【VR2015】HTC：从逐鹿移动终端到逐鹿VR

大公司的沉浮总是备受关注。

这一次，主角是HTC。  这家代工厂出身的公司，曾抢到智能手机的第一波红利，在颠覆的2011年，市值超过如日中天的诺基亚。 这家有梦想的公司，目标一度是“世界第一”，但在智能手机普及的大潮里，却被后来者远远甩在身后，甚至已经跌出出货量前十名，股价创十年来新低。

一手创办这家公司的王雪红，命运也相应的跌宕起伏。HTC巅峰时， 她与丈夫身价超过台湾首富郭台铭；HTC跌入谷底时，王雪红又被临危受命，重做CEO，执掌大权。

临危受命，力挽狂澜，当然没有那么简单，在全球移动终端增长乏力的时候，王雪红及HTC要对垒的，除了对手，还有移动终端红利消失的趋势。即使是“一贯正确”的苹果，也还没能找到逆转的良药。

王雪红找到了新的武器——VR。 两年之前，受Valve邀请去了实验室体验，双方一拍既合，要一起推出一款新的VR头戴显示设备。于是，王雪红和HTC的对手从苹果、三星换成了Facebook、 索尼。 当然，Facebook的背后还站着三星。

历史总是惊人的相似。今天发生的一切，似乎就是移动互联网时代HTC的翻版：快人一步，早早与技术大拿建立了合作，上一次是Google，这一次是Valve；同样在早期搭建了极为优秀的系统，上一次是Sense，这一次是大空间定位技术；同样想建生态，上一次HTC一度想要开发自己的操作系统，这一次则是自建开发者服务平台；同样要面临低价产品的狙击，上一次是中华酷联，这一次可能是“Valve+”硬件……

相似的可能还有HTC的梦想，上一次他们说要做“世界第一”。这一次，当被记者问起，“您认为Oculus做的不如HTC了”，王雪红直言“当然是这样了，我希望大家去看一下”，信心满满。

这一次，王雪红和她的HTC，能打破起看似宿命的结局么？

王雪红的底气，来自不一样的策略。

相比于智能手机早期的这略，HTC这一次把重心放在了大陆，2C、2B、B2B2C三条线并重，联手顺网科技积极搭建线下渠道，拉拢开发者打造生态。

1、大陆市场成了重头戏

早年做智能手机时，HTC一直将发展重点放在欧美市场，忽视了大陆这个全球最大的智能手机市场，直到2010年才以HTC这一品牌在内地销售智能手机；即使是在HTC如日中天的2011年，在大陆智能手机市场的份额也仅有10.4%，落后于三星和摩托罗拉。作为一家说汉语的台湾公司，实在匪夷所思。

直到去年，HTC依靠大陆市场扭亏为盈，王雪红才表示要“更加重视中国市场”。

这一次，HTC则给了大陆市场足够的重视。不仅第一次开发者峰会选在了北京，还在北京、上海安置了软硬件的团队。

HTC VR副总经理鲍永哲，在接受36氪采访时解释，“大陆市场非常大”。 一方面，大陆在技术发展上一直有跳代的传统，可以直接使用到新一代的产品和技术。一方面，大陆又是创投最活跃的地区，也擅长探索商业模式。对于还未迎来黎明的VR行业来说，这两点格外重要。

原因当然不止于此，王雪红和鲍永哲不能说的，则是Vive的合作伙伴——Valve在西方国家和游戏界的影响力。这也使得HTC在吸引欧美开发者时，未必能有Valve有优势。与其正面PK，倒是不如直接去抢下Valve不重视的这个大市场。

2、2C+ 2B + B2B2C

成立于1997年，HTC在18年的历史中，并未有过值得夸耀的2C的成功经验。即使凭借智能手机的先发优势大红大紫，HTC也未能打好这局2C的牌。战场上频频落败，HTC也从当年“iPhone 最强对手”沦落成 “那个作死的公司”。

相反，靠代工起家，这家公司的历史上从不乏B端贵人。康柏（已并入惠普）、微软、O2 、Orange ，这些大公司的合作订单，先后把HTC带出了亏损、上市，帮HTC攒下了转型做品牌的资本。

在虚拟现实设备价格还不够“白菜价”，普通消费者认知极为有限，适配内容不仅少还很初级，做2B甚至是B2B2C反而更适合这家公司的传统和基因。

除了与顺网合作做B2B2C，HTC还建立了做2B的团队，完善了三种合作方式：①向厂商主动提供适合的创意、硬件产品，并介绍合适的开发团队；② 向厂商提供硬件产品的同时，提供软件开发支持，比如找到开发团队；③仅向厂商提供硬件产品。

王雪红则向36氪透露，“除了奥迪汽车，你能想到的所有知名品牌，都与我们建立了合作”。也许，在明年，随着Vive的上市，我们还会看到更多的项目落地。

3、联手顺网科技，搭建线下渠道

大陆的智能手机之战，面对苹果、三星毫无招架之力，甚至面对中华酷联、金立、OPPO、小米这样的后来者，HTC也束手无策。有人总结说，HTC败因之一就是忽视渠道建设。

中兴、华为、酷派、联想当年异军突起，最重要的一个因素就是联手中国三大运营商，对终端进行补贴，市场营销支出减少的同时，出货量及市场份额大幅提升，还能获得相应的反点。

金立、OPPO等品牌的发展，很大程度上依赖于对线下渠道的把控。金立直接派驻管理人员到各地经销商处进行管理，OPPO直接给予各地经销商股份，这种对于渠道的把控，使得这两家公司一度成为2011年智能手机的新贵。

作为台湾厂商，HTC与大陆运营商的总是“若即若离”，既无法像苹果推出“抢破头”的爆款高端机，又不愿意像三星、中华酷联等厂商一样推出千元以下定制机。HTC的线下渠道，渗透性不及金立、OPPO等厂商，销售人员提成又少于后者。电商渠道受水货冲击，社会化营销基本趋于无。可谓全渠道无力。

到了Vive，鲍永哲等台湾负责人曾多次来大陆考察，结合大陆国情，选择与顺网——网吧渠道合作。VR游戏的首批用户都是重度玩家，与网吧的玩家高度匹配。HTC Vive对空间有要求，网吧刚好可以满足这个要求，带来的体验比在家里更有沉浸感。

兴业证券的分析师测算，只要5万家网吧引进VR设备，就能带来每年155亿的市场规模。中国大约有14万家网吧，利益驱动下，对于HTC来说，在早期未尝不是一次绝佳的落地机会。而现在， HTC还在想办法拓展校园的渠道，吸引这一庞大人群。

(注：上图为王雪红、HTC VR团队与中国开发者们）

对于HTC来说，即使有不一样的策略，他们也很难保证在接下来持续胜利。

要想一改移动互联网时代的“市场溃败”，HTC还必须摆脱对Valve的依赖，尽快培育起完整的开发者生态。不然，这一次迎接他们的可能是一波“Valve+”的头显，就如同当年那些“Android+”的手机。

峰会期间，无论是王雪红还是鲍永哲在接受36氪采访时，对与Valve的关系都避而不谈或是遮遮掩掩。

在被问及与Valve的合作是否具有排他性时，王雪红用“我们跟他们的合作，事实上是非常深入跟深刻的”，一笔代过。

当被问到HTC Vive Store与Valve Steam应用商店之间的关系时，鲍永哲解释说，Steam会侧重游戏，而HTC不仅会侧重游戏，还关注各种应用。言外之意，两者并存将是常态。

然而，问题的决定权，也许并不再HTC手中。诸多资料显示，Valve之所以要做头显硬件，还是因为Oculus 打造了自己的Store，侵入到了Valve最看中的市场，在此之前他们曾给予Oculus技术方面诸多的支持。

这样的场景似曾相识。

2007年发布Android系统的Google找到了HTC，双方合作于2008年推出了世界上第一款安卓手机 T-Mobile G1，于2009 年推出了具有多点触控功能的 G3（Hero），大放异彩。HTC 跻身手机市场第一梯队，市值一度赶超诺基亚。

然而随着Android系统被认可，Google的合作伙伴也越来越多，有强大生产、品牌能力的三星；有供应链资源、运营商渠道的中华酷联；有互联网思维的小米……HTC的先发优势荡然无存，回天乏术。

而这一次，留给HTC的时间可能更短了。HTC的产能问题，考验着Valve的耐心。HTC提升产能，争取独家合作的同时，但结果很可能不是HTC单方面所能决定的。

这一次，HTC有意避免这样的悲剧。他们清楚，打破魔咒的密码是生态，只有苹果似的“软件+硬件+服务”的生态路线，才是未来救命的稻草。

只是，做到这一点，远没有那么容易。摆在他们面前的第一个难题，就是如何提升出货量，吸引更多的开发者到HTC Vive的平台上来，开发出更多更优质的内容。HTC在搭建开发者服务平台的同时，也在积极投资优秀的内容团队。

留给HTC的时间同样不多了。在将发货日期推到明年4月后，HTC Vive不仅要直面Oculus Rift CV1 和Sony PS VR的竞争了，还可能要面对头显中的“中华酷联”们了。

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