【韩冰“炒冷饭”】不是所有的市场都能做B2B，你要先知道这些

编者按：本文作者韩冰，险峰华兴 VP，文章首发于其知乎专栏，授权 36 氪发布。“炒冷饭” 系列是韩冰今年写的一系列总结性文章，是对过去一年中看到的一些和交易相关的热点方向的思考，包括通常意义上的电商和 O2O。本篇是这系列第八篇，也是最后一篇，前七篇见此。

我们喜欢B2B，不仅仅因为他的体量大，也不仅仅因为懂B2B的人少，还因为B2B是所有商业模式中最有可能以效率为导向，遵循经济学三大假设的商业模式。因为企业的诉求是明确的，可以量化的，可以摆脱难以捉摸的C端用户的个人感受带来的不确定性。

B2B电商属于电商的范畴，也会遵循电商的一般规律，我们需要从电商的基本逻辑判断某个B2B的价值。首先要确认，这个市场是否是一个买方市场，只有买方市场才是能够遵循市场经济的一般规律的，符合规律意味着投入和产出是可以预期的；其次需要确认，买方的集中化程度，这既包括整个链条中的买方数量级，也包括电商企业服务的买方数量级，是否过于集中。买家集中化程度越高，平台的价值就越小。这是因为企业客户虽然整体来看是以收益最大化为导向的，但是存在关键决策人的角色，个人的判断足以影响到企业的决策，企业客户的交易频次和个人市场的消费行为相比小了一个数量级，大数法则在B类客户上很难获得支持，单次交易的体量又相对较大，如果整体的玩家数量级过少，受到少数人个人影响造成的波动就会很大，不确定性提高，对于投资来说，不确定性越高，价值就越低。

其次我们需要分析B2B的主要盈利模式，主要有三种：1）广告会员费模式，比如阿里巴巴和大量的行业垂直门户，平台的收益是和玩家数量正相关的，这时平台的主要工作是拉更多的人上来玩；2）交易手续费模式，比如许多大宗期货交易平台，平台的收益是和玩家的交易频次正相关的，这时平台的主要工作是让玩家尽可能的多交易；3）交易佣金模式，比如找钢，平台的收益是和玩家的交易金额正相关的，这时平台的主要工作是让尽可能多的玩家把尽可能多的把交易放到平台上来。理论上来说，第三种模式比前两种更有优势。

除此之外，判断一个市场是否适合做B2B，还需要具体分析行业特性，我一般会关注以下几个参数：产品的标准化程度，产品种类的数量级，单笔交易金额，流通环节的层级，交易者的数量级。通常来说产品标准化程度越高，产品种类的数量级越高，单比交易金额的规模越小，流通环节层次越多，交易者的数量越多，交易的频次越高，平台的价值就越大。

作为平台来说，收入不来自于高买低卖的差价，而来自于商品流通的佣金，所以促进商品的快速流通是最大的目的，那么对于整个流通环节的效率提升就决定了这个平台的核心价值，这种提升体现在每一次交易的时间的缩短，时间成本的降低，也就是之前我们分析的基于save time的绝对价值。如果交易的复杂度不高，交易的频次很低，那这个平台对整个流通环节效率的提升作用就不明显，平台的价值也就不大。

同时，如果单笔交易的金额和利润更高，交易双方就有可能对单笔交易投入更多精力，用于监控整个交易流程，平台能够在单笔交易过程中起到的效率提升作用就更不明显。