一家航空公司，和笃信自由行市场“长尾”理念的创业者，做出的“淘旅行”会是什么样？

题图为淘旅行CEO唐一波

自由行的用户对个性化的需求更强，这个逻辑应该是成立的——其实就是更zuo。

在这里我们不把自由行定义为“机票+酒店”的轻打包产品（确实现在也越来越少人这么定义），而定义为一个相对宽泛的概念，例如用户自主选择旅行途中的一切产品。而一个趋势是，选择这种旅游方式的人越来越多。

“人口众多+自主选择”的结果是这个群体具备“长尾”特征，“淘在路上”就想以纯平台的运营方式满足这些需求。而在今年年中，淘在路上与吉祥航空成立合资公司“淘旅行”（后者为大股东），提供“机+X”产品，

日前完成了工商注册的淘旅行走出缄默期，淘旅行CEO唐一波（同时也是淘在路上总裁兼首席战略官）出面解读“淘旅行”。我们之前的一些猜测（链接点这里）可能会有些坐实，而在我的理解中，两者形成了还不错的互补——淘在路上抓长尾，淘旅行抓主流需求，也许还能一定程度上解决旅游长尾市场“获客成本过高”的问题。

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我们之前报道过淘在路上，这是一家坚持用平台模式做目的地产品的玩家，还提供少量（不足5%）的轻打包产品，例如“机加酒”。唐一波将目的地产品定义为4L，即local deals（当地餐饮、休闲娱乐活动等）、local activities（当地活动，如游船、清迈丛林飞跃等），local tours（当地短途跟团游）和local must（基础服务如签证、WiFi、接送机等）。

唐一波一直用“自由行3.0时代”的观点来解释选择这个商业模式的原因，即用户已经从半自助旅行转向更广阔的旅行生活空间，对4L产品有广泛且深入的需求，而市场上存在着严重的供给不足。因此淘在路上做的事情就是不断去挖掘更多的供应商，扩大产品在广度（地区覆盖面）和深度（单一目的地产品品类），而这些供应商其实不在传统旅游的范畴之内——比如很少有旅行社提供local activities和local deals。唐一波认为，淘在路上抓住的是“去中心化的趋势”和“长尾市场的春天”。

在这里得补充一句淘在路上只做少量轻打包产品的理由。唐一波解释，轻打包对机票和酒店资源的可靠性要求很高，背后需要较好的体系以及资源掌控力支持，只有少量供应商能做的足够好，所以淘在路上只选择符合要求的供应商。据我了解，境外轻打包产品由于机票价格的浮动性，很难做到动态打包，而静态打包也经常会出现价格临时上涨，或者舱位/酒店房间供给不足的情况。

行业内做类似产品的玩家不少，但很多人都强调直采的概念，从而让用户能够随走随订，用行业内人的话说，是比较短的提前预定期和预订确认期，及时的商家反馈，以及最大化毛利率。但淘在路上一直坚持平台型玩法。

唐一波也对这个话题做出了解读。他认为，服务于长尾市场的供应商（可能包括地接社、DMC甚至俱乐部）总体上服务品质和体验是可控的，要想做到足够长尾必须采用平台化的模式，如果自营会拖累效率并推高成本。唐一波认为，做目的地产品的玩家，竞争壁垒不是直采与否，而是总成本领先。

事实上，提供目的地产品的商家信息化水平仍然不高，作为一个远在中国面向C端的玩家，也很难推动当地供应商用一整套系统去管理库存和订单，但唐一波认为，信息化普及率在快速提高，用户体验也会随之改善。淘在路上也在建设一套店铺系统，允许提供服务的商家和用户直接沟通。

之前淘在路上COO李鑫给我讲过一个“需求拉动”的逻辑，这个逻辑唐一波也提到了：如果一个平台能够为上游供应商带来足够的订单，那供应商就有意愿做出更多配合和改变。看来淘在路上是坚持这个逻辑的，而相似的逻辑，恰恰是美团作为一个流量大户想要实践的。

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而淘在路上参与的淘旅行，除了借助吉祥航空的流量导入继续做淘在路上做的事情之外，也打算往长尾的的左侧移动，去迎合一些主流需求。

唐一波解释，淘在路上以平台的形式去做广度覆盖，下一步就要一个一个目的地来做深挖，而航空公司也有从“商旅黄金10年”转型到“休闲旅游黄金10年”的意愿，由此形成了双方的合作基础。在我的理解中，上面说到轻打包产品对资源掌控力和体系要求很强，以淘旅行团队的能力，借助吉祥航空的资源去打造一套完整的产品体系并提供优质可靠的“机+X”产品序列可能是淘旅行最大的价值。

按照唐一波的观点，旅游产品的效率取决于流通效率，其实就是不同基础要素的打包效率。

唐一波确认，淘旅行和淘在路上在业务上互为供应商，结果很可能是淘在路上为淘旅行提供目的地产品，而后者为前者提供“机+X”的轻打包产品，结果是淘在路上增加轻打包产品所占比重，而淘旅行成为一个“自营+平台”的玩家，唐一波确认绝大部分产品序列仍然是平台化经营。

目前吉祥航空有超过60架的机队规模，航线则以华东为核心出发地，航线覆盖范围已经冲出国境。唐一波说，淘旅行在目的地的扩张上会有自己的节奏，先依托吉祥航空的现有航线去验证其商业模型，未来再做扩张的考虑。

其中淘旅行要做的就是做好流量甄别，按照唐一波的话是“别让用户串货”。“商旅用户基于目的地的需求很难预测，但如果一个用户是去休闲旅游的目的地，那我就很清楚要干嘛。”他说，“不就是那些东西嘛，我把商品整理好，用恰当的方式告诉用户就行。”概括下来，这套逻辑就是通过机票做用户甄别，然后完成商品销售。

唐一波说，休闲游用户大多数属于“预算用户”，有较强的计划性，而航司在通过一定手段获取用户计划之后，能够有针对性的做更好的需求匹配。此外随着吉祥航空普及机上WI-FI，在前往休闲旅游目的地市场的航线上做目的地4L商品的推送，也是不错的销售场景。

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两者的互补听起来是不错的结合，效果如何可能还得时间说了算。我一直认为，淘在路上抓长尾需求的模式是个很好的布局，但现在“自由行3.0”的用户基数并不足够大，增速也谈不上爆发，所以淘在路上还在等着厚积薄发。而且，这部分用户的购买场景相对不可控，购买平台也非常分散，所以获客成本也一直是个问题——尽管淘在路上可以依托旗下的内容社区对冲一部分成本。

所以现阶段淘旅行可能是一个更好的模型？淘旅行能基于的航班乘客以及机票信息做更精准的商品推送，而“机+X”的产品形态也能迎合一些主流需求。