靠B端积累开辟C端市场，果加想推动互联网智能锁的普及

互联网智能硬件出现时间已经很久了，然而不少智能硬件，如互联网智能门锁，并非用户的刚需，因此虽然花了不少心思做推广，仍没有取得爆发式增长。13年成立的果加智能，两年来一直也是在相对刚需的公寓市场做产品推广，新的一年，认为产品和市场相对成熟，他们打算依靠B端市场的积累，新开辟C端市场。

果加之前主要在短租公寓市场推广产品。创始人段方华告诉36氪，果加13年就开始成为国内公寓供应商巨头自如的供应商，也是小猪、途家、米途等短租平台的唯一供应商，过去两年，他们产品的安装量达到5万台，加上已收到预付款的订单总量达到30万台，目前公寓类市场占有率最高。B端市场的经历让他们积累下了产品的稳定性和toC的售后运维体系。

经过5万台锁,最长2年的使用，段方华告诉36氪，果加的锁实际故障率很低，日常报修以门体变形、忘记密码等为主。门锁关涉安全，哪怕只出一次问题，比如到家开不开锁，用户体验都是极其糟糕的。2年间，果加在实际应用中，逐步解决了机构设计、功耗、电子件的防潮工艺等问题，也经过了B端用户的实际使用测试。“门锁的稳定性，就是最大的壁垒”。

给小猪等短租的供货，还跑通了果加的售后运维体系。给短租公寓供锁，实际上是个BtoBtoC的过程，短租公寓平台装锁的都是个人业主，使用微信公众号，而不是像酒店宾馆那样批量采购，使用PC管理系统。个人业主门锁的安装，需要果加的运营中心，提供上门安装、指导加微信号、售后等服务。这个服务过程与实际给C端用户的运营服务没多少区别。

即便有了积累，从toB到toC，业务模式还是有很大的变化，这方面，段方华表示他们也有所准备。

首先是认识到公寓客户和个人客户的诉求有所不同。段方华认为，对公寓而言，他们对于产品特点关注的优先级分别是：功能、安全、价格、颜值，由于采购量大，他们对价格比较敏感，而个人用户，这个顺序则是：颜值、安全、功能、价格，目前有意愿接触智能锁的，消费能力普遍比较强。

针对个人用户需求，他们对产品做了针对性设计。外观方面，设计灵感来自Omega 手表的Constellation系列，希望靠高颜值吸引消费者的注意。功能方面，增加了手机近距离一键开锁功能，也增加了通过手机查看门锁的锁闭状态、出入记录、忘关门或反锁提醒、各类异常报警等实时安全管理功能 。但出于安全考虑，门锁是单机化的，取消了远程开锁功能。

在运营上则做好了准备。推广方面，以电商渠道为主，由曾经从事硬件产品互联网运营的人负责推广，并已经有一年的计划。售后运维则由toB积累的运营中心承担。

即便有了积累和准备，换锁仍非刚需，果加要说服C端用户换锁非易事。但段方华认为，智能硬件发展了这么久，消费者的认知和接受程度已经很高了，百度搜索智能锁的数据在直线上升，今年与去年同比增长300%。同时，互联网智能门锁是智能家居最刚性的需求之一，是住户进入房间的第一个节点，通过智能门锁能够实现对门内电器启动、唤醒、关闭等联动管理，丰富智能家居的应用场景。 “互联网智能门锁更方便，比如在晚上睡觉前，可以直接在卧室用看看大门有没有上锁。用户迟早有换锁的时候。5年，甚至3年后，互联网智能门锁或许将成为标配。”

果加智能目前团队有80多人，已推出3代面向公寓的产品，面向消费者的产品即将发布。团队之前曾获得启迪、梅花及安芙兰共同投资的1200万元Pre-A轮投资。