朱啸虎：如何发掘千亿级市场机会？

编者按：本文来自微信公众号“金沙江创投”，作者朱啸虎，授权 36Kr 发布，转载请联系原作者。

金沙江的投资标准一直是3S理论，Significant，Scalable 和Sustainable。今天来重点讲一下什么是Significant。Significant是指市场要足够大（一般要每年的产值在1000亿人民币以上），风险投资最喜欢在足够大的池塘里孵化小鱼，一遇风云便化龙。那么如何来衡量市场大小，是否就是参考统计局的数据报告来寻找千亿级的垂直细分市场？这里有两个常见的误区：

误区一：用静止的眼光来分析市场大小

早期风险投资是需要一些浪漫主义精神的，需要能看到市场未来可能的演化延伸。4年前滴滴融A轮的时候很多基金没有投，就是因为觉得出租车市场太小，没有吸引力。如果单纯看出租车市场，确实不是很大：中国有100万出租车司机，假设平均每人每月赚5000元，那么1年就是600亿人民币，而且出租车司机需要每天工作十几个小时才能赚这些钱，要从他们身上赚钱是不容易的。

市场如何延伸？

1、业务线的延伸。例如滴滴从出租车延伸到专车、代驾、公交等，这些都是面向同一用户群并且逻辑上具有强关联性的不同服务。任何一个企业都会具有自己的边界，业务线的扩张不可能是无限的，具有强关联性的产品/服务才比较容易延伸。

2、覆盖用户的延伸。例如饿了么成功地把外卖业务从校园市场延伸到白领市场。目前看来，单车业务也能比较自然地从校园市场延伸到校外。但其他一些模式，比如校园便利店，就不容易延伸到校外。

误区二：把整个市场都看成是addressable market

很多创业者会和我说：我做的市场很大啊，为什么你还觉得小？一般这种情况都是创业者没有仔细分析，过于乐观地把整个市场都当成是自己可以触达的市场（addressable market）。

例如一个做停车市场的创业者和我说，停车市场非常大，仅仅上海，一天就有100多万次的停车。上海可能确实每天就有100多万次停车，可是其中有多少比例是停放在固定场所（家/办公室）和停车并不紧张的区域的？真正需要停车平台服务的比例可能都不到10%，那部分才是这位创业者真正可触达的市场！

所以在分析市场大小的时候，既不能过于悲观用静止的眼光来看，也不能过于乐观把不是自己盘子里的菜也放进来。那到底什么时候需要乐观，什么时候需要谨慎呢？关键还在于对用户的影响力。主要体现在以下方面：

1、基础用户群的大小。

传统企业一般先建立高端品牌形象，形成品牌知名度，然后向低端延伸，从上往下打。互联网企业恰恰相反，需要先建立广泛的用户基数，然后从低端往上打，去哪儿、饿了么、滴滴都是典型案例。

2、占有用户的时间/频次。

也就是俗称的高频应用场景。互联网本质上还是流量的生意，用户使用时间长、频次高，自然容易搭载其他业务。

3、占用户总收入的比例。

如果平台为用户提供了50%以上的收入，那么平台对用户就有一定的控制力。例如，如果专车司机总收入里50%以上来自于打车平台，那么平台可能就可以要求司机把汽车后服务，二手车换车以及汽车消费贷款业务也都放在平台上来完成。

One more thing…

最后，特别强调一点，互联网并不是万能的，最适合高度标准化、高频、决策成本低的应用场景。所以不是每一个千亿级市场都适合互联网，比如房地产行业，标准化程度低、低频、决策成本高、高度重视线下服务，互联网企业相对链家这样的传统巨头就未必能有多少优势。

我们也非常期待能和创业者来探讨各位实际addressable market的大小。BP通道：businessplan@gsrventures.cn

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