，包括融资环境比较好，在我看来整个行业都比较浮躁，所以促生了这样的现象。

B2B的第一大坑就是先要弄清楚补贴和促进是没有用的。补贴和促销在B2C和O2O是很有用的，但是B2B没有用。

A）促销是没用的。比如淘宝宣布明天上架的商品都打折，明天的销量一下子会上去。但是如果找钢网在上面打广告，说明天找钢网上所有的钢材都便宜多少钱，大家会看到明天销量会剧烈的下降。为什么？因为钢铁它在经济学上属于一种吉芬商品(Giffen goods)，买家是买涨不买跌。所以B2B领域促销是失效的。

B）补贴是失灵的。我们所有的买家都是理性消费，没有人会没事干买块钢材放在家里。他一定是有了很确切的需求，而且很精确，多宽多长多厚，他知道他要买的是什么东西他才来买。所以，对这些使用场景要求精确的买家而言，你必须从多维的角度提供服务才能粘住这样的客户。只有加强你的供应品类、供应连续性，包括相应的线下服务、更好的仓储服务、更便捷的加工能力、更快速的配送能力以及和传统金融服务完全不同的金融服务能力。

就像前段时间很火的一本小说《三体》一样，找钢和传统贸易商之间的竞争是一种多维度的竞争。传统的供应商只是二维空间的生物，卖货和提供仓储服务，而我们能够提供仓储、零售、加工、物流、金融、数据等等一系列的服务。这才是B2B电商的本质。这个过程中靠刷单是没有太大意义的。

张海涛：最后一个问题，说到坑，请王总跟大家分享一下，B2B电商创业上都有什么坑，希望这些坑也能够给今天来的小伙伴值回票价。

王东：A）创业者融资的时候一定要特别小心，找正规的风险投资。像IDG这样的风险投资就是，千万不要找不太正规的（张海涛：此处属于硬广）。

B）不要带有传统互联网的那种思维来做B2B领域。在B2B领域做广告李安昌是没有用的，这是很独特的一点，B2B领域主要还是靠服务来支撑的。因为B2B领域全是存量市场，而不是无限市场，这也是很独特的。找钢网做到现在，我们每天销售额有1个亿，一年有200个亿左右的销售额，但是广告支出微乎其微。所有的B2B电商本身是一个很好的搜索引擎也不需要购买流量。所以说传统互联网精英所擅长的这套东西在B2B领域失灵了。

C）B2B领域是一个非常苦逼的领域。没有什么很潇洒的方法给你换来很高的量的提升，只有一个城市一个城市、一个区域一个区域、一个品种一个品种的去搞定。

张海涛：最后一句话，如果各位小伙伴刚刚开始B2B电商的创业，希望能够避免路上的坑，也希望能够找到哪条是高速路，可以找我们找钢新成立的肥猫工场，来做天使轮的投资。找钢网在过去几年花了数千万的美金换来的教训都可以无偿的告诉大家。