专访孙陶然：拉卡拉曲线上市遇挫，如何从微信支付宝碾压中突围？

作为一家11年历史、估值过百亿的公司，拉卡拉不想“卖身”。

虽然，2016年看起来是第三方支付企业的“卖身”之年。钱袋宝被美团收购，浙江贝付卖身唯品会、捷付睿通被小米拿下、广西集付通遭恒大吞并、深圳神州通付嫁入美的，都在近几个月内扎堆发生，更有大批二线互联网公司如滴滴、360、乐视和携程也在积极询价。

36氪甚至在一些微信群中看到公开叫买叫卖支付牌照的现象，“有两张支付牌照出售，一张全牌照全国范围，报价6.3亿元；另一张是单一牌照，报价4.9亿元，请有资金实力方联系，我们出面可以不需要保证金。”

扎堆卖身背后，是第三方支付企业集体面临的困境：来自C端的微信支付宝发动降维打击，扫码支付革命掉了传统POS机支付，让依赖后者起家的中小第三方支付企业几乎陷入绝境。2015年，支付宝+财付通（包括微信支付、QQ支付）的交易额，占中国移动支付市场份额的七成以上。洗牌发生在一夜之间，“小而美”地独善其身几乎没有可能。

对于众多第三方支付企业来说，只剩两个选择——或者卖身，或者谋求上市，通过资本市场的力量反过来兼并同行，让自己规模做大进入第一阵营，从而在巨头面前提高议价能力。

一、唉，上市

拉卡拉创始人孙陶然最理想的方案是上市，他在接受36氪专访时谈到，上市之后会有更强的融资手段，要想并购，就必须上市，“不上市，你就是一倍的PE（市盈率），别人15倍PE卖给你，你当然买不起，但上市之后你变成30倍PE，就买得起了。” 

但拉卡拉今年6月曲线借壳西藏旅游最终遭遇失败，孙陶然对此解释称，“今年上半年我们在券商建议下设计了一个把拉卡拉注入的方案，这个方案符合当时监管部门所有的监管规则，但去年股灾之后，以及新的监管条例出来之后，原来那个方案就不符合监管规则了，所以我们中止了。”

“要借壳就得按IPO的实质标准，比如达到3年盈利。因为盈利不足3年，拉卡拉就想绕开借壳，但最终因为被认定为疑似借壳而没被通过，监管要求实质重于形式。”孙陶然进一步解释称。

遭受打击的孙陶然没有放弃努力，他在今年10月宣布将拉卡拉改制为控股集团，拆分为拉卡拉支付和考拉金服两大板块，前者准备再次冲击上市，“拉卡拉支付集团已经接受了上市辅导，会在时机成熟时递交IPO上市申请”，而后者主要包含互联网小贷和融资租赁等业务。

对于拆分，孙陶然表示，一方面是业务发展的需要，一方面也是监管的要求。“支付集团的业务由一行三会监管；而考拉金服集团则是由金融办、金融局来监管的业务。”

在接受36氪的专访中，他还谈到了拉卡拉与微信、支付宝等巨头的关系，以及正在申请的银行牌照和未来的战略布局。

二、微信支付和支付宝，对手还是伙伴？

对于第三方支付产业共同的敌人——微信、支付宝，孙陶然认为他们在扫码支付上跟拉卡拉并非竞争关系，而是耦合关系。整个产业分为三部分： 账户（支付宝）、受理（拉卡拉的受理机具）和转接（中国银联），大家处于不同环节。

拉卡拉是做受理端的，受理磁条和IC卡，以及受理微信、支付宝的扫码支付， “所以他们越发展，对我们应该是越有利。别人老拿我们跟支付宝比，你其实应该去统计另外一个数字，那就是支付宝和微信每天的扫码支付中，有百分之三十、四十以上是在拉卡拉的机具上受理的。” 拉卡拉在整个收单领域排第三，以九千多亿交易额，仅次于超过万亿的银联商务和通联支付。

孙陶然不认为二维码会让POS机的满盘皆输，从街边店起家的拉卡拉正在努力进入大商超，“大商超就不能只用一张纸片二维码了，他们有POS机的需求，这就是机会。”

不过，有一位第三方支付创始人并不认同孙陶然的观点： “帮支付宝部署机具，短期内确实挣钱了，但简直是与虎谋皮。过去帮银联部署POS机，银联只是裁判，不是运动员，最终还是需要我们。但帮微信、支付宝这些支付公司去部署二维码扫码工具就很可笑了，今天还给我们留千分之一的手续费可赚，明天说不定就取消了，这个利润分分钟就会消失，我们始终是被动的一方。”

看起来，大趋势似乎并不利好拉卡拉。好在目前支付宝还没有大力发展收单业务的迹象，2013年8月，支付宝在官微上称，“因为某些众所周知的原因，退出线下收单市场”，这给拉卡拉们留出一条活路——目前收单业务收入占拉卡拉总收入的70%以上，依然是主营业务，但孙陶然也坦承，“只要他们愿意做线下收单，也是可以做的。但基因不同，我们的基因是在线下。”

三、个人账户从哪来？

支付宝和微信的优势是具备账户体系，拥有亿级用户，每天有大量账户沉淀资金，能产生利润。拉卡拉并非没有意识到这一点，在今年5月的一份公告中表示，“将通过建立活跃有效的支付账户体系，实现不同业务流量互通，同时不断创新金融服务和产品类别，拓展应用场景，增强用户黏性。”

但B端业务起家的拉卡拉，尚缺乏一款现象级的C端产品来获取庞大的用户群体。比如，拉卡拉发布了自己的钱包APP、手环和手机刷卡器，用户量级显然无法比拟微信支付宝。有观点认为，手机刷卡器这种支付方式会受到扫码方式的冲击，孙陶然不以为然，因为针对的场景不同——手机刷卡器能实现大额支付。

去年9月16日，拉卡拉发布可穿戴产品“考拉手环”，主打NFC移动支付和公共交通。这款C端产品被孙陶然寄予厚望，但被问到这款手环的销量时，孙陶然并未明说，36氪查阅其天猫官方旗舰店销量时发现，北京版的手环月销量仅为2个，广州版为3个。

孙陶然解释， “手环的推进的确比较缓慢，但目前手环已签下全国大部分公交发达的主要城市，因为每个城市的公交系统不一样，有一个城市对接了三年，但将这些城市整合好后，将会是鲜有的资源。”

线下收单服务商转型难在哪里？苏宁金融研究院互金研究中心高级研究员薛洪言并不十分乐观，他说，纯线下收单这类对公服务的劣势是作为隐藏于交易背后的工具，缺乏品牌露出，也掌握不了客户资源，更多是充当通道，对其他业态的导流也很有限。

工具属性决定了账户体系很难做强，比如类似于美图秀秀这样的APP，虽有几亿用户在手，但缺乏注册用户，很难衍生其他模式来变现，拉卡拉能否在做强账户上趟出一条路来，还需时间验证。

四、办一家银行？

孙陶然的着眼点是成为一家银行，手中已有二十多张牌照的拉卡拉现在最渴望一张银行牌照。因此拉卡拉参与了中关村银行的筹建，目前已进入论证环节，有望于近一两年获批。

传统银行有四个业务，存款、贷款、汇款和中间业务（代缴、代收），每个用户的需求都包括这四个方面。用户第一次接触银行，基本是开户存钱，而第三方支付则是从支付入手，孙陶然认为，不管是银行还是第三方支付，最终都要向用户提供包含上述四种服务的一站式服务，不然用户就会流失。

据孙陶然介绍，目前针对个人的借贷产品运行比较成熟，占据了拉卡拉贷款业务交易额的80%，这款帮用户还信用卡的产品起源于2008年，当时还信用卡还很不方便，只能去网点柜台，但股份制银行的营业厅特别少，这成为上述产品的机会。

孙陶然分析了拉卡拉和支付宝的不同路径。他说，支付宝把支付做成之后，第二个产品叫余额宝，是理财端产品。拉卡拉把支付做成后，第二个产品“替你还”是贷款端的产品。后来大家也互相渗入对方的业务，都是起步于支付，但也殊途同归。 

电商也是一个尝试，但拉卡拉的实物电商业务发展得并不顺利，“有过惨痛教训”——“开店宝”业务原本想为街边店供货，但去年11月被曝高管离职，业务陷入停滞状态，孙陶然转而想做一个基于社区的提供贷款理财和支付服务的“社区电商”，开在大型商超之中，形态类似于社区银行，主要售卖贷款、理财产品。 

据他介绍，线下的社区电商有利于获客，增强品牌存在感。并且，对于从线上获取的很多比较大额的贷款申请，需要在线下核查。

但拉卡拉并不打算操盘一个P2P，孙陶然认为，点对点的民间借贷，绝对不可能成为主流，借贷市场最主要的放贷机构是银行，其次是金融机构，再其次是小贷这种类金融机构，最后才是个人对个人的P2P。

也正是基于这样的判断，孙陶然正在积极筹备银行牌照，他预计一两年内应该可以拿到银行牌照。

他坦言，拉卡拉现在做的业务实质就是银行服务——存贷汇，现在分别由小贷、理财和支付这几块牌照来提供，但小贷和消费金融公司目前都不能公开吸储。拥有银行牌照后就能公开吸储，进行同业拆借，最大意义是降低资金成本，现在已经算便宜的ABS也要六点几的资金成本，而一旦拿到银行级别3%-4%的便宜资金，利润可大幅提升。

也正由于缺乏银行级别的低成本资金，拉卡拉目前贷款业务主要是利用银行资金进行“联合放贷”。这些针对个人的小额信用贷款日均余额为80多亿，预计今年年底可能会超过100亿，而现在能超过100亿只有两家银行，招行都排在第三。也许，这一业务才是拉卡拉未来最大的增长点。

缺乏银行牌照让孙陶然颇为愤懑不平，“现在那几家民营银行，其中有一两家很大一部分业务量来自于拉卡拉，等于我们就被银行从中抽成，而所有的流量是我们的，风控是我们的，风险是我们承担，银行只是提供了资金。”