李天天：关于丁香诊所，我们做了三个实验

本月26日，位于杭州的第二家丁香诊所即将在西湖区开业。在经过6个月的筹备，第二家丁香诊所的营业面积和服务范围都将扩大。

据了解，第二家丁香诊所面积1500平米，配备12间标准诊室，设有内科、外科、妇科、儿科四个诊室，并新增急诊室和医学影像科。同时在空间上将门诊区与健儿区分开，最大限度避免交叉感染。第二家诊所仍见采用微信预约制。

丁香园创始人李天天表示，丁香诊所是丁香园ToC战略的重要组成部分。截至目前，在今年1月份第一家丁香诊所开业以来，丁香园在运营和筹备的诊所数量已经达到5家。

在诊所的定位方面，李天天介绍，主要是服务常见病诊疗、慢病管理，同时对标的是一、二级医疗机构，目标是补充基础医疗资源。

“中国在基础医疗资源这块有巨大的缺口，我们做过测算，诊所方面至少存在10万家的空缺。”李天天说，“而且，虽然对标的是社区医疗机构，但我们的区别是，社区医疗机构的药占比是70-80%，而丁香诊所目前是20%，我们正在朝着15%目标努力。也就是说，我们把自己定位成服务提供者，而不是简单的开药机构。”

在客户群体的定位上，丁香诊所瞄准的是消费升级过程中崛起愿意为品质与服务付费的家庭中间力量。不过，在总体上的就医趋势都是奔向大医院的背景下，新设立的诊所如何吸引患者、树立自己的口碑？在这方面，丁香园运用自己已有的资源做了三个路径上的获客实验。

①从线上获客，通过微信公众号向诊所引流，比如从丁香医生、丁香妈妈等公众号导流。

②线下活动，做患者教育讲座，每场30-300人的讲座，总共办了35场，主要是在诊所、社区、幼儿园等机构。

③口碑传播，比如微课堂、妈妈群、知乎live等开展专题讲座。

通过6个月的实验，来自微信公众的导流基本保持稳定，保持在26-27%的水平，而线下活动和口碑推荐的获客则几乎翻了一倍。从前三个月的总体占31%，增长到了59%。而从另一个角度看，微信公众号和口碑推荐都是通过线上方式，总体比例从42%增长到了59%。可见，对于从互联网成长起来的丁香园，线上获客成了线下诊所成立之初的重要获客来源。

虽然定位于常见病、慢性疾病，但丁香诊所也为处理复杂患者做了准备，比如与邵逸夫医院、浙医二院、树兰医院等合作建立的转诊体系；再比如与迪安诊断、金域检测、四维医学等第三方检测机构的合作，在自身诊所解决了绝大多数检测问题的前提下，解决剩余一小部分的患者的检测需求。另外，丁香诊所还与上海医药建立合作，这样诊所可以保留相对较小的药房，而由大部分由上海医药来实施配送。

“积极与第三方的合作，会大大降低我们的成本。”李天天说，“成本降低会进一步使我们的价格降低，也能够帮助我们更好的获客，树立更好的口碑。”