已经挂掉一批企业的O2O模式能在印度二线城市获得新机遇吗？

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几年前，在二线城市的O2O生活服务平台也许是不可想象的。O2O生活服务平台本身就是一种致力于即时产生的满足感。二线城市相对较慢的生活节奏，较低的网络普及程度，以及民众们对于科技的抵触情绪，都会成为O2O服务发展路上的绊脚石。但在过去几年里，印度初创企业飞速发展，使地一些勇敢的企业家开始计划投资这些未开发的二级城市市场。

当然了，这并不意味着他们的发展道路十分轻松。那些进入二级城市市场的大公司不得不去重组他们的运营模式，当地的初创企业为扩大规模寻找资金资助的道路也十分坎坷。除此之外，整个过程中还有很多的麻烦。网络杂物购买应用因为未达到预期的收益，于2016年一月从九个城市中撤出（Ludhiana, Bhopal, Kochi, Coimbatore, Vishakapataman, Mysore, Bhubaneshwar, Nashik, 和Rajkot)。

几周前，因为当地的市场过小，美食搜索和订餐平台Zomato也在四个二线城市停止了服务（Lucknow, Kochi, Coimbatore, 和Indore）。对于市场的理解和每一个城市单独策略的制定，被认为是初创企业在二线城市中生存下来的重要因素。这包括是否开展网络平台售卖，物流供给问题如何解决，以及如何处理技术方面提供商等问题。

二线城市的优势

与一线城市相比，二线城市不可否认的一个优势在于市场尚未被触及，规则限制较少。但无论是谁掌握着面向消费者的销售，B2B的物流模式都在不断地发展。Puneet Chauhan是班加罗尔物流运输初创企业Parcelled的商业发展经理，他表示：“除了快速消费品，二线城市的市场是未被开发的。当然了，物流运输在一线或者二线城市的需求量都是很大的，但相对来说，二线城市的消费者对于品牌选择比较忠诚。”

Parcelled在他们展开服务的4个二线城市，通过B2B和B2C等物流服务模式得到了大约一万笔订单。他们为他们的客户提供城市内、城市间服务，其中包括电子商务巨头Flipkart、Jabong、Zivame、Lenskart和Paytm。

然而，在B2C模式中，二线城市中促进超本地化服务的因素是消费者本身。随着城市的发展，越来越多的人理解并愿意使用科技。Thiruvananthapuram是喀拉拉邦的首府，并建造了国家的第一个IT园，但在城市中却没有购物中心。

Shan M Hanif是网络商品销售平台Kada的共同创始人之一，他说道：“那些技师在一周的繁忙工作之后，肯定会感到比较疲劳。但对于他们来说并没有太多的外出选择，他们就只好在周末去购买一些商品。不过现在，他们更倾向于在工作日上网购买。”

碰巧的是，二线城市Hubli是卡纳塔克邦仅次于班加罗尔的最大城市，同样也出现了大量超本地化服务初创企业的涌现。该城市正在筹划一座国际机场的建设，该城市的劳动力比班加罗尔还要便宜70%。 建立三个月之久的Freshboxx，主要提供有机水果蔬菜的送货上门服务，它充分利用了廉价劳动力的优势。

创始人Rohan Kulkarni表示：“我们也可以逐渐将我们的服务范围扩展到一线大城市，但是那儿已经有太多超本地化服务的初创企业。所以，我想从二线城市开始，比如Belgaum, Dharwad和Karwar。然后再在Goa这些没有任何类似企业存在的城市进行拓展。”

关于劣势

尽管产业和经济呈上升发展态势，二线城市的初创企业仍然面临着一些基础的问题。Devangshu Dutta是Third Eyesight经营顾问处的首席执行官，他表示：“相对来说，小城市一般缺乏需求的集中性，而这恰恰对于实现产业集中，进一步得创造企业的收益来说的不可缺少的。全印度顾客需求在下一个十年逐渐增长，网络交易变得更加普遍，这将会是一个漫长的过程。”

根据网络商品销售平台Grofers的共同创始人Saurabh Kumar表示，尽管二线城市潜力巨大，但是相关企业在这些城市中落脚生根仍然是一个长久的过程。“目前，我们仍然处于发展的初期，人们仍然更喜欢前往商场购物。我们也许在不久之后会重回二线城市；但即使在那个时候，顾客也不可能全部都使用网络购物，或者全部都在实体店中购物。”

同时，Zomato也表示他们将会在“适当的时间”重返那些他们撤出的城市。他进一步表示，产品的分类对于吸引顾客的注意力是非常重要的。Grofers正在规范其产品清单，同时他们的零售商也会在每一个城市确保每一个店铺的顺利发展。

当然，这些服务成功的关键在于消费者是否愿意在网上进行消费。印度首家电子杂货门户ShopKirana的CEO及联合创始人Tanutejas Sarawat表示：“消费者消费行为的变化很难发生，但由于这一领域的成本相对较低，我们就可以没有损失地提供一个较低的价格。”

有趣的是，Fresboxx在网站上收到了来自班加罗尔的订单，而商品却要送往Hubli。“身在大都市的人们可以帮他们远在Hubli的家庭成员购置商品。一个月600例订单中的250例都是这样的。”Rohan这样说道。

但是谈及长远的成功，Devangshu表示，超本地化网络平台急需增设关键性措施，这不仅仅是从消费者的角度而且需要从商家招募的角度出发。“这两者都需要大量的花销，并且需要资源支持。只有很少的企业在做到这两点的同时，还能够实现廉价而有效的商务功能。”他这样补充道。

营销战略：具体情况具体分析

在超本地化服务领域，营销战略取决于每个城市的消费者行为。Big Basket的联合创始人Hari Menon表示，这是便捷性和多样性的一次博弈。他说：“在二线城市，人们希望能够走出门去——包括出门购物。便捷性这一因素在二线城市并不适用。因此，唯一可以使得网上杂货服务在二线城市得到可能的因素是商品的多样性，即提供一些消费者必须出城购买的商品类别。”

Hari相信二线城市的居民都抱有雄心壮志，而金钱并不会成为他们的束缚。Big Basket的快递服务在一线城市配送时可以在一小时内送达，但是这无法在二线城市做到。他们业绩最好的二线城市是Mysore——每天有150例订单。

此外，Saurabh表示，大都市的主要营销模式是报纸广告和大型广告牌，而二线城市则更适合和消费者面对面的交流。为了使得收入水平相对较低的人群也能接受网上购物的理念，本地话内容可以让一切变为可能。其实，Freshboxx正在开发它的手机应用，应用将运用坎那达语、印地语和英语作为语言。

但是，电商的主要吸引力——折扣——或许在杂货和食品科技领域行不通。比如在喀拉拉邦消费者一般不在乎折扣。Kada的Shan表示：“他们追求的是商品质量以及消费者体验，本地化在二线城市显得尤为重要，而网络宣传则不像在大都市那样重要了。”

对于物流公司Parcelled来说，市场营销并不头疼。Puneet表示：“我们的顾客对手机应用并不习惯。因此我的营销渠道是优质的老牌手机。除此之外，我们让他们自己选择一个方便的时间在一线、二线城市进行最后一英里递送以及自行取货——即使是在周日也不例外。”公司发展业务最好的二线城市是Surat，城市近期的纺织业有了大规模的发展。

融资困境

所有针对二线城市的超本地化初创企业都面临的一个巨大问题——融资不足。Kada针对二线及三线城市发展业务，并计划将业务扩展至Kollam、Kochi、Thrissur以及Calicut，因为这些城市对投资和人力资源的需求较低，公司同样计划将业务扩展至印度南部各邦。Shan表示：“他们需要更多的动力，因此我们在三月之前将会进行一些新的融资交易，同样也会建立新的技术站点。希望我们届时可以开发二线城市更多的潜力。我们现在每个月已经有1800例订单在录。”

Freshboxx的ohan同样表示他们现在正在一个反响不大的市场里挣扎，因此公司把每一个订单都外包以减少支出。“我们急需资金支持我们在二线及三线城市发展。”作为这一领域的先驱者，Rohan希望自己可以获得一些优势：“我们是唯一一个提供新鲜无菌蔬果的企业。我们甚至已经在此方面对农民进行了相关培训。”他表示在获取顾客中产生的费用为零，而顾客中的90%是回头客。

这似乎是一个胜者为王的环境。“在2015年里，投资商特别喜欢把资金注入那些似乎并没有生财之道的企业，”Devangshu这样说道。他补充超本地化服务供应商中的大多数都无法存货，除非他们改变了自己的商业模式。重新获得顾客的青睐也将增加许多开销。“折扣已经不再吸引人了，现在人们更加关注快速可靠的配送服务。”