鸡汤喝腻了，换一碗“冬赢功”汤你们感受下

编者按：本文来自戈壁创投合伙人蒋涛。文章前大部分讲述他对创业者应该如何从容应对资本春夏秋冬四季的看法，有启发性；后面安利了一下戈壁创投在这个“冬天”里的计划。看官们自行吸取自己需要的养分吧。

最近到处在讨论资本市场的寒潮，“创业导师们”纷纷教导大家应该如何过冬，类似的鸡汤文铺天盖地在各个平台涌现出来。冬天喝点鸡汤固然对取暖是有帮助的，但我们今天想和大家分享的是作为VC和创业者的“养生”常态，毕竟只有将内功修炼好，才能以从容的姿态稳度夏暑寒凉。

价值创造，才是硬道理

在一个盛夏的市场，创业者融资能力的重要性被无穷地放大，虚假到可笑的融资额和估值，被玩环的补贴和刷单，一切只为下一轮融资，仿佛只要有了比竞争对手更大的融资额，就能用资本将对方淘汰。曾几何时，拉手网也是这么想的。然而寒冬的降临，终将眷顾那些在运营和学习能力上有所突破的创业者。只有他们才能在冰雪中，不断试错健康的商业模式，不断创造着用户价值，直到再次春暖花开。

熟悉我们的人可能知道，我们对补贴一向不太赞成，或者说谨慎有加。对于一个双边市场，比如 Uber，需要用补贴来平衡供需双方的数量，这时补贴是业务的有机组成部分；但一旦供需达到某种动态平衡，相应的补贴就应该削减。而Uber在忙时会自动倍数加价，甚至让需求方参与到补贴中来以获取更好的用户体验，同时减少了平台的支出。对于一个单边市场，比如传统的电商或者OTA，拉新客的成本（包括其中的订单补贴），应当低于客户生命周期中订单边际利润的总额，也就是说通过复购，可以将新客获取成本赚回来。在盛夏的时候，大家往往只关注数量、订单量、交易额、而不关注质量、毛利、边际利润、运营效率、复购率、均单价等指标。天冷了，是时候关注下了。

说到刷单，如果说订单体系中充斥着刷单，我们第一个反应就应该是对商业模式或者是定价的调整，一个订单边际利润为正的生意，往往难以触发广泛的刷单动力。如果客户生命周期价值大于新客获取成本，那刷单简直是应当多加鼓励的。而事实情况，大量的刷单反映的是低效的商业模式（订单边际利润为负），而且对低效的长期补贴并不能在将来带来效率的提升。互联网对传统行业的改造，最后一定落到更好的用户体验和更有效率的价值链，也必然会确立创业企业在价值链中的位置。只要在一个合理的价值链中，就必定能赚到钱，这是上下游对你的价值认可。当你的生意既没有毛利，又收不到佣金的时候，应该停下来想想了，特别是冬天快到了。不过对于客户生命周期价值，我们会宽容很多，影响复购和新客成本的方面很多，相当部分又与执行有关，是可以被不断改进的。

虚高的估值，到底是帮了创业者，还是恰恰相反？往往听到的逻辑是，由于在盛夏以较高的估值，融到了更多的钱（假设稀释同样的股份），能让我在寒冬支持更久。这听上去不错，表面上也确实这样，但实际我们碰到的反例比比皆是，等你再出来融资的时候，寒冬还没过去呢？你的估值将调回正常的尺度，这时候无论是上一轮的条款，上一轮投资人的心态，还是创业团队的心态都会影响融资进程。往往在寒冬看到的不是不好的项目，而是项目的阶段和它的融资阶段不匹配，也就是本来是B轮的项目吧，现在在融C轮，就算估值能调到B轮，但团队规模和业务发展的资金需求往往还是C轮的，这些都给项目带来了额外的风险。我们看待创业是一个从0到1的过程，这个过程无论创业者也好，投资人也好，我们做的所有事都应该增加成功的概率，而不是将更多精力关注在成功以后那几个点的差别上，真正的差别来自于能否成功，以及成功本身的大小。

实业派VC，无惧四季轮回

最近“大佬”们纷纷要求刹车，投资经理最好都可以去休假了。这不是1年前该做的事么？去年年底参加各种社交活动，被问及投了几个项目，我都不好意思启齿，20个？随便一个无名的基金报出来都是50个！最近三个月，我们倒是忙的四脚朝天，价值回归正常，大家忙着休假，我们忙着投项目。看着大家在高叫市场有泡沫的同时，以虚高的估值奋勇出击，确实磨练了不要害怕错失(Fear for missing out)的心态。理智的来看，在盛夏，会有更多的创业者吗？貌似是的，特别是那些与金融派VC一样熟悉金融市场的，又或是创业意愿不怎么坚定，等着天使或者VC的钱来为自己圆梦的。但我们相信优秀的创业者，在寒冬中的数量，不会比盛夏更少，他们看到的是巨大的机会，时间成本高于一切。他们可以看到寒冬的优势，更专注于用户体验和效率的提升。更何况还有我们，为他们送去点点炭火，希望他们在春天到来的时候能够脱颖而出。

行业研究又被大量提及，仿佛严冬中，正是做研究的好时节。作为实业派VC，我们认为行业研究作为基础性的工作，必须持之以恒的来修行。试想一年投这么多项目的投资经理，有几个能一下子静下来做好行业研究。行业研究不仅仅是列举竞品，分析他们的产品和服务差异。我们需要在各种访谈和数据深挖后，形成对行业的观点，不仅要有观点，对于有数据的运营类企业还要形成一套估值方法和落实到可监控的KPI。2012年，我们开始对餐饮O2O进行研究的时候，同行们纷纷在关注电商和社交。通过深挖，我们形成了“要投资重模式，无物流配送不投”的鲜明观点，在2014年的大战中，这个观点已经得到验证，最后得物流者将得天下。更重要的是，我们形成的估值方法，在实践中不断被下一轮的融资所验证和认可，而和创业者一起开发的KPI正成为行业关注的重要指标。回想当初出手投资三家餐饮O2O企业，不少同行问我，你们怎么改投快递公司了，这和互联网有什么关系。我想只有有了这样深度的观察，才能让我们在盛夏中快速决策，在寒冬中不惧出手。

正是由于这些与众不同的特质，让我们形成了我们的风格：领先一步的行业洞察，在盛夏时不跟风（不要怕错失，如果有错失只能说你还不够早不够深入），在寒冬中不停步。

题图来自网络