LEOMASTER张延东：一家中国公司的印度淘金记

       在普通国人的眼中，关于印度的印象，是宝莱坞迷幻的歌舞和电影，是恒河水和菩提树叶。但对海外市场的创业者来说，印度是12亿人口孕育出的全球第三大经济市场，是移动互联网飞速起步所隐含的诸多淘金机会。

       特别是对于起步稍晚的创业者，相比于激战酣烈、死伤一片、已经杀红了眼的国内市场，这两年积极拥抱互联网的印度的确是个更为不错的选择。

        主打手机隐私安全防护的LEOMASTER是其中的先行者，这家不被国内熟知的公司在过去两年实现了快速的扩张。早在2015年，LEOMASTER创办短短十个月就实现了用户破亿，目前已覆盖全球20多个国家和地区的市场。关于公司这两年的成功，CEO张延东觉得，当初最正确的决定，就是选择了印度。

“走，到印度去”

       和很多脾气狂暴的老板不同，张延东性情温和，加上一张有棱有角的面孔，离职创业前在迅雷出任高管的时候，就收割了女粉丝一片。

       温和的人往往不会做太冲动的决定，决定创业时，在衡量了海内外市场的利弊之后，张延东决定把创业首站选在印度。

       当时张延东给自己列了创业要参考的几个条件：1、一个非常大的用户市场；2、绝对刚需；3、它在未来一定是一个趋势。

       但当时的国内市场，360、腾讯等巨头已经把手机安全市场瓜分的差不多，赤手空拳地进入并不理智。

      一次偶然的机会，张延东跟深圳的手机厂商闲聊，对方无意中说了一组数据：深圳跟东莞出产的手机90%要出口，出口的这90%里面有70%是到印度去。

       一直在互联网的圈子里摔打，张延东很自然地对这组数据感到好奇，后来他就开始了解印度发展的数据，印度有接近13亿的人口，手机用户有9.8亿。2014年，印度智能手机保有量为1.23亿台，2016年预计将突破2亿台。在全球经济领域，印度是GDP增速最快的国家。

       另一方面，印度政府一直对信息产业非常关注，很像几年前的中国，恨不能出台一堆国策扶持互联网创业。

        张延东还留意到，不像我们经历传统互联网到移动互联网的转型，印度的市场是跳跃性的。他们没有严格地经历Web时代，一下子移动端就火爆了起来。

       综合所有考虑，印度在当时都是个不错的选择。

       但作为最早吃螃蟹的那拨儿人，不解常常会遇到，身边的朋友经常会说，“你们做的地区是哪个？做什么重点用户？”张延东每次回答“印度”，对方都是瞪大眼睛“印度这个地方你都敢去呀？”。

 在古老国度如何打造爆款？

        2004年，因为工作关系，张延东到过一次印度南部城市班加罗尔。当时在当地吃不好睡不好的张延东怎么也没有想到，不过十年时间，这个地方会成为后来印度的“硅谷”。

        2014年再去这里，激增的汽车让这座城市四处拥堵，10年前低矮棚户区都立起了高楼，城市内外都是在建的热火朝天的工地，满眼百废待兴的样子。1980年出生的张延东自然而然地把眼前的印度代入为此前的中国——准确的说，因为互联网的作用力，一切甚至更快了。

        张延东非常明白，放眼望去的工地，正在释放着这个古老国度复苏和腾飞的信号，他变得信心满满“我们来对了。”

        同国人一样，手机也飞速进入了普通印度人的生活。

        印度人天生热情，加上宗教信仰等原因，非常愿意和周围人分享自己的手机，但考虑到人类保护各自隐私的天性，结合之前的工作经验，张延东和团队把创业方向扎根于手机安全领域。

        方向明确后，一边紧锣密鼓地设计LEOMASTER的产品，一边联合当地高校资源开拓年轻人市场。

        与此同时，与印度相近的市场也开始相应的市场调研和布局，张延东想的是，在对手出现之前，发展扩张，分秒必争。

        从数据来说，LEOMASTER打了个漂亮的开局，2014年10月9日，经过一段时间内测，LEOMASTER正式在印度市场推出。当年11月10日，印度市场带来了第一个100万用户。2014年11月，LEOMASTER入选中巴10亿美元移动互联网合作项目；2015年3月，新产品LEO隐私卫士上线12小时即稳居GooglePlay印尼工具榜第1名、印度工具榜第8名，上线两天下载量超1000万；2015年5月，产品日活用户过亿，国际市场覆盖东南亚、南亚、中东、东欧和拉美近20个国家，成为海外隐私安全类产品市场的明星App。

 “网一撒都是鱼的时代一下子就没了”

       如今回想2015年，张延东仍觉得幸运和梦幻。他和团队抓住了获取用户的黄金风口期，相对低廉的用户获取成本和第一只螃蟹自带的天然红利让LEOMASTER在创业之初走的顺风顺水。

        用户有了，广告主自然会找上门。2015年，按照印度最大的互联网广告公司评估，以当时LEOMASTER的用户规模测算，公司每日可以获得15万美元左右的广告收入。

        其中最让张延东兴奋的是同Facebook公司的合作，“当时正在开会，同事过来说，Facebook相关业务的负责人会专程过来跟我们谈合作。”能成为全球最大的社交商业平台主动寻求合作的公司，是对公司业务的很大认可。

        但对于变现，张延东和伙伴们都没有太着急。2016年，随着用户获取成本的提高，用户增速开始放缓。

        “你不能够再像2015年那样网一撒全部都是鱼，那个时代说没就没了”。在互联网的时间序列里，一年就可以是一个时代。

       “海外的发展中国家，东南亚、南亚，甚至非洲南美这些地区的用户，并非国内创业者想象中的那样原始和初级 ，中国随便一个APP、一个应用拿过去他们立马就用，不是这样的。”

        互联网时代，世界是平的。在这样的时代，硅谷到中关村，中关村到班加罗尔，物理距离早就不再是什么屏障。

        与此同时是印度移动端市场的快速成熟，拿4G网络来说，2015年印度基本上没有4G，2016年5月底，印度的4G的普及率才2%。

        但到了11月，印度的4G普及率已经达到26%。

        这个数据背后，是全球对印度市场的集体关注，也就意味着，如果不做出无可替代的产品，自己很可能会被分分钟替代掉。

        虽然坐拥上亿用户，但张延东很清楚，海外市场不能靠简单的复制粘贴、照搬经验，“你要结合一个是人性的需求，第二个是当地的落地服务。”不同国家，不同人情，想要真正在海外立足，道路漫长的很。

 关于“精确”的大生意

       “印度虽然目前经济穷，但是用户的头脑并不穷，实际上他们追求的也是一种时尚，包括一种文化和潮流的东西。”

        2016年，LEOMASTER做的最重要的事是，例如大数据，和目前最流行的AI技术（人工智能），对现有用户开展深度分析。

        张延东想弄清楚的是，用户真正的个人隐私、数据安全是什么？他们会对什么样的东西有更深层次的安全需求？

        张延东坚信，做产品的核心在于精确。安全需求对应的是人们的恐惧心理，用户恐惧什么样的数据，他恐惧什么样的地点、什么样的时段，把这几个用户安全的心理诉求琢磨清楚，这些数据可以构建出用户的内心世界。

       跟Facebook正好相反，Facebook的信息是基于用户在社交平台上所产生的内容所形成的。而LEOMASTER的方向是，弄清楚用户最想保护什么，然后提供相应的、更精确的服务。

       更进一步，在这个基础上加入LEOMASTER自身的广告平台，投放的精准度和转化率数据都更加理想。

       2016年的另一项工作是真正意义上商业化的尝试——张延东温和地表达了对国内动不动就贩卖情怀的那一套的不适应，一个公司如果不以挣钱为目的，那就是耍流氓。

        从6月份开始，LEOMASTER正式发起了自己的广告平台，借助之前提到的大数据分析，调整之后的广告点击率较之前有20多倍的提升，张延东有信心这部分业务会带来相当的收益。

        张延东并不认为用户基数等同于广告效果。LEOMASTER不想做一个百分比，而是想找到要找的人，实现百分之百的效率。

        LEOMASTER的典型用户群，其实对广告并不感冒。工程人员借助数据对用户群进行测算，对于那类死活都不会点开广告的客户，之后就不再推送广告。这部分用户就喜欢纯粹的隐私服务，那么可能单推App的高级别付费服务。对广告接受度较高的用户则延续广告策略，借助数据，推送对方点开最多的广告类型。总而言之，精确就是大生意。

 海外创业的黑洞在哪里？

         两年多的时间，公司获得用户快速发展的同时。全球创业者对印度创业的关注也成为一种流行趋势。

        2016年1月16日，印度总理莫迪宣布正式启动「印度创业，印度崛起（Start-up India and Stand-up India）」计划。印度政府计划投资15 亿美金支持印度版「大众创业、万众创新」。政府层面的驱动，更是像几年前的中国，各种创业项目层出不穷，让人应接不暇。

        作为过来人，被问到海外创业的困难和黑洞，张延东提到的并不是技术层面的问题，而是文化。

        张延东举了个例子，最初设计产品logo的时候，设计师运用了月亮元素，还采用了黑色配色，这在印度当地招致了部分宗教人士的反感，因为印度当地的一个教派习惯把黑色等同于死亡。把月亮跟黑色放在一起，让当地人觉得这家外来公司满带侮辱和恶意，因此产品推广很不理想。

        但后来产品把底色变成了白色，另一个教派的信徒也不干，遭到了很多印度用户的反对，甚至是唾骂。

        “我们当时就蒙圈了，这是咋回事呢？后来我们就去研究了人家的一些教规和禁忌方面，我们把两个教的东西都完全弄反了。”张延东内疚自己的疏忽，同时也意识到，在国情完全不同的地方创业，要时刻提醒自己入乡随俗。

       两年中，张延东和伙伴们学会了，熊猫图案不能用，因为部分宗教里面黑白色就是禁忌，还有六角形也不能轻易用。据说印度大大小小的神明有3500多个，张延东半开玩笑地说，创业者们一定要把这些因素考虑在内再开始出海创业。

       另外就是诚信和效率，在印度，“不要轻易相信别人”是一条铁律，你打了一辆车司机信心满满地说认识，可能过了大半天仍绕不出你打车的那条街道。

        与之相应的，就是海外员工的管理问题，中国员工的管理方式完全不奏效。

       张延东的策略是在印度集中找一些比较高端的人才，保证素质和效率，再由他们发动去高校中联络可塑性较高的高校年轻人，“一边学习，一边打怪。”张延东笑称，神仙和人是自己创业过程中最头疼的，这一点希望和有志于出海创业的同道共勉。

 在资本和机会面前做个冷静的人

        印度及周边海外市场的火热自然也带去了资本的关注。目前LEOMASTER完成两轮半融资，总额有几亿人民币。

        张延东说自己是个慢热型的人，借助资本宣传什么，他并不擅长。在事情的方向没搞清楚前，他觉得钱是没有意义的。

        所以国内的创业者们展开融资金额竞赛的时候，张延东跑去跟团队钻研产品去了。

        到今年整体资本市场遇冷的情况下，眼见国内大片创业公司集体倒掉，在B轮融资的节骨眼儿上，张延东仍要求自己一定要当个理智的人。

        “我们融资不纯粹拿钱，一定是在一定的阶段，这个投资者能做出方向型的指导，切实帮助我们成长。”

        LEOMASTER在国内的手机合作厂商是华为，谈合作的时候，LEOMASTER要求的不仅仅是App预装，而是希望能够实现用户共享、品牌共享。在海外手机市场占据绝对优势的华为正是张延东眼中那种“老师式的合作伙伴”，利益当然非常重要，但张延东说自己最珍视的是成长。

        关于2017年的目标，张延东开玩笑说“跟首富学学，先挣他一个亿。”这倒不是天方夜谭，今年六月到现在，LEOMASTER没有实现盈利，但商业化的尝试让公司基本实现了收支平衡。所以对公司的前景，张延东很有信心。

        张延东说，LEOMASTER虽然看起来发展的一帆风顺，但是创业这条船一旦上来，各中甘苦，只能自己承受。

        “创业就是九死一生的过程，根本没人能幸免。”自己压力最大的一次是公司拆分合并业务线之后的一次裁员，从感情上，都是一起打拼的弟兄，张延东不想当那个不仗义的人。但理智上，作为公司老板，他必须作出选择。

        那次裁员张延东把自己锁在办公室大哭了一场，但后来事实证明，砍掉当时的业务非常正确的。

        当然也有焦虑，但张延东处理焦虑的方式很特别：逛街。到商场里溜达，放空自己，也不是要刻意买什么。

        逛的累了，他给自己打气，100多号人等着你吃饭呢，好几亿人等着你的产品呢，然后把所有烦闷和压力都吸收掉，离开大卖场，继续投入到创业的紧张节奏里面。

        和很多创业者一样，张延东有过不短一阵的失眠、情绪暴躁、“创业创的对自己都陌生“，但理清思路、调整好方向后心态反而一下子平和了很多。

        他说自己不是那种鸡汤型的选手，也不想要做一个昙花一现的公司，踏踏实实做产品、把握每次稍纵即逝的机会，他相信LEOMASTRER会在出海路上踏出更广阔的路。