增长，就是最好的管理

本文内容整理自上周在上海外滩三号举办的「Ping 大会 · 增长」。现场分享的嘉宾包括：Ping++ 创始人金亦冶、金数据创始人陈金洲、MCake 联合创始人姚天、爱抢购创始人雷勇、Teambition 创始人齐俊元等。

增长 · 关于定义

MCake 姚天： 我一直都跟大家介绍说，我们 MCake 是做食品的。2011 年 8 月拿到了天使投资，13年 9 月我们融了 A 轮，李开复的创新工厂做的投资。到 2014 年 8 月，MCake 入驻杭州、苏州、北京等各个新城市了。这些都是我们的里程碑。

实际上一直到 2015 年，我们都是保持每年双倍的速度在增长。从 2012 年年底上线到第二个完整财务年度，我们在上海单个城市的销售额已经破亿了。到 2015 年，我们应该是上海最大的垂直品牌的甜品电商。决定一个企业价值的，是它解决的问题有多大、多普遍，以及解决问题的效率有多高。而实际上这两个指标放在一块儿，就是你能不能让公司获得连续的快速增长。

在 2011 年 7、8 月份，我们拿到了包括雷军在内的几个天使投资人做的天使轮投资。其实我当时蛮意外的，因为我没觉得这事能成。大家可能都知道雷军对公司的起投有很多标准，包括不投生人，包括预期低于十亿美金估值的公司不投。在拿到这个天使投资的时候，我问过雷老板，为什么选择投我们。他说很简单，你们现在一线城市做生意，把全国一线城市的人口加起来，每人每年过一次生日，你们拿到其中一半份额就是一家十亿美金的公司了。后来我知道其实这跟小米的逻辑是一样的。当时我就突然意识到，MCake 可能要成为一家独角兽公司了。

增长 · 数据的管理

金数据陈金洲：在创业的坐标图中，如果把横轴当作创业所需要的时间，纵轴当作所追求的目标，不管这个目标是什么，只有一两个指标能真正代表你这个企业的增长，这些指标跟你累积的用户量一点关系都没有，创业的特点在于这条斜线会有多陡。

你首先需要找到的是这个基准，到底是营收，还是新增用户量，是日活跃，还是留存，或是你的人均日交易量等等，一定不会特别特别多，可能只有那么一两个指标，对你来说是最关键的。

对于 SaaS 服务而言，有三个重要的指标。一个是 LTV 和 CAC，LTV 是单个客户在你平台上产生的价值，CAC 是这个用户获取成本，当 LTV 大于 CAC 的时候，你才能保证公司获利。第二个是 MRR，即每个月产生的收入，这需要产品质量和客服品质的同步跟进。最后一个是流失率和平均每个帐户的营收。这些指标不会以任何媒体和 VC 的意志而转移，尊重这些跟商业本质接近的指标，才是我们关注增长最重要的事情。找到最关键的指标了，可以画一个图，把目前的位置和目标的位置都标注出来，把你的增长曲线画出来以后，你就会看得很清楚，你的业务到底是什么样子的。

增长 · 团队的管理

爱抢购雷勇：如果你有在BAT或者其他的互联网公司干了十年八年的兄弟一起出来创业，你是很幸运的。可是很多时候你是没有这么成熟的团队的，那么陌生的团队怎么建立呢？我想人格的吸引力，我觉得可能在初期是比较重要的。

当我无私地去付出了一点点的时候，其实收获了很多很多的东西。到今天为止，我们每个部门的主管也在说招人太难了，我想说没有什么事情是容易的，再难也难不到我当初一个人的时候。只要我们每一个人，都能够发自内心的去吸引人的话。到我们今天发工资的时候，我们总共有 248 个人。我想说，不容易，但也是容易的，只要我们愿意真诚地去待人。

Teambition 齐俊元：一个真正的增长团队，是一个独立的完整团队，它是有能力把我之前说到的这一整个流程完全跑完的，包括发现增长的机会、提出假设、分析数据、修正假设、最后提出设计和执行的方案。

在这整个过程当中，产品经理是非常非常重要的。Teambition 在产品团队是没有产品经理的，但在我们增长团队是有三个产品经理的，在这个步骤，数据分析师就要发生作用了，你不能让一个想法在三个月之后才得出验证的结果，三个月之后所有的东西都变了，所以这个团队必须要健全的，它必须有自己的开发能力，这才是一个标准的真正的增长团队的结构。

增长 · 产品的管理

爱抢购雷勇：前段时间，我了解到我们所谓的竞争对手（如果说生活 O2O 算竞争对手的话），那个时候说有 1200 个人。

后来我算了一下，他们在 900 个员工的时候，用户的数量好像跟我们团队 8、9个人的时候差不多。我们没有什么 PR，也没有什么用户推广，最主要的原因是什么？是因为我根本就是个外行，不懂。还有一个原因就是，早期根本没有钱。我自己拿出来钱，每一分钱我都希望当一百块来用，所以不懂用户推广，也没钱去做用户推广。

但我们今天也拥有了几百万的用户，我想说，互联网行业，今天我明白了一个很有名的名词，叫做用户获取的成本。用户获取的成本决定这家公司能不能够良性的发展下去，有多少钱可以去获取用户，但是当我们没有钱也不太懂的前提下，只有一点，就是把你产品的体验做好，把每一个服务的环节做好，把你的用户去服务好。把我们 O2O 还有商户的这一端服务好，似乎确实会有一些奇迹出现。

还有一个观点，可能很多技术行业创业的人比较熟悉，那就是“六个月不成功就转型”。我当时干了六个月，发现还没走出上海，没几个商户，也没几个用户。然后我们团队又找我，说六个月不成功就要转型，这是互联网的规则，你不懂可以学。我说怎么转呢？我比较笨，我只相信专注于做一件事情没那么容易，我可能比别人慢，但我希望专注的往前去走。现在回想起来幸好没转型。当然也有人骂我，说你们爱抢购做了几年了，这个页面从来没变过。我说我们的团队越来越大，细致体验越来越多，但是这个页面确实没有改变过。打开以后也没有搜索，有人说你会不会做搜索的，我说我不会，但是我们团队肯定知道搜索是什么东西。

我希望让用户打开以后，不需要去搜索，就能看见他想要的东西，就只有这么简单的原则。所以看到很多流行的东西，成功的东西，或者说一些规律性的东西，不一定适合自己，专注的把自己的产品做好，我觉得就是一个最原始的不变的道理。