今年“双11”，汽车之家想好怎么卖车了吗？

近日，36氪就今年汽车电商“双11”采访了汽车之家CEO秦致，秦致表示今年汽车之家在“双11”新车售卖上主要有三个特点：大规模采用“一口价”车源；“个性化推荐”，即用户在浏览汽车之家双11专题页面时，汽车之家会根据用户过去的浏览数据进行推荐，从而做到信息呈现“千人千面”；联合湖南广电旗下快乐购（电视购物）实现PC+移动+电视三屏联动卖车。

先说一下个性化推荐，个性化推荐会出现在汽车之家产品页第一排，即汽车之家会根据用户购买力、关注车型，将相应车型推荐给用户。此外，汽车之家还在双11页面的其他板块采用了“精准排序”的概念，即根据优惠力度、关注度、历史销量、口碑等对车辆进行排序，秦致表示，精准对应的是人群，而个性化落实到的是某一个人。

三屏卖车不用多说，想必各位之前也听说过电视购物，汽车之家此次与芒果汽车进行了卖车合作——芒果汽车是汽车之家和湖南广电旗下快乐购合作的合资公司——今年双11汽车之家会在PC+移动之外，再在快乐购旗下两套节目以及湖南经视的电视节目上亮相。见过电视卖手机，这次再见见电视卖车。

下面我们重点看一下“一口价”卖车：

去年，汽车之家双11卖车卖点是“折上折”、“网上全款购车”，不过由于线上全款购车需要在支付宝端缴纳颇高的手续费，另外今年8月国家对网络支付的限额监管更为严格，今年汽车之家选择了线下支付。

秦致表示，虽然取消了线上支付全款，但用户端“全款购车”的本质并没有变化。因为消费者在网上看到的依然是一口价车型，消费者在线上支付订金后，再在汽车之家派驻在各个4S店提车点的工作人员处刷卡缴纳全款，完全按照线上价格提车，这等于对消费者网上购车的习惯进一步引导，让他们熟悉全款购车，并且是“一口价”购车。

秦致称，汽车之家“一口价”的主打的并非底价，而是价格的确定性与服务的确定性，即消费者买车后能保证货源供应。

这里可以回顾下汽车之家“双11”三年来的进化：第一年，汽车之家“双11”卖优惠券，让消费者相信能通过互联网买车，这是汽车之家从媒体开始向交易转型的开始，彼时，汽车之家对线下成交完全没把控力；去年“双11”，汽车之家开始真正在网上卖车，形式包括“一口价”、“折上折”、付全款等，秦致对去年表现的评价是交易是涉足了，但货源把控得不够好，比如，有的经销商或厂商提供的车型数量有限，汽车之家在库存上没对接好，这造成了卖了车用户却提不到车的情况。

今年“双11”，汽车之家在前期车商城运营、销售车辆对接、如何交车、线下交付方式、售后保障手段上更有经验，比如用户在下单后，汽车之家合作方会锁定SKU，这样就能保证车辆不会卖给别人。服务流程跑通了，汽车之家就能支撑更多“一口价”卖车服务。

在货源上，“一口价”分两种情况，与汽车厂商直接合作的话，价格全国统一；如果与经销商合作，那么“一口价”可能会因为区域不同而有所不同。

而之所以厂商和经销商愿意与汽车之家合作，在于后者能够帮助经销商解决库存压力、金融压力、取得利润，并且帮助提振销量——汽车之家目前卖的车基本是一个相对主流的车系里的小众车型，这样小众车型销量上升，整个主流车系的销量能得到提升。同时，汽车之家能给经销商支付较高的提车佣金，而经销商需要提供的服务并不复杂。

另外，秦致还提到了一站式贷款服务，在跟金融机构合作之外，汽车之家自己也推出了金融租赁服务，“因为它本身就是基础服务，如果用户有还款的能力，那么就应该借给他钱。”秦致说道，“这就像芝麻信用，是非常非常好的事。”

我是 36 氪作者，关注汽车行业，欢迎与我切磋讨论。微信 KatherineLWong