食材B2B，从田间到饭店的逻辑和问题

编者按：本文来自投稿，作者曾经亲身从事B2B食材创业。

本文章为最近一个创业者分享会总结，分享嘉宾包括B2B食材研究者，菜嘟美，饭店链，新发地高管，以及走访了无数配送公司和各大批发市场研究者，总结出行业的问题。

新发地市场统计部部长刘通介绍，花菜从河南运输到北京，河南当地花菜的收购价格是7毛。收购商把花菜运到新发地批发市场卖出的平均价格是9毛，收购商赚去的2毛钱中包括运输费、人工费、包装费，这中间只有22%的一个毛利。

如果卖出去的价格低于9毛，收购商只能赔钱，再从新发地到回龙观二级批发市场蔬菜的加价是20%，所以从当地地里收购商到饭店之间的一个毛利只有40%，升至更少，再加上损耗，净利润是非常少的，最终在超市是卖3.5，暴利全是在超市到消费者这个过程。

再分析一下如果B2B食材从田间到饭店

B2B食材平台如果是重模式，自己变成了收购商，从田间收购到饭店之间只有40%的一个毛利。除去干线运输、人工、包装、再到仓库（还需要冷库），除去分解，毛利不到10%。

这都不是最大的成本，最大的成本在于从仓库到饭店之间的运输，从仓库到饭店一车只能运输十家饭店，一车一早上只能运输一趟，无论你是分仓还是主仓司机都会给他250左右。因为司机从早上4点起来到中午12点，这是司机一天的报酬，给少了司机自己是要亏的。因为运输时间原因，一车蔬菜只能装到2500块钱的货，运输费占货物总价的10%。在加上10%的一个运营成本，所以B2B食材配送是完全是要靠烧投资人的钱来支撑，新发地董事长说“这些B2B食材配送公司完全是高买低卖完全抄概念，如果资本有一天认识到这一点，这些B2B食材公司都要死。”

让我们来真正看看目前B2B市场有多大

以北京为例，很多人看到网上说北京有9.6万家中小饭店，那食材B2B真正在北京的市场有多大？

在北京有大概3000家传统的食材配送公司分食着99%的大中型饭店配送，因为账单(一个月要赊账百万)，黑色交易，以及稳定的供应链关系，这部分客户需要不一样的玩法，光账单就会被玩死，要除去这一部分客户。再加上有10张桌子以上的饭店，他们都有稳定的送货，忠诚度极高，这一帮人生存在批发市场在批发市场有自己的摊位一般是以单品类挣钱，其他品类帮忙代买，一天多送（因为批发市场只有早上忙所以能实现一天多送），价格便宜，会帮客户挑选最优质的蔬菜。长期老客户，忠诚度极高。

剩下的就是一些非常小的客户，其实单价并不高，一天蔬菜采购量也就几十块钱，并不像那些B2B食材吹嘘的那样300-500，但是这一帮人生活品质是生活在最底层的，本来就是靠体力挣钱，他们大部分都愿意自己骑车去批发市场挑选最便宜的菜，如果送的菜两三次价格高了或者菜品出了问题就立刻流失，在北京有30多家高调低调的以微信下单的平台，其实真正的有效客户每一家分一分，没有多少客户，流失率极高，这也是为什么从去年到今年大部分以微信下单的配送公司在北京客户量做了一年几千家就上不去，是有原因的，其他的城市更难做。

仓库利用最大是在1000-2000单之间大部分城市根本达不到这个量，互联网化程度不高，城市小，生活节奏慢，农民直接对接饭店和当地的农民市场，所以以微信下单的B2B重模式的食材并没有想的那么大。

B2B食材分仓只适合北京上海

B2B食材分仓只适合北京上海这样的城市，其他的城市根本就不可能分仓，100块钱打的能绕城市转两圈，分仓是完全没有必要的，离开北上广，大部分城市生活节奏慢，老板们更喜欢自己骑着车去市场挑选最好的，最便宜的，有些人当做锻炼身体。

因为离开北上广B2B食材根本没有优势，农贸市场摆摊的大部分是农村的农民自己种的菜，把它挑到市场上卖，价格相当便宜，食材B2B是起不了规模效应的。

食材B2B不是外卖，外卖城市间运输大于项目本身

食材B2B更像早餐。我跟很多做食材配送的创业者聊，他们都设想一个外卖BAT疯狂投入，食材将会是他们疯抢的。

我的回答是这样的，各大主流平台去疯抢外卖平台其实看重的是城市间的运输，他的价值远远大于外卖本身，食材B2B更像早餐外卖，看起来早餐是刚性需求。众所周知三餐中最主要的就是早餐，早餐还可以对个人和对公司团购，食材正好和它差不多，早餐外卖和食材B2B都对时间性要求很高，仓储物流更高，保温他们有着共同的性质，但是食材B2B比早餐更难做。

蔬菜几千年来就是不标准化你非要把它标准化

很多创业者一上来就提要把蔬菜变成标准化，但是有没有想过，其实蔬菜就是不标准化的，几千来不标准化就是他们的特点，不标准化才是他们的道路，难道你想天地里面种出来的南瓜一样大小吗？就好比是每一个人长的都不一样，这样才能认出是谁，这就是它的特点，再拿厨师来说，有些厨师喜欢大颗的葱，有些厨师喜欢非常小的葱，如果你要标准化，除非是从机器里面出来。

食材B2B像VC拿饲料喂公司，概念抄的非常大，实际很多人要当接盘侠

奉劝如果投资人如果没有拿到B轮的，食材B2B就不要看了。

因为食材B2B太烧钱，你投一个亿只够它建一个一万平米的冷库，那点钱投进去根本解决不了问题，最起码还有E轮。你投进去B轮，那证明你还要保佑它能再融到4轮，风险太大，它看中的不是地推能力，是要看中如何不流水，其实现在跑快没有什么意义。

食材B2B是一个比团购更烧钱，更难做的模式。目前领跑这个行业的，一个月亏4/5000万，一年多的公司员工7000人了，管理压力极大。VC跟喂饲料一样的喂公司，上轮刚close就立即启动下一轮。

中小餐馆尤其以小餐馆为主，对食材价格高度敏感，唯有平台大幅度补贴（高价买入低价卖出）才能维持住活跃商户数，就得像团购一样多家一起烧十亿二十亿，上百亿往上拱，补贴降低或取消则可能另投他处，这生意不容易做。

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