投资人看完一份商业计划书只需3分44秒，如何在短时间内吸引他们的眼球？

编者按：本文作者为：Kim-Mai Culter，科技记者，曾经就职于彭博社、华尔街日报。

种子轮融资的平均数据

创业过程是艰辛的。获得外部投资对于很多科技创业公司来说是必要的一步，但对于第一次融资的人来说，融资是一件非常煎熬和痛苦的事情。所以，我们将一个典型成功融得种子轮企业的数据呈现给大家。

以下是我们的主要发现： 

• 融资进程 ：联系58个投资人——40 个融资见面会——130万美元融资——12.5周完成。
  
• 计划书：计划书平均长度 19.2页 ；投资人阅读每份融资计划书平均时间为3分44秒。
  

DocSend 是一个提供安全、私密文件分享服务的创业企业，这些文件包括录用通知、法律协议等。DocSend 研究了200份以上的融资计划书，以求弄清楚创业企业从自力更生到种子基金，或者从天使轮到A轮的正确途径。

他们与哈佛商学院的教授 Tom Eisenmann 合作着眼于研究总融资超过3.6亿美元的企业。

不论怎样，他们发现一家公司平均需要参加40场投资人会面，并花费超过12周完成一轮融资。但投资人却不会花太长时间看融资计划书——大概平均是3分44秒。

别追求数量，追求质量

参加更多融资见面会与融到更多钱之间，实际上并没有相关关系。如果你联系更多的投资人，你可能会有机会参与更多融资见面会。但是就像前面所说的：更多的见面也不会让你的融资额上涨。

所以你最好还是把精力放在已经和你的企业有过合作关系的机构投资者身上吧。

机构投资：更少但更好

一般情况下，天使投资人领投种子轮比起机构领投的种子轮更为常见。据天使投资人David S. Rose 说：机构投资者每年只会投大约1500家创业企业的种子轮，而天使投资人差不多每年要投5万家。这个差异产生的部分原因是：机构投资人一般从400家企业中挑选一家投资，而天使投资人一般从40家中挑选一家。这些数字是没有任何意义的，但他们确实说明了一些道理：如果你想得到机构投资者的注意，你必须有一份完美的融资计划书，而且你要会推销你的商业模式。

种子基金比天使投资人办事效率更高，还能提供更多的资金。从机构投资人那里获得一轮投资的平均时间比天使投资人短4周。机构投资者领投的融资一般有36.8%的超额认购比例，而天使投资人领投的只有18.9%。

完成一份成功的融资计划书

我们研究得出的结论是融资计划书的平均长度是19页，而且大部分拥有相似的格式。

如果你的公司处于种子轮的融资阶段，下面是你可能想在你的融资演讲中包含的10个板块。很显然，“团队”是肯定要包含在内的。但你可能也想加入一些板块，如：公司愿景、市场规模、竞争对手等。

合理的顺序

DocSend 发现的最成功的演讲的板块顺序和红杉资本给创业者建议的顺序很相似。唯一的区别是 DocSend 给的顺序把产品和团队放到了更前的位置。

哪一页最重要？

那么问题来了：投资人看计划书时时间分配是怎样的？如果你想花额外的时间修改你的计划书，那么哪一部分是你应该重点关注的？哪一部分又会出现疑问？

根据投资人们研究时间的长短，融资计划书里最重要的部分是财务状况、团队、市场竞争情况。

有趣的是：尽管停留时间最长的是财务部分，但只有57%成功的计划书有这一部分。这么低的比例最有可能是因为很多种子阶段的公司实际上没有完整的财务信息。几乎所有的种子阶段公司，还有很多 A 轮的公司，实际上都没有有价值的财务信息。

如果你的融资计划书准备加入财务信息，一定要认真思考包含的内容，因为投资人会花最多的时间来看这一部分。还有，不管你的团队信息放在最前还是最后，都要确保看起来很牛。

还有一件值得重点注意的是，没有一份计划书列出了他们的融资金额和融资目的。这些信息总是私底下解释比较好，而且应对不同的投资人应该有所变通。

熬过融资期

完成一轮融资是一件需要耐心的事情。15%的融资需要1周到5周来完成，其他的差异就更大了。几乎有一半的企业用了11到15周的时间才完成一轮融资，更有17%的企业用16周甚至更长的时间完成一轮融资。

A轮VS种子轮

A 轮比起种子轮更不常见。在 DocSend 的数据里，9家获得种子轮投资的企业里只有一家会得到 A 轮投资。说 A 轮艰辛还是有道理的。尽管我们数据量不够大，但我们还是尝试去搜集展现种子轮与 A 轮差异的数据。

下面是我们收集到的关键事实：

• 9.6周：A轮融资平均需要9.6周，比种子轮所需的时间减少了24%；
• 26个投资人：在A轮融资时，企业平均接触26位投资人，而在种子轮这个数字是58位；
• 30场融资见面会：在A轮融资时，企业平均参加了30场融资见面会，而种子轮的企业平均要参加40场；
• 130万美元：种子阶段企业融资额略小于130万美元，而A轮融资企业平均获得800万美元融资。

非常有意思的是，尽管你可能读过“A 轮的艰难”，但A 轮完成的时间却比种子轮短。DocSend 数据库里的公司平均需要9.6周来完成 A 轮融资，而且平均只用联系26位投资者。当然，这个研究里的样品量太小，所以结论可能没有代表性，DocSend 的联合创始人 Russ Heddleston 这样告诉我。

种子轮最好融资的企业种类

消费者需求和市场情况都会影响融资环境，但商业模式是融资成功的关键。尽管市场趋势总在不断变化，但在过去的一年里，4种类型的企业在种子轮融资里表现抢眼：消费品公司、企业服务公司、服务性平台公司和硬件公司。

平均来说，服务性平台公司在种子轮获得的融资金额最大。这类企业成功的很少，但一旦成功，它们往往非常庞大，如 Uber 和 Airbnb。服务性平台初创公司融资往往非常困难。尽管投资人愿意为它们投入巨额资金，但说服投资人相信你的企业会成功要花费你很长的时间。

消费品、企业服务和硬件领域的差异不怎么让我震惊。与企业服务公司相比，消费品初创公司融资额占据了总融资额的最大头，这可能是因为融资金额相对较小，以及这个领域推出最小化可行性产品的风险最小。企业服务和消费品领域初创公司的融资额比例大小相同，随后是服务性平台公司，最小的是硬件初创公司。

注：本文译者何星慷。