常客从社区转向消费服务，用常权益挖掘中高端人群的消费能力

36 氪曾报道过的常客，在初期是一款面向商旅人群的社区兼工具型应用，去年 12 月上线了“常权益”功能，从社区转向消费服务。

36氪近期和常客聊了聊他们从社区切入消费背后的逻辑，以及如何通过一款产品去挖掘中高端人群消费力的更多可能性。

创始人郝洋介绍说，国内年收入 100 万以上的人群有 5000 万，大约贡献了 10% 到 20% 的国内消费总值，如何全面挖掘中高端人群的消费力，是个非常值得探索的问题。常客所做的，是在中高端人群中抓住了更精准的对象——商旅人群。

这些差旅人一年中有 100 多天都住酒店，平均每个月飞行 6 次，有国航、东航等各大航空公司的金卡，是希尔顿、喜达屋等高档酒店的会员。他们的生活状态和行为习惯都很相似，有消费力，讲求效率。

常客发展初期，是想满足这些人的社交需求。在社区内，普通注册用户只能围观，只有验卡（验证特定的航空公司、酒店等会员卡）用户才能参与社交。除了验卡，常客还有一套算法，能够根据用户的飞行记录、酒店入住记录等计算其“消费力”。有了这两个门槛，用户虽然不知道彼此的确切身份，但大概能知道对方的生活状态，社交起来更有安全感，郝洋把这种社交称为“身份驱动社交”。

“身份驱动社交”的下一步，是“社交驱动消费”，为了从他们身上挖掘变现机会，常客提供了“常权益”服务。

常权益，是常客与多家公司、平台合作，为验卡用户提供的标准化服务。

从常权益本身来看，它的第一个特点，是提供稳定且全面的服务，涉及吃、住、行等多个方面多个维度。郝洋认为，和大众热衷“打折”不一样，中高端人群的特点是消费力强，忠诚度高，愿意为稳定的服务和品牌支付溢价。可以参照的例子是美国的会员制零售商 Costco，从食品、家电、旅游到汽车销售，基本上覆盖了一个家庭的各种需求。

第二，常权益服务的核心是效率，比如去常客合作的餐厅可以免等位，比如 12 个城市机场 CIP 通道，比如和 e泊车合作，让用户落地就能开车。在满足效率的基础上，才涉及到身份认同等其他方面的需求。

从常客跨界合作的模式来看，有些合作是为了品牌效应，比如餐厅，常客用户在餐厅消费高，但常客本身对餐厅没有明显的引流效果，因此也不会收取佣金；有些合作则能带来利润，比如e泊车、怡然养生， 常客提供的折扣能让用户持续消费并大额充值，常客就能从合作中获利。

接下来，常客会尝试更多的变现模式，比较主要的一点将会是和高端品牌合作，把品牌推向精准用户，从而收取广告费用。根据郝洋的描述，这种广告不是传统意义上的内容投放，种类更多样。比如可以让用户提前进入高端品牌的特卖会，抢先买到打折服饰，或者让宝马去机场接机，接机服务是免费的，常客还能从中获取广告收入。

虽然能够帮高端品牌获取精准用户，常客本身也面临着如何获客的问题。简单粗暴地投放硬广效果显然不会好，聚集高端用户的地方则很难找到。郝洋想采取的方式是，加强异界合作，最近常客为华为 Mate 9 用户附赠了三个月金卡会员，据说安卓版本的下载量有了 10 倍级的增长。华为还将推出为常客定制的手机。

未来常客会让无法验卡，却也想享受权益的用户通过交年费成为会员，这不仅也会成为盈利方式之一，还能进一步把用户拓展到更广泛的中等收入人群人群。

如今，服务大众的互联网产品已经数量齐全，足够完善了。大众点评、饿了么、淘宝以及各类直播平台覆盖了草根群体的各种日常与娱乐需求。但是，随着国内高收入人群数量日益增多，新的机会将出现在消费升级领域，目前已有的，面向中高端人群的应用还有 ENJOY，我们可以看到，类似常客和 ENJOY 这样的产品，带给用户的核心价值已不是折扣，而是更高的质量和更好的体验。

目前，常客的验卡用户有 20 万，其中女性占 20%。用户日活 10%，其中使用卡包、权益、社区的用户各占 30％ 左右。

常客曾在去年十二月获得千万美元 A 轮融资，由西京领投，紫辉资本跟投。

我是36氪作者邓痕痕，关注消费领域，坐标北京，欢迎加微信讨论交流：pennykoi