关于滴滴的思考（二）

本文写于 11月25日，虽然这一个月又发生了很多变化，但现在看来当时的很多想法大体上还是正确的，至少一部分预测已经得到了验证。

1、上一篇主要梳理滴滴的发展脉络，这一篇主要思考滴滴未来商业化路径的潜在问题。滴滴的过去和现在无疑是牛逼的，但未来一定会变成更牛逼的吗？

2、上一篇关于滴滴的商业化我更多的侧重于说卖车这件事，今天就从卖车开始说起，这事其实并不是那么容易运作成功的，潜在的问题大概有以下几个：

1）其一是最核心的用户场景问题。滴滴的用户场景是出行需求，但是买车其实并不属于出行。出行是特定的即时需求，买车是理性的消费需求，两者之间并不存在强关联性。这不是说滴滴不能卖车，但是怎么在滴滴里卖的好确实在产品端需要极费思量的。换位思考一下，我是不可能在滴滴上购车的。

2）其二是卖新车的问题。卖新车，服务的是车商。对于消费者买车而言，一看车本身、二看价格、三看提车速度，并不在乎在哪儿买。对于价格、优惠乃至返点而言，这其实都在厂商的掌控中。除非滴滴为了卖车还会补贴优惠去抢用户。当然，现在还有平行进口车存在，不过总供给貌似还比较有限。

3）其三是卖二手车的问题。路径选择可能性更多，比如厂商、自营C2C或B2C、与B2C合作、与C2C平台合作。厂商合作的问题和卖新车相仿。合作模式其实就是导流，二手车利润虽高，但导流佣金也未必能有多高，但是比较轻。自营C2C感觉忒累，也面对着非常激烈的竞争格局。自营B2C，先得有自己的车才行啊，这块后文再说。

4）其四是试驾的问题。上一篇文章我谈到试驾是滴滴切入汽车销售领域投石问路的举措。其实，这只是我揣摩滴滴的思路，并不代表我认同这种方式。首先，试驾能做到的是收集有潜在购车意愿的用户。但是，试驾不是购车最初始的行为，也不是购车最终行为，甚至不是必须的行为，只是一个购车决策中可能出现的中间环节。所以，试驾既不是和出行有强关联的场景，也不是和购车形成充要条件的行为。其次，如试驾合作者是厂商或2B模式，这是厂商除了广告之外的需求点吗？租车公司倒有可能。如试驾合作者是个人，实话说，我也想象不出来能有多少私家车主为了挣点钱愿意拿出来试驾，潜在麻烦和收益不太成正比。

滴滴卖车这事需要解决的难点貌似不少，尤其感觉路径和场景的选择并没有一下切中。当然不是说不能卖，关键是能形成多大规模。如果做不到，就停留在目前的展示广告形式就令人失望了。

3、滴滴其实最值钱的是数据。滴滴应该拥有最全的用户实时位置数据，出行习惯、出行消费频次、消费额等等的数据。这些可以和任何一家大体量互联网的用户数据形成互补，滴滴的数据都是各自做完整的用户画像所需要的。所以，无论是交换还是“卖”，这都是可以产生巨大商业价值的。比如前边所说的卖车，依托数据其实都不一定在滴滴里卖的。当然，不要把这个理解成侵犯用户隐私，这都是有边界的，滴滴不会干越界傻事的。当然，基于数据做所谓精准广告推送是必然会做的事，但事实上滴滴上的精准广告的投放真不需要那么精准的数据支撑。

4、说到广告，玩法很多，线上线下结合，提升广告附加值和客单价。貌似以前看见过新闻滴滴接送看房之类的吧，不知道具体合作方式。但如果通过活动形式，接送去4S店，就可以准确计算客单量以及成交量，方便在线下按效果付费了，同时也规避了前述提到的场景不匹配的问题。当然，问题是活动形式其实是项目制的，不是产品化的，不利于规模化运营。

5、滴滴的商业化貌似最强调的是汽车生态链。我觉得生态链算是一个商业角度的愿景吧，回归到小一点的出行范畴，那就是租车了。现阶段滴滴做的还是同城出行，相信下一步会切入的是异地出行，这切入的其实是商旅市场分时租赁，当然同城就只有商没有旅了。这既是和旅游网站抢地盘，也是和租车公司抢地盘，当然竞争之外还有合作。做租赁，无疑是需要把自己做重，或者自行采购或者投资并购租车公司。基于此，滴滴如果运营成功，就会反向切入滴滴打飞机、打火车、打饭店等大商旅领域。商旅可分为个人和商务，个人好说，这是滴滴所长；商务倒是可以和企业版整合销售。如果切入到租赁市场，无论自营还是投资并购，回到卖车的问题——如果做自营二手车的货源就有了，而且就有了规模化的采购成本优势，二手车的低价就有望了。恩，这点神州准新车已经给了答案了。从租赁这点出发，对于滴滴的当下或未来的对手来说，把自己做的越轻越没有生存的可能，把自己做的越重越有生存或被并购的价值。

6、上一篇也提到了滴滴目前联运的电商业务等。虽然我判断效果一般，但是从用户场景角度来说，在滴滴上买个团购、电影票之类的即时消费需求可能比买车更大。同时，还可以监测到用户定酒店之类的需求，有助于自己未来是否切入大的商旅领域。

7、物流配送之类的事。Uber在美国也都尝试过，貌似截止目前也没有推而广之，不知何故。反正个人角度，众包物流这事很难管控。如果基于自采或投资租车公司之类的，利用闲置车辆和冗余时间，提高单车使用效率也便于管控还是可以尝试的。

8、滴滴看起来能做的实在太多了，滴滴目前做的其实也非常多了。这或许是迫于估值的压力使然必须加快商业化步伐。但是换一个角度，商业化是不是也应该单点突破呢？多点尝试的背后，其实还是不确信哪个点能真的突破吧？

9、上一篇提到了手机屏幕的有限性问题。外在看，这是滴滴App产品和场景的边界问题；内在看，这牵涉的内部管理和资源争夺问题。一个野蛮生长的公司在一块有限的屏幕内运营N多业务，协调难度可想而知。说不定，有一天，滴滴就不会只是一个App存在了，而是衍生出多个App去解决场景问题和资源问题，只需保证用户数据互通即可。会是这样吗？我觉得会。归根结底，还是管理问题。总体来说，我还是高度看好滴滴的未来发展的，哪个公司不是一堆问题呢，这都不是事儿。

10、以上，依然都是站在滴滴门外的继续思考。如不靠谱，请继续见谅，我100%确信滴滴的战略制定者们的个体智商和群体智商都远高于我，所以我也就是锻炼一下自己的逻辑思维能力罢了。