放弃平台转做内容，轻松到家说尽一切办法赚钱更重要

11月22日，家电后服务O2O企业“轻松家电”品牌更名为”轻松到家“，并宣布其于2016年10月获得B轮系列第一阶段的融资，融资金额数千万人民币，投资机构为：深圳市投控东海基金（系由深圳市投资控股有限公司、深圳市创东方投资有限公司和青岛海尔科技投资有限公司三家公司共同出资设立的优势集合的股权投资及资产管理平台）。

该公司还曾在2016年1月获得A+轮5000万人民币融资，由雷雨资本领投，恒泰资本、曾志伟跟投（曾志伟以自然人身份入股，占有2%左右的股份）；2015年7月曾拿到A轮1100万美元A轮融资，投资方为祥峰资本、光信资本、吴宵光。

这是一个典型的O2O企业过冬故事：轻松家电的2C业务毛利大约20%、复购率30%，但进入新市场时近乎免费、常态5折的补贴力度，使销售费用一度是主营业务成本（服务人力）的数倍。而在经历裁员（曾经600+自建工程师团队和200+管理团队，分别缩减至500、150余人）、缩减业务规模、从平台转型到服务提供商之后。幸运的是，其在冬天活了下来。

李伟告诉36氪，产品流量打通和B2B业务是获得B轮融资的关键（正在接触家电品牌的B+轮战略投资），从6月开展B2B业务以来，已经做到日均500单（客单价100元，毛利10%）、2C每日1000单（近三成是鲜花订阅），营收是去年同期的两倍，但销售费用降了3分之2。

其认为现阶段服务业的发展阶段无论高频还是低频都很难做出健康的商业模式，原因是客单价、频次太低导致LTV不高、cover不掉成本，频次高的服务又要担心服务人员的流失问题，而背后又藏着获客成本太高的坑。

意识到互联网流量时代过去后，轻松到家希望做一家内容（服务产品）公司。过去两年，轻松到家主营安装、保养、维修家庭服务，最近也加入了手机维修、家庭回收（以家电、手机切入）和鲜花订阅，进入客单价较高的品类，这也是O2O企业解决低LTV、低需求频次的普遍做法。当然，手机维修服务人员自营与利润的平衡、回收的供应链和用户意识、鲜花订阅的低客单价都是各自领域没能解决的问题。好处是，定位于服务商之后，流量获取的工作就可以放手交给58到家、京东到家这样的平台了。

修炼服务显然是个慢活儿，但有没有稳中求快的办法呢？

传统家电企业利润率从早年的40%到目前不足10%，自营服务体系转化成网点加盟、层层外包，新型家居企业又疲于产品营销，没时间搭建服务体系。在此背景下，轻松到家认为如果承接中国家电厂商每年存量的6亿安装、保障、维修订单，便可以通过B2B业务的入户来为2C的各个品类服务获客，2B业务占比也希望从3分之1提升到一半。

目前轻松到家售后安装服务涉及灯饰、卫浴、浴霸、吊顶、净水器，内测伙伴小米、雷士、科勒、道尔顿、京东。其B2B业务的目标是跳过加盟网点，甚至让厂家不用再设服务管理部，但其仍面临如何获客的问题。其实2B的竞品除了百邦这种传统企业，也有神工007、e快修、点点优服等新公司。对于大厂家而言更换门槛较高，能否提供大范围、稳定的服务是关键。

对此，就像e袋洗发展洗衣工厂、58到家建培训学校，轻松到家开始建设配件供应链体系（一次性服务完毕），厂家配件商直达用户，避免造假，同时也将其作为拉修服务的中心，并承担物流、培训职能。不过配件供应链涉及SKU多、备件通用性不强、资金量需求大，需要与各种厂家建立长期关系，并非一日之功。

同时，其通过订单直接由轻松到家派给工程师而不经过外包商，由轻松负责考核、淘汰自营+外包的6000名工人。还推出了蓝领人力资源产品“轻松学院”，相当于“斗米”的服务业版，对内支撑服务规模扩张，对外针对服务业B端的淡旺季用工需求。

李伟称轻松学院将分拆独立融资，同样做法的还有其广告业务“八爪鱼”，背后的逻辑是家电后到家服务可以长时间入户触及用户，且服务品类与智能家居类产品贴合。李伟还透露，其计划在明年推出智能家居产品，对标Amazon Echo。

总结下来，轻松到家希望以B2B+B2C的家电后服务为核心，延展出广告、人力服务、智能家居业务，短期来看仍将在如何盈利和规模化上下功夫。