“汽车下乡”是提振汽车销量的要害，“白龙马”希望通过0首付+低月供的融资租赁方式让小城的年轻人提前买车

国内汽车行业利润主要来源于销售差价，而发达国家的汽车行业利润则来自汽车金融和增值服务，这导致潜在汽车用户购车门槛高、购车计划延后。在美国，每一千人的汽车保有量是828辆，而中国的千人汽车保有量是106辆，低于世界平均水平的120辆。在成熟市场的汽车销售模式中，融资租赁和贷款买车占大头，现金买车只占到20%，而在中国，80%是通过现金买车，贷款买车只占16%，融资租赁更少，只有4%。

购车门槛过高，中年以上的该买车已经买了，年轻人还没有足够实力，这导致汽车厂商产能闲置，产销出现青黄不接的现象。尤其是中小城市，这里人群收入相对较低、汽车服务稀缺，年轻人用车需求难以满足。要增加汽车销售在新生人群的渗透率，打破成本高昂的传统分销模式，从以产品经营为中心转换到以用户经营为中心变得很重要。

我近期接触的“白龙马”是一家以Lease模式“卖车”的平台，也就是通常所说的融资租赁，在这里白龙马称之为“赁车”。白龙马最初在深圳开展了小批量用户测试，现在又在推广武汉、长沙等两个市场。怎么赁车呢？白龙马联合创始人刘德伟告诉36氪，用户在白龙马的微信公众平台上申请，白龙马会以芝麻信用等刻度调查用户的征信记录，通过后在线上签约，之后就可以在4S店提车了。

用户无需付首付，每个月支付一个固定费用后，就可以取得一辆新车的使用权，另外，这个固定费用还包括后续的保养、保险等后期服务。在签约期满后，用户可以选择免费更换新车，或者以约定价格买下车辆。

目前，白龙马主要与长安铃木的“雨燕”进行合作，每个月向用户固定收取1500。刘德伟介绍道，每台车每年的毛收入在2500块左右，在武汉长沙的试点中，一个月网销车辆100多辆，白龙马的用户目前主要集中在事业单位，多是35岁以下、本科学历。

既然要涉及到卖车、保养、融资租赁以及后续的车辆回购、换车，平台要运转离不开产业链上下游企业，刘德伟告诉我，在赁车层面上，白龙马需要和汽车企业（厂家、4S店）、出资机构（银行/其他金融机构）、保险公司合作，出资机构提供车辆及服务贷款，白龙马使用这些贷款去汽车企业买车，车企提供交车及售后服务，而保险公司负责两部分，一部分是为出资机构提供用户履约保险，另一部分为汽车用户提供车险。

在商业模式上，用户每个月向白龙马支付服务费，白龙马向车厂/4S 店支付购车/税费/维修保养费，向保险公司/出资机构支付贷款本息及保险费。上面说到，签约期满后会产生换车、回购行为，这些批量二手车会以期货方式预售给二手车合作企业（比如车置宝、优信），为用户还贷，同时产生利润。

刘德伟告诉我，除了维修保养，白龙马还会给用户提供洗车、代驾、拼车、汽车配饰、商品团购、优惠券、金融理财、车联网等服务。

白龙马今年八月份正式开始运营。刘德伟称北上广深等一二线城市的汽车保有率已接近发达国家，较为饱和，未来会先专注于三四线城市，并辐射周围区县，“卖车量上去了，就可以帮助车厂和经销商在三四线城市和区县建立4S店。”

我是 36 氪作者，关注汽车行业，欢迎与我切磋讨论。微信 KatherineLWong