怎么解读工业 B2B 供应链，找钢网、找塑料网是这样说的

编者按：蓝湖资本（微信号：BlueLakeCapital）最近联合创业邦、南极圈在上海、广州、北京接连举办了三场 “B2B 供应链沙龙”，由蓝湖资本的合伙人胡博予主持，邀请了美菜网、宜花科技、找钢网、找塑料网、中国服装网、巴图鲁汽配、搜布网、批批网、果乐乐等公司的创始人，以及真顺基金和德沃基金的投资人。主持人和嘉宾分享了大量干货，本文是其中的 “工业篇”。

找塑料联合创始人李军：换位思考，注意客户体验

在分享的过程中，找塑料网的李军向大家提出了这样一个容易被忽视而又重要性极高的问题——是否在每个环节都有换位思考。

他表示，做平台首先要换位思考，从客户角度去用这个平台。在设计产品的时候，往往应该把自己当成小白鼠，从各个环节去寻找使用过程中是否有不便利的地方，因为客户体验决定其是否用这个平台。B2B平台跟B2C平台不一样，B2C平台的用户是个体，往往被主观性的情绪所决定，而B2B平台面对的是商家，就算对之前的使用结果不是很满意，只要在今后能给他带来方便和利益，他照样会使用这个产品，但如果客户觉得这个平台不方便、不好用了，他的使用比例就会大大降低。

李军以找塑料网的经验为例，在找塑料网团队刚开始要制作网站的时候，塑料行业很多企业的网站是有着严格的会员注册制度的，要求必须提供企业注册信息和三证信息。然而这个过程在他们看来是繁琐而不切实际的。由于当时塑料行业的电商化、互联网化程度非常低，他们积极的进行了用户的换位思考。考虑到大家的计算机水平和网络接受程度都不高，团队最终选择了手机号加验证码这种最简单的注册方式，并大获成功。之后找塑料网获得的不俗成绩也证明了这种基于客户体验的换位思考的有效性。

找钢网投资部总经理江畅：互联网趋势下的思路转变

在互联网的时代中，诸多产业已经开始了改革与升级，B2B产业链企业同样如此。对于怎样进行企业思路转变，以自身所在的找钢网为例子，江畅向各位参会的观众介绍了他的几个观点。

江畅认为，我们处的时代是从传统贸易，开始往上游升级的过程，互联网本质上面只是一个工具。而在这个互联网+的趋势下，企业们要做的就是想办法如何运用好互联网这个工具，来让自己成为一个升级版的贸易商。这个定位更加契合时代，所以在这种情况下，企业就必须做出更多思路上的转变。

传统贸易商采取的是博弈的思路，两个人直接交易，有可能会有被骗之类的各种情况的发生；新一代“升级版”贸易商的思路变成了服务的模式，以服务好客户为目标，并不着眼于短期的盈利，因为把客户服务到位之后，客户会对平台产生依赖性，后续通过数据、物流、金融等等其他的服务，平台依旧可以收获到应得的价值。这种改变就造成了运营上的很多变化，比如客户不习惯在线交易，那就不要强迫客户用在线平台，而是随客户的习惯开发出多种交易通道。江畅称，今天找钢网的订单，依然还有很多是通过传统的电话、QQ、微信下的，这些用户也占据了找钢网相当一部分的贸易额。这就是新形势下应有的思路转变。

德沃资本合伙人吴正宇：创业，要找到买一送两百的效应

在嘉宾分享的最后一个环节，作为资深投资人，德沃资本合伙人吴正宇向大家介绍了投资人最爱什么样的企业，用他的话来说，就是要找得到买一送两百的效应。所谓的买一送两百，吴正宇是经过精确计算的。“中国人口是13亿，一个产品要成功，至少要得到500万人的认可，这就是1：200的关系，如果得到了500万人的认可，得到剩下12.5亿人的认可就是很简单的一件事情。”吴正宇这样说。

所以他建议，企业的商业模式一定要经过设计，找到那种买一送两百的效应。比如说京东在把北京市场稳住以后，搞定了这件事情，其他地方都向他们敞开了大门。对于投资人来说，买一送两百是烧钱的基础，一旦这个“一”拿到以后，后面都不是问题。这样的模式和企业是投资人最爱的，拿到投资基本上是十拿九稳的事情。

现在中国自己的生产能力不断上升，其实在每个环节里面，比如仓储、物流、渠道、金融，都具备买一送两百的机会。三百六十行，每一行都会有这种效应，区别只在于人们是否能看到和抓住。用吴正宇的话说，要敬畏互联网创业，一定要聪明，还要非常的胆大。创业者不能受到传统行业的束缚，一定要敢于想出一种方法，找到并好好把握住这种效应，这样一来企业的前景更好，也会收获更多的投资，稳定快速的发展。

巴图鲁汽配CEO曾万贵：汽配行业分散性的减轻与去除

大家应该对车都不陌生，但是汽配这个行业不一定有很多人了解。对于曾万贵来说，让他感触最深的是现有模式和体系中的分散性。

当前不论是下游的汽车修理厂还是上游的供应商如各种汽配城都非常之多，小的中介也很多。于是曾万贵为巴图鲁汽配做的定位是，要作为一个平台，把中间的相当一部分环节覆盖掉。据曾万贵考察，汽配行业的服务链条十分长，小型的商家和中介比较多，能够提供各种服务，然后从中获利，这一部分商家和中介就是他们的主要竞争目标。然而取代这部分中间环节是比较复杂和困难的，在具体的效率提升中，他认为应该从两点来入手。

首先是标准化。由于汽车配件比较复杂，车型很多，像国内的车型大概就有超过15万款，每一款车型的零部件都不一样，所以在与国外配件生产商的沟通问题上经常会出现很多困扰，需要专业人员的翻译。对此，巴图鲁汽配要做的第一件事情就是标准化，通过数据库建设做一个智能翻译，从此不需要原来线下的门店，线上采购就可以满足需求。曾万贵认为，这是他们提升效率的前提。

其次，目前线下有很多交易规则以及对产品品质定义、认知并没有一个标准。“这里面有两个部分，一部分还是我们线下需要去教育、去规范，另外一部分通过我们平台制定。”曾万贵这样说道。因为在国内不论是国家层面还是行业层面，在目前都没有一个权威机构来对标准进行指定，所以曾万贵决定建一个巴图鲁的标准，来慢慢教育市场。在这个过程中会有很多个性化的东西，是可以达到取代原来中介的目的的。

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