估值255亿美元的Airbnb背后鲜为人知的故事（上）
本文来自《斯坦福大学创业课》的一次访谈。访问者是LinkedIn的创始人Reid Hoffman，被访者是Airbnb创始人兼CEO Brian Chesky。Chesky在访谈中分享了Airbnb从创立到做到255亿美元估值背后那些鲜为人知的故事。
Reid Hoffman：能和大家分享一下Airbnb早期的故事吗？你是如何想到这个创业想法的，公司成立的故事又是怎样的？
Brian Chesky：之前有很多人和我说，Airbnb是他们知道的最后能成功的最烂的创业想法。在创办Airbnb之前，我和大部分科技创业者的背景都有点不一样，因为我当时上的是罗德岛设计学院（Rhode Island School of Design），主修的专业是工业设计。
在我成长的过程中，我从没想过自己能成为一名企业家，实际上我自己甚至都不认识有人当企业家的人。如果我的父母都是社会工作者，当我告诉他们我要上艺术学校时，他们就认定我早晚要爬回家。我的父母总是告诉我，如果要找工作，我最好能确保找到一份有健康保险的工作，这就是当时对待工作的看法。
去罗德岛设计学院上学对我产生了非常深刻的影响。在上罗德岛设计学院之前，大家都教你要走常规的发展道路，如果稍微越轨，你就会被“请到”校长办公室喝茶。然而在罗德岛设计学院，大家会告诉你，作为未来的设计师，你是可以改变事物的。也就是说我走向社会后，我是可以改变我想改变的任何事物的。
毕业之后，我找到了一份正经工作。不过我的一位大学同学Joe Gebbia一直想说服我从现在的公司离职，和他一块去旧金山创业去。我们当时完全不知道我们想做什么，但我们就是知道我们想自己做一点事情。告诉我的室友我打算离职后，他们都认为我疯了，纷纷劝我再考虑考虑，不过我已经下了决心了。当时我只有1000美元的储蓄，带着这些钱就去旧金山闯荡了，那一年是2007年。到旧金山后我才发现，光房租就要1200美元，也就是说我连租房的钱都不够。当时有一个国际设计大会将在旧金山召开，由于参会人数众多，导致附近的宾馆酒店早已被预定一空了。
当时我们想到了这样一个主意：因为世界各地的设计师都要来旧金山参会，他们肯定都需要找住的地方，如果我们专门为大会参会人员提供“床位＋早餐”的服务会怎样呢。于是就有了下面这封Brian发给 Chesky 的邮件：
邮件原文：
brianI thought of a way to make a few bucks — turning our place into “designers bed and breakfast” — offering young designers who come into town a place to crash during the 4 day event, complete with wireless internet, a small desk space, sleeping mat, and breakfast each morning. Ha!joe
邮件的中文译文：
brian我想到了一个赚钱的方法—将我们的住所打造成一个 “床位 + 早餐” 的地方。也就是说我们为参加 4 天全球设计大会的设计师们解决饮食和住宿问题，为他们提供无线网络、小办公座椅、充气床席和早餐！joe
然而问题是，我们没有任何床，不过我们倒是有3个充气床，凑合用吧。因此我们就把这个项目命名为“充气床+早餐”（Air bed and breakfast），我们上线 第一个网站也是 airbedandbreakfast.com。这就是Airbnb名称的来源。
在大会期间，我们在自己家共为三个人提供了“充气床+早餐”的服务，当时我们觉得这是一个有趣的赚钱方法。当这三个人和我们一起住的过程中，我意识到，以前建立一段友情通常要花几年的时间，而通过让其他陌生人到你家和你一起吃住的方式，几天时间就能建立起一段深厚的友情。
在平日真实的世界里，你通常是无法很快了解一个人的，而要想与其他人建立长期稳固的关系则需要花更长的时间。那三个人里，有一位后来邀请我们参加他的婚礼，还有一个人因为那次旅程改变了他一生的职业发展方向。
在这之后没多久，Joe就邀请他的一位大学室友Nathan Blecharczyk加入我们，我们决定以正规公司的方式做这个项目。这个创业想法的核心想法是：就像你可以预定全世界任意一家宾馆的房间一样，你也可以预定其他人家里的空房间。
当时我们自己也不知道这个充气床+早餐的项目未来能做多大。事实上，我们后来开发了一款不同的产品：一款找室友的工具。我们在这个产品上花了4个月时间后才猛然发现，已经有人推出了roommates.com这个网站和服务了。这让我们都非常难以接受，我们竟然在这上面浪费了这么多的时间。如果没发现roommates.com这个网站，我们不知还要在上面浪费多长时间呢。
那年的圣诞节我回到家后，我的父母问我在做什么工作，我不想说我失业了，所以我说我现在是一个正在创业的企业家。就在那时，我发现企业家和失业两者的区别其实就是心态的差别。他们问我具体在做什么项目，我就将之前做过的充气床+早餐的项目如实和他们说了。在深入思考了这个创业想法并和他人沟通这个项目后，我决定开始重新做这件事情。
于是在2008年SXSW大会期间，我们又推出了我们的充气床服务。在整个SXSW大会期间，我们只搞定了2个客户，而我还是其中之一，真可谓是开局不利啊。
Reid Hoffman：我今天才知道你之前还做过找室友的工具，其实我在1997年创办的公司Socialnet中也有找室友的功能。
Brian Chesky：有趣的是，我们当时并不认为充气床+早餐的服务未来能做大做强。我们当时想的是我们可以先通过这个项目赚钱去支付房租，再一边去想有没有什么更好的创业点子。
在这个过程中我学到的一点是，伟大的想法一开始听起来都是很傻的。很多人也都说过，如果你的创业想法真正牛逼的话，你尽可以大胆和别人分享你的想法，因为真正的好想法咋一听都像是很蠢的想法，他们才不会copy窃取这个听似很蠢的想法呢。很多想法都是在你解决自己遇到的问题的过程中产生的，这些问题并不是能改变人生的问题，但由此产生的想法确有可能成为改变生活的想法。
Reid Hoffman：你能多分享一点Airbnb网站上线后的背后鲜为人知的故事吗？
Brian Chesky：其实我们的网站产品共上线了好几次。如果你发布上线一次却没人关注的话，你可以再通过媒体重新发布一次，我们就是这样做的。
第一次发布后，我们弄来了3个客户使用我们的空气床+早餐服务，第二次发布后没能引来任何关注和客户，第三次我们又在SXSW大会期间重新发布了。那时，我们的网站上还没有任何支付系统。此外，客户睡的也是真正的充气床，不是正规的床，我们还要让房东提供充气床。当时有一位客户想通过我们的平台在伦敦找房字住，他并不是为参加某个会议的，于是就提出了这样一个疑问：我们为什么非要在会议期间专门为会议提供这种服务呢？还有客户不想睡充气床，想睡真正的床，问我们为什么只提供充气床。对于这两类需要，我们考虑了一下，最后决定取消这两个限制，让客户可以预定有真正床的房间，同时在任何时候都可以在我们的平台上预定房间，而不限于会议期间。
对于支付，我们也有不同的看法。我们希望客户能直接在我们的平台上完成预定和支付流程，而不需要再借助第三方支付工具。我们可能是第一个这么做的。大家可以看看eBay和Etsy，他们虽然做的比我们要早，但这两个网站都需要借助第三方的Paypal进行支付。
尝试自己做支付系统是一个非常疯狂的想法，也让我们有点提心吊胆。不过让用户能直接在我们的网站上向房东支付可以慢慢建立起和每个用户紧密相关的信用系统。所以尽管让人提心吊胆，但我们还是决定要做。
2008年夏天，我们完成了Airbnb网站的最后版本的开发，它能让你点击3次就能完成房间的预定。其实我们当时的从开发了iPod的乔布斯那得到的灵感，只需三步就能下载一首歌曲。在Airbnb上，我们让用户通过三次点击就能完成付费预订。我们最初的网站有一个主页、搜索版块、评论版块和支付系统构成，这里的大部分版块在今天的Airbnb网站上依然还在。
完成了这个版本的产品开发后，我们被引荐给了15位天使投资人，当时我们想以150万美元的估值融资15万美元。对于我们的融资需求，在这15个投资人里，7个投资人压根就没有任何回复，8个回复了。在这8个回复的投资人里，有4个投资人说这不是他们关注的投资领域，不愿意投。有1个投资人说他不看好这个市场，还有3个投资人直接回绝，连理由都没给。
我们见的其中的一个天使投资人就是Floodgate的Mike Maples，因为我们对自己新上线的网站很有信心，所以就没有准备演示用的PPT，直接给他展示我们的网站。也正是那一天，科技媒体Techcrunch上发了一篇稿件，介绍我们网站上线的消息，正是因为Techcrunch的报道带来了一定的流量，网站没扛住，直接挂了，一直打不开。要知道我当时正想给投资人展示我们的网站啊，而且又没准备PPT，但就是一直打不开网站。在和投资人见面的一小时里，网站就没有打开过，糗大了。我从这件事里吸取了一个教训，那就是不管怎样，和投资人见面时一定要准备PPT，以备不测。
当时我们是如何维持公司运营的呢？我和Joe分别有3万美元的信用卡额度，我们就是利用这些钱来勉强支撑公司运营的（下图就是信用卡）。
当时确实非常艰难，摆在我们面前的挑战也很大。我们必须想办法同时去获取房东用户和租客。此外，我们不能仅专注于一个城市，因为有预定房间需求的往往都是来自其他城市的租客，所以我们必须从一开始就从多个城市同时做起。
我们当时就知道，我们需要让尽可能多的媒体对我们进行报道，通过这种曝光的方式我们既能获得房东用户，也能获得租客。我们想借助一场大的活动来做一次大范围的媒体曝光。当时我们能想到的最大活动就是DNC。2008年在丹佛举办的DNC有8万人参加，而丹佛这个地方只有27000个房间可以预定。我们发现这是一个巨大的机会。
所以我们立刻联系了CNN和纽约时报，告诉他们Airbnb是什么和联系他们的目的。他们回复道 “不可能，没人愿意睡在别人家的床上的。” 我们也联系了当地的新闻报纸媒体，他们也直接忽视我们。我们绝望透顶，急切希望有人能对我们进行报道，于是我们到联系了一些当地的小博客去写我们，这样一来，当人们在Google上搜索DNC的时候，就能看到关于我们的报道和故事，当地的报纸媒体开始转载那些当地小博客对我们的报道，而一些全国性的媒体也可以转载当地报纸媒体对我们的报道。
通过这种方式，在DNC期间，有80个客户使用了我们的房间预订服务，这是个了不起的数字。然而DNC大会之后，我们又没有客户预定了。我们就这样勉强运营了一年，为运营公司弄得债务缠身。想融资也没有投资人买我们的帐。我们光发布产品就发布了三次，也有了全国性媒体的报道，但我们是否能支撑公司继续运营下去依然是未知数。我们当时可谓处在创业的最低谷。
债务缠身，几近绝望。一天夜里，我们想到了这样一个主意，既然充气床+早餐的业务做不起来，或许我们可以专门卖早餐试试。于是我们开始思考销售以美国总统为主题的麦片，我们也成功说服一个麦片生产商和我们合作。因为我们没钱付对方，所以就从我们的销售提成里支出。
我们手工装好1000盒麦片，在每个盒子上都标上号，每盒卖40美元。就这样，我们销售了3万美元的麦片，并靠这些钱支撑公司继续运营。这也是很多人称我们为“麦片企业家”的原因。
到了2008年11月，我们又几近破产了，我们没有一丝的成就感。这时有一些人开始建议我们申请入驻Y Combinator孵化器，我们说 ：“我们的产品已经上线了，入驻还行吗？” 他们回道：“你公司现在就要完了，因此不管怎样，你都应该申请入驻试试。”
就这样，我们和Y Combinator的掌门人Paul Graham见了面，，和他说了我们的项目后，他认为我们的项目想法糟糕极了。“真有人愿意睡充气床吗？他们是脑子有问题吗？” 我们还和他讲述了我们后来卖麦片的故事，他告诉我们：“如果你能说服其他人买你的麦片，那么你应该也能说说服人们租充气床。” 他说我们是创业界里打不死的小强，在任何环境里都能生存。这是我们得到的最高的赞扬了。我们就是打不死的小强。
Reid Hoffman：但Y Combinator并没有让你们公司的营收数字发生改变啊？你究竟做了什么才让公司起死回生的呢？
Brian Chesky：Y Combinator在两件事上对我们的帮助特别大。第一件事是，Y Combinator为我们所有人确立了一种全新的工作方式，所有人都全职工作，吃住都在一起，这么做解决了“生活是创业的敌人”这个难题。Paul Graham经常说，创业公司没有死亡之说，它们只是凋谢了。自从我们大家住在一起后，我们决定每天8点起来，晚上12点睡觉，中间的时间全都用来工作。就这样，我们拼了4个月，将自己的所有时间都奉献给了Airbnb。
第二件事是，Paul给我们提了一系列的建议，正是这些建议改变了我们的发展轨迹。他给我们提的最重要的一条建议是：拥有100个真心热爱（love）自己的用户要比有100万个喜欢（like）自己的用户更重要。我们正在按照这个建议发展的。
在硅谷普遍存在这样一个问题，在你开发出一款App后，大家都期待你能让App实现病毒式传播，在短时间内就能获得上百万用户。其实这是一个非常糟糕的想法。首先能让100个用户热爱你，这样更重要。对于Airbnb，我们没办法在短时间内获得100万用户，但我们有能力让100个用户真心热爱我们。
因此我们决定去做一些无法大规模扩张的工作。让100个用户热爱你其实并非易事。和让用户热爱你相比，让用户喜欢你要简单得多。在Y Combinator期间，我们每天都要在山景城和纽约（大部分房东都在纽约）两个地方穿梭，我们努力做到能和每一个房东都能见面聊，我们也会在每个房东那里租住并体验，在网站上写下有关这个房东的房子的第一条评论。此外，我们还会帮助房东为房子拍照，因为当时还不是iPhone时代，拍照并将照片传到电脑上是挺麻烦的一件事。
我们问房东：“如果网站上有一个按钮，你点击之后就会有一个专业摄影师来到你家帮你的房子拍照并传到Airbnb网站上，你会愿意吗？” 房东都非常喜欢这个想法，于是我就从一个朋友那借了一个专业的相机。当房东得到Airbnb的创始人竟然身兼摄影师一职时，他们都惊呆了。其实最开始的时候，我们也是自己讲房租转交给房东的。
如果通过这种方式你能让一个用户热爱你的产品，那么你也能通过同样方式获得其他热爱你的产品的用户。不过这里的挑战是如何实现规模化扩张。通过让100个人热爱你后再进行扩张要比将100万喜欢你的人转化为热爱你的人要简单得多。
在Y Combinator接受孵化的最后一段时间里，Paul Graham告诉我们必须要实现盈利了，因为2009年红杉资本发布了一个演讲，表示经济危机会对风险投资市场产生重大影响。
Paul Graham还说，在最后的项目展示Demo Day上，甚至可能没有投资人参加。我们当时有两个选择，一是延长孵化时间，二是尽早实现盈利，这样我们就再也不需要融资了。最后，我们成功从红杉资本那里获得60万美元的融资，这笔融资对我们太重要了。
