直采是大佬的战略，创业公司干什么？

昨儿，驴妈妈宣布2016直采战略，并在发布会上和门票、邮轮、酒店等供应商签订了直采合作协议，实际上就是要绕过中间商角色，将“资源——中间批发商——平台”的链条缩短到“资源——平台”。驴妈妈表示，在休闲度假3.0时代，未来行业趋势是自由行、是当地玩乐，而要加码直采力度掌控资源，才能够真正落实产品体验和服务。而接下来，驴妈妈将在门票业务上发挥景域集团优势，并重点将邮轮直采作为战略第一步。

无独有偶，携程当天下午也发了一则消息，宣布在新加坡成立区域总部，加强当地资源商的合作，并提到在香港和台湾当地收购的旅游品牌，永安旅游和台湾易游网。携程早前收购欧洲四大批发商之一的华远，而最近众信公告表示拟收购华远进行资产重组，背后的猜测是携程将通过华远和众信联手，从而形成零售平台+批发中端的战略结构，通过合纵连横来扩目的地版图，携程也直接+间接掌控最上游资源。

看起来2016年“直采”成了主旋律，但实际上，这场资源争夺战在2015就上演了。

途牛去年开展直采之时，遭到众信等18家批发商联合封杀，后有国家旅游局出面调停双方才和解。而后途牛宣布加大直采力度，据最新数据表示，其全球直采比例占比30%，其中欧洲地区直采40%，境内60%。同程的方式是直接在境外目的地成立合资公司，由自己控股，比如和日本HIS成立合资公司，致力于当地资源的整合与采购。

是的，直采是趋势，看大佬们的下注就知道了。

至于这背后的述求，必然有出于对成本、效率和服务等方面的考虑——理论上来看，去中间化减少加价环节，平台能够有成本优势；缩短链条，用户需求通过OTA直接给到资源方，用户在行中也能随走随订；直连资源方，权责分明，用户在行中遇到问题能够及时被解决，能够提供更有保障的服务。

同时更为迫切的是，中间批发商开始向两端进攻——典型的便是众信，在北美、欧洲多地投资目的地供应商，强化资源弹药，同时也向C端迈步，早前收购悠哉（似乎没发挥预期效果），再又投资穷游、6人游等多个入口——OTA们遭遇链条上的庞大竞争者。总之，在渠道红利消退之时，OTA们认为要反控资源来提升自身竞争力，因此也有了“得资源者得天下”的说法，随着万达、海航等资源型企业入局，这个行业展现出一种强强联合的对抗。

不过，直采也不易，除了与批发商的较劲，可能还有一些利益博弈和OTA的自我变革。

首先是价格，不一定直采就能够有价格优势。举例而言，像迪斯尼这样的品牌资源方，它不具有渠道依赖的，而且已有的成熟价格体系，不会因为OTA能带来更多流量就打破原有的统一定价。放在其他一些供应商身上，他们也会考量其中的利益关系，避免自毁与其他分销渠道的关系。

站在OTA的角度，他们选择直采的对象，肯定也是销得最好、最标准化、最成熟的产品，这就不难理解，集中度最高的邮轮会作为驴妈妈直采的第一步，而个别分散或长尾的产品，想必OTA也不会耗费精力去采购。那这里面就有了一个矛盾，就是最具直采价值的，往往最谈不上掌控权（除非是用钱撬动），而作为增量的个性化产品，在现阶段大概还是要经由中间角色来整合。

趣自游的创始人李力透露，他们澳新地区做了十年，了解一些商家会对OTA“另当别论”，他们拥有更成熟和人性化的商业观念，比如考虑到OTA的用人成本低，对比线下供应商的高成本，所以某些情况下，供应商给到OTA的佣金会更低，以此来平衡各分销方的利益。

另外，据旅游刊的一篇报道，一些供应商为了不形成渠道依赖，保障自身直销的能力，不会给到OTA太大的量，比如只有20%给到某家OTA，其他的存货会分散到其他平台，这样才不会被巨头“掐住脖子”。OTA当然也可以通过砸钱的方式来获得更多排他资源，但同时自己也要担负更多的风险。

再来是效率，缩短链条不一定提高了整个效率。换句话说，即便是通过收购目的地旅行社，通过他们打入资源腹地，但其实治标不治本。乐派网的CEO刘彩麟表示，缩短这个链条后，商品信息上传和维护、后台库存更新、订单处理和服务等成本会转嫁到资源方身上，这也意味着他们需要付出更多的人力成本来为渠道 “打工”，这个过程中的效率也不一定提高了。

那么本在哪儿？是信息化，一方面是OTA的后台架构升级，适配自由行时代的商家操作，另一方面则是帮助这些目的地商家，构建自身运营管理的信息化。其中，途牛提到过，他们自主研发了供应链管理系统N-booking System，其中有三套重要系统，一个是内部库存管理系统，第二是定价系统，还有产品系统，用以保证供应商产品价格、存货实时更新，预定流程流水线化，帮助供应商了解存货状态和用户偏好。至于帮助商家构建软硬件技术，OTA能否做这么深入可能还需画一个问号。

直采这个趋势，还有一段路要走，那么这里面创业公司的机会在哪儿？

比如说去整合OTA巨头不会直切的那部分资源，即更个性化、更local的内容，供应商可能是外国本地人，但活动体验既适合本地人，又能让境外游客觉得惊喜。在个性化需求扩大的今天，这种看起来“小而美”的发展模式会不会有机会？

再比如说，去做一些B端商家需要，但OTA又无暇顾及的脏活累活。像为商家研发移动设备，实现订单管理、对账等功能，这种方式会比较慢，也不会有网络效应，需要一个城市每个国家去BD，但扮演一个“送水人”角色在现阶段或许是能创造价值？

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