你为什么无法获得美元LP的青睐？给国内GP的七条“面经”

编者按：作者根据自己多年美元LP的经验，总结了国内GP在与国外LP交流过程中的沟通技巧，希望能对境内管理人的海外募资有所帮助。本文经授权转载自知乎专栏，作者李晓，Cambridge Associates投资总监。

这些年站在美元LP的角度接触了无数国内的GP，从初出茅庐的到赫赫有名的 。有些投资能力一般，却十分懂得如何说服外资LP；有些虽是让我欣赏的投资人，但对美元LP的了解偏少，以致融资困难或者不得不放弃美元基金。希望借此文，提一些常见的国内GP与国外LP之间的交流问题，供有意募集长期、机构化的美元资本的投资者们参考。当然纯属个人观点，且分析的是最普遍的情况，难免对有些个案不适用。

1、避免说太多"坏话"。

如果你是从一家知名的大机构出来单干，那么LP免不了会问你对某位资深合伙人或前机构的看法。

这个可以有什么说什么，但切忌：负面的东西点到即可。如果你向LP吐苦水，说之前机构的合伙人不干活、如何不认可你推荐的项目导致你错失了多少好案子、如何独占carry不懂得分享，太多的抱怨反而会让对方为你的integrity打个问号。

西方的商业文化里，一般对badmouth别人的人，会”take it with a pinch of salt”。如果你真的很牛，之前机构的许多好项目都是你做的，那就给对方提供reference（即要求你投的公司作为你的第三方访谈对象），让LP自己去证实。

2、 避免过度术语化。

其实这里的术语化是一个很宽泛的概念，是指你与LP之间的信息不对称导致的信息传递障碍。比如你要跟一个LP讲你们投了一个成都首屈一指的民营医院，如果你对面坐的是一个老外的话，那么你需要向对方解释一下“成都”，这个中国西部最大的省会。

可以多套用LP知道的东西。比如把滴滴类比成Uber、知乎类比成Quora、陌陌类比成Tinder等等。当然其中有些差异 ，可以补充解释，为什么在中国需要调整商业模型。

假设你投的是一个国外不存在的模式，比如“找钢网”，最好解释一下为什么在中国有这样的市场。以“找钢网”为例，国内的钢产量严重过剩、线下的供应链金融又效率极低等。

另外，还有一些国内常用的互联网词汇，容易让国外LP一头雾水。比如O2O，这个在美国一般叫marketplace，或者干脆就叫ecommerce。还有2B，美国喜欢叫enterprise／SaaS。

3、 关于投资哲学方面，没有对错，但是东西方还是有一些差异值得注意的。

对于基于特定资本市场窗口而做的pre-IPO或其他机会型投资，即使你判断是稳赚不赔的项目，国外的LP也会持谨慎态度。这种基于短期政策或制度红利的”quick flip”, 海外LP们打心眼里难以接受。一方面也是由于对中国政策不了解而自认无法拿捏风险。因此，尽量少提快进快出的项目。当然如果你有明星项目属于这一类的，也可以提，但尽量控制一下不要过多。

4、 诚恳地回答自己学到的投资经验和教训。

很多西方的LP最喜欢问的一个问题，就是让你总结过去投资生涯的经验教训，即“lessons learned”。有些人在这个问题上喜欢“避短”，讲些不痛不痒的，比如投过一个不靠谱的“富二代”创业者，所以以后再也不投富二代了。这样的回答也算机智，好像你的失误是由于运气不好导致的，不是你个人的问题。但这类个案化的答案一听就缺乏诚意，更没有体现你作为投资人的总结和反思能力。其实从LP的角度出发，GP都会犯错，再厉害的GP也有烂项目。而真正LP想看到的，是GP从过去的错误中进行的思考，并且确保以后不会用LP的钱再去犯同样的错误。所以，这个问题还是建议见投资人前认真思考一下的。最好的答案是诚恳、但有切实思考的。比如关于错失homerun项目，有人的总结是早期投资不应过分纠结估值，也有人总结“不该我赚的钱我就不去赚”。我认为二者皆可，分别体现了这两位投资人底层的投资哲学。

5、 多提一提你的合伙人、你的团队，会给对方留下更好的印象。

就算你很牛，也不要句句话都不离”我”。毕竟对大部分的机构LP来说，要投的不是一个单个的人，而是一个完整的团队、机构化运营的基金。

6、 对自己的专精领域做“适度”的介绍。

LP一般都会问你对市场的看法。这个问题需要把握一个平衡，要充分体现你对市场的深入见解，但也要小心用力过猛。有些人容易在谈论市场时滔滔不绝，对其他机构或项目评头论足。但anecdotes说几个对方觉得有意思，说多了就容易让对方觉得你“八卦”或华而不实。

还有人为了更清晰地向LP介绍市场，从十八大讲到混合制改革讲到产业政策，反而造成老外LP们信息过剩、无法消化了。当你长篇大论时，他们可能还对SAFE（外管局）、SASAC（发改委）、CDRC（发改委）、CSRC（证监会）傻傻分不清楚呢。另外，大部分欧美的LP其实是比较process driven的，他们有很多例行的问题要问，而你却侃侃而谈市场，对方一时半会不好意思打断你，会议最后的效果可能就要打折了。

7、 最后再次强调坦诚的重要性，不要抱着侥幸心理，以为事情不说便无人知晓。

碰到国外LP可能会敏感的问题，比如你除了美元基金另外还有好几支人民币基金，或者你除了基金的投资还有一些个人的天使投资，再或者你打算上新三板等，这些问题在外资投资人眼里都有可能造成利益冲突。但建议不要认为LP不会发现，而掩藏这些信息。其实大部分国外LP对国内管理人诸如此类的利益冲突问题都不是第一次见了。如果你能提供充分的信息，坦诚分享这其中的利弊，大部分LP还是会理解的。相反，最最糟糕的情况就是你憋着不说，而LP最终自己发现。那么这就转化成一个危机了，对方反应可能会很大，同时他从此丧失了对你的信任。欧美的LP圈子其实也不大，信息也是高度流通的，大家不要认为国内的事情他们会毫无耳闻。