有 30 个手工皂 SKU 和趣味设计，阿原能否成为东方版 Lush?

在欧洲，不管是都市还是小镇，都能看到英国洗护品牌 Lush 的门店，店内最吸引人的就是各式各样的手工皂了，用来洗脸的蓝色海盐皂，用来沐浴的粉色花酿皂，还有最出名的“小红帽”生发洗头皂……纯天然的成分和缤纷的设计让 Lush 成为上至大明星、下至学生党最爱的品牌之一，2015年，Lush 销量为 10.3 亿美元，同比增长 30.5%。

反观国内，目前大陆洗护市场的年消费额接近 400 亿，超过 80%  的市场被宝洁、联合利华占据，国内具有影响力的洗护品牌存在空白，考虑到目前消费升级的浪潮，像 Lush 那样主推纯天然特色产品，也许是一个机会。

阿原是一个来自台湾的有机日用品牌，2005 年由台湾人江原荣创立，主打手工皂，也有牙膏、精油等洗护产品，2013 年进入大陆市场。据阿原大陆总代理张建军介绍，在台湾，有 40％－50% 的人知道阿原，在大陆，阿原仍处于布局阶段，目前在深圳、北京等 7 座城市设有 16 家门店。

阿原在台湾的知名度来自手工皂，手工皂制作工艺较简单，阿原手工皂胜在原料、品类和设计。在原料方面，阿原在台湾阳明山有自己的农场，以艾草、月桃、鱼腥草等中草药做原料，不添加香精和色素，保留植物本身的气味和色彩。在品类方面，阿原手工皂目前有 30 个 SKU （品牌全部 SKU 超过 150 个 ），覆盖不同的人群和功效。比如“左手香”用于祛痘、治痤疮，“四神皂”用来美白嫩肤，还有洗头的“甘草洗头皂”，适用婴儿的“婴儿皂”。设计方面，手工皂本身保留植物原本的颜色，比如“紫草洛神皂”是紫色，“艾草皂”褐色皂身上带有浅色斑点，每一块皂上印有皂的名字，外包装则结合了台湾设计的小清新和一点点闷骚。

张建军介绍，在大陆，阿原的目标人群有两类。一类是三十岁以上，追求品质生活的人。这些人经历过物质稀缺的年代，也经历过追求大牌的时期，现在最关注有机、健康、无添加。另一类是 90 后，因为90 后天生不操心物质，不迷信大牌，只要觉得产品好就愿意买。

为了让这个品牌更有趣，阿原会进行一些创意策划和设计。比如在七夕推出“送 TA 一盒肥皂礼盒”，以四大美女为原型，分别对应四种功效，让人“滑溜溜”“水当当”“白泡泡”“幼绵绵”。比如设计出一种“扩香木”，滴上精油后，插在汽车空调出风口，能够帮司机提神。

阿原为了用户体验主攻线下店。店员向用户介绍产品时，先帮用户搞清楚肤质、发质等情况，让其体验适合自己的产品。张建军认为，这种做法短时间内不以销量为导向，但长期来看对品牌有好处，能增加用户黏性。阿原客单价为 400 到 500，今年的销售额是 3000 万，积分用户复购率 60％，vip 用户复购率 80%。

目前，阿原在线下积累了一定的品牌知名度，进入大城市一线购物中心没有难度。在店面拓展时，张建军认为现在的难点是，如何平衡营收压力和用户体验之间的平衡。他希望先保证品牌品质，在此基础上有可能结合直营与加盟模式降低拓展成本。另外，他计划在深圳开设一间 400 平米的旗舰店，店内除了陈列商品，还要开设茶饮、美学讲堂等空间，和购物中心合作，为 VIP 客户提供生活美学服务。

除了自己的门店，阿原还选择入住方所书店，一条等线下线上平台，以吸引调性相符的用户。

目前阿原没有融资计划，但为了开设旗舰店、生活讲堂，可能在明年寻求融资。

36 氪以前也报道过其他主打健康、天然的生活洗护产品。其中正宜和植观均主打“氨基酸”“无硅油”洗发水，主要做线上，并将白领女性作为细分的目标人群。和它们相比，阿原是由线下为主，向线上发展，并且品类和目标人群更广。和以科技研发为卖点的洗护产品世萱堂相比，阿原主打天然植物和手工传承。和英国对标品牌 Lush 相比，阿原在包装设计上更偏东方设计，走简单、清新风格。