错失1800万融资之后，他用900元挽救了公司（下）

本文接上篇错失1800万融资之后，他用900元挽救了公司（上），这是一篇拖了半年的稿子。不过凑巧的是反而赶上了一个不错的时间点，就是资本市场又一次坠入寒冬。创业者们需要学会在没有资本支持的情况下获得增长和付费用户。前两天有一篇文章《阿里巴巴是如何跪着过完第一个冬天的》，本文可以视为一个低配的版本，讲一个普通的创业公司是怎么跪着过完冬天的。

2014年11月3日之后，内推的办公室只剩下一片狼藉，但是线上的“内推网”仍然在平稳运行，让人看不出一丝端倪。办公室租金马上就要到期，李程把公司剩余的家当一点点搬回家，在小区了游荡了三天。

“从估值7000万到什么也没有，感觉一下子回到了原点，实在是让人很恍惚”，李程说这句的时候忍不住望窗外看了看。

好在还有家人。此时李程的妻子已经怀胎八月有余，每天挺着肚子，形影不离陪在他身边。有客户陆续打来电话反映网站的问题，李程情绪不好，也是妻子替他接的。几次之后，她竟然已经可以熟练地回答客户的疑问，索性就兼职当起了客服。

李程也逐渐忙了起来，不少人对“内推”有兴趣，包括58同城、智联招聘、猎聘网、科锐人力资源先后都和李程有过接触。但是一个没有团队的产品让买主们疑窦丛生。

最后是在黄小亮牵线之下，李程和新浪微博招聘负责人有了两次碰面。微博招聘希望购买内推的知识产权，并希望李程到北京去带团队。虽然报价只有两百万，还不够偿还创新工场的优先清算，但是至少让网站的运行和李程的工作同时有了一份保证。

所以这位33岁的资深程序员拒绝了几份优厚的Offer，和微博方面达成了口头协议，准备妻子产后就搬到北京上班。

内推全体员工放假团建

2014年12月19日，李程的第二个女儿顺利降生，第二天体检母子一切安好。李程抱着女儿，不由又想到了“内推”这个网站，产品像孩子一样，是自己一行一行代码敲出来的，心里突然就播下了“坚持下去”的种子。

在女儿出生之前的几天，李程要开始全身心陪产，出于程序员的自觉，他先把网站上下检修了一遍，然后发送了全体站内信：

“内推全体员工放假团建”。

为了让客户们放心，他甚至在朋友圈里Po出了一张解散前团队的照片。不少朋友给他点赞，甚至还有一些“求合作”之类的留言。

但是这些留言并不能挽救这家公司，距离去北京报道的时间越来越近了，李程已经订好了圣诞节后的机票。但是就在出发之前两天，李程接到了泛微创始人的电话。泛微是成立于2001年的一个老牌OA厂商。时间紧迫，两人约定第二天就见面。

对方是一位和善的长者，这一点和李程很投契，他问李程如果能继续做内推，他有什么长期规划。李程很坦诚地告诉他自己没有清晰的答案。但是即使是这样，对方仍然表示对内推很有信心，

“这是一个足够大的市场，足够很多公司都可以活下来，只要你有信心，我们就对内推有信心，需要什么帮助都可以提”。

李程带着这样一句没有约束力的承诺回到了家。他拿出了和新浪达成的协议看了又看，这份协议要求李程在微博工作至少五年，“且不说5年会错过多少互联网的机会，恐怕北京的雾霾都给治理好了，还是留在上海继续干吧”。

就这样，李程决定要继续做下去了。他征求了还在产后休息中的妻子的意见，把老家重庆一套房子的卖房款项注入公司。

浦东软件园的朋友知道李程的状况，介绍李程申请了苗圃计划。第一天去上班，他孤身一人坐到了办公区的角落里，拍了一张整个办公区的照片发在朋友圈。有朋友留言“恭喜乔迁”，李程默默回复了一个笑脸。

“从‘全体员工团建’开始，那两个月我发的关于公司的朋友圈几乎全是假的，要么图是假的，要么文字是假的”。

精益创业与增长黑客

这些假的朋友圈让不少内推的客户相信内推的服务一切正常，原有的商务合作和广告收入也都得以保持。

“我走的时候（2014年年底）内推网一个月的广告收入只有两万的样子，那时候没想过用广告的挣多少钱，主要还是想把用户数量冲上去，拿投资，然后再考虑商业模式”，黄小亮告诉36氪，“但是后来还是这些用户，没有投资，李程一个人硬是把收入给做上去了”。

在去年年初那个泡沫翻滚、天使遍地、补贴大行其道的时候，吃过投资两次亏的李程下定决心要自食其力，重头再来。也不用再想招履历光鲜的合伙人，“第一个进来的人是一个实习生，做运营的，要手把手带”。

用户在网站上，用人单位也在网站上。李程开始想如何让客户付费了，打了十几个客户回访电话，大家的要求五花八门，比较一致的是想看到更多简历。于是李程给内推网的客户发出站内信，说我们最近会改版上线十个新功能，让他们勾选感兴趣的功能。

“当时列出的有首页置顶功能，求职者上线提醒功能，系统智能推荐，招聘顾问服务”，李程回忆起来仍然如数家珍，“其实这些功能我们都没有开发，最后客户的反馈收集到了之后，我连夜开发出了简历查看套餐”。

“原来每天可以免费查看3封简历，我把这个数字降到1封，然后免费看完就会弹出提示让HR购买套餐或者邀请新用户注册”，李程一开始还担心遭到用户抵制，后来发现HR其实都有这样的付费习惯。

李程并不清楚客户愿意为这样的建立套餐花多少钱，所以就搞起了灰度测试，给一部分用户发的年费标准是800，一部分是2000，一部分是3000。最后的结果让李程大吃一惊，“年费定在3600的时候用户付费的比例是最高的，销售额一下子就上来了”。

除了简历套餐，李程还尝试了简历智能推荐功能，“我告诉用户可以试用我们的智能推荐功能，根据用户数据和算法为HR匹配简历，但是实际上我们是人肉一封一封看建立推荐的。要不然我们真花几个月做出来这个功能，用户有不愿意付费，那就亏大了”。

李程找到了自己精益创业的办法，现金流的到来极大增强了他的信心。他招募的第二名员工就是一位销售，帮他处理和客户打交道的各项事宜。然后李程也每周抽出接近一半的时间去回访或者拓展客户，倾听需求，洽谈合作。

“很多大客户我都去过，平安、优酷、用友，中国电信，还有百姓网”，李程现在仍然保持着每周要见客户的习惯，“我们还和IPO Club、IT桔子一起办过线下活动，还帮一些公司做过线上推广活动，直到后来微信封杀红包诱导分享，也挣了一些钱”。

那段时间正好是春节前后，正是大公司制定年度招聘预算和方案的时候。线下活动虽然挣得不多，但是保证了内推网在客户心中的存在感，IT桔子创始人文飞翔也在一篇文章中还提到内推网是自己主要的招聘工具。

就这样，内推逐渐做的到了每月数十万的流水。2015年春节过后，泛微OA的一笔数百万元Pre A轮融资也到账了。2015年4月份再次见到李程的时候，他心情已经完全走出上一年的阴霾，搬了新办公室，也重新拥有了一个两位数的团队。

又起波澜

把我带到内推新办公室的人正是黄小亮，当时他刚从云家政产品总监的岗位上离职，开始筹备“沙发旅行”。那天我们眼看走到了楼下，黄小亮突然对我说，“我还是不上去了，你自己去跟程子聊吧”。

并不是两人之间还存在着矛盾，这对曾经的合伙人虽然分道扬镳，但是互动从来没有中断过，黄小亮出来做沙发旅行，内推的公众号也是单篇文章推送帮他招人。

“内推的一些新员工，刚来的时候甚至还不知道我和程子的这段故事，微信上跟我说我是内推的什么什么，我听起来还是会觉得有些别扭”，黄小亮能明显感觉到这和新内推和原来内推的气质明显不一样。

由于新内推主要做的是成熟的业务，新员工中销售和BD属性的员工比例越来越高。而每到春节前后，这些依赖年底提成的岗位都会进入一个骚动期。春节前内推网一个核心的HR离职，带走了部分团队和客户。出乎李程意料之外，又好像在情理之中。

还有部分其他岗位的员工，也会觉得公司的节奏不太像一家创业公司，向李程发了一些牢骚。

这打乱了李程的部署，本来2015年Boss直聘的蹿升给了李程一些灵感，他准备推出新版的App、强化内推人和应聘者之间的沟通。

但是为了解决补齐团队，恢复士气，李程春节后又放下了产品更新，忙活了好一阵时间。对此他的反思是，在稳定既有业务的同时，需要不断提出一些新的产品来满足团队的雄心，这样才能留住优秀的人，对投资人来说也能讲出更好的故事。

所以李程又开始筹备了两款新产品。一款是趣内推，是一款企业付费的，用于内部推荐的SaaS系统。内推人简单设置生成自己的H5个人页面和内推职位列表，在朋友圈中迅速传播。求职者投递简历、内推者推荐、公司查看简历、面试入职，每一步都可以按照社交网络的玩法领取红包，当然最后的买单者是企业。

另外在行模式的崛起也让他对互联网人群的知识分享有了一些打算，毕竟内推网上活跃的几万招聘者中，大约有三分之二是互联网公司的业务负责人，内推从去年到今年在上海做了一系列“内行问答”的线下活动，请技术、产品、设计大牛举办讲座，反响不错。

内行问答和趣内推

李程希望内推网上活跃的内推人能够通过一款类似“值乎”、“分答”的产品为企业提供咨询服务，区别于前两者的社交和内容属性，李程是想让创业公司或者大公司的管理层可以因此拥有一个外脑。

李程之前在做招聘的过程中积累了很多供需两端的资源，一直是通过微信群勾兑合作，现在他觉得有机会把这个服务标准化、产品化。

“当然这个尝试也一定是要做付费的企业服务，靠虚无缥缈的数据烧投资人钱的时候过去了，现在每一步都要脚踏实地”，李程这么跟我说。

经过了两年半的折腾，活下来，把钱挣了，可能已经已经烙进了这位上海创业者的DNA。