万科链家刘肖：学会选择与舍弃，家装才能从0到1 | WISE·2016独角兽峰会

严重非标化的家装行业一直没有出现独角兽，究竟是为什么？万科链家董事长刘肖在今天由36氪主办的“WISE·2016独角兽峰会”上，分享了其对家装行业从0到1的看法。

2015年8月，占北京新房交易市场6%份额的万科，和掌控半数二手房交易的中介链家，合资3000万元成立了这家二手房家装公司（占股比例分别为60%、40%）。2016年11月初，总经理郭翀告诉36氪，万科链家的月单量已达500，客单价在10万元左右，有一半订单来自链家渠道。

而据刘肖所称，万科链家在11月已经做到了1000单，且只聚焦于北京单城。在他看来，家装行业从0到1、做到10亿元经营规模更多是舍弃、选择的过程，以下为刘肖的演讲实录：

选择一：孵化还是断奶？

万科管理的规模是在800到1000亿元，按照装修市场在房地产市场来大概8%左右的销售额，万科可以为万链直接带来大概60亿左右的销售额，即便是20%用万链装修，也有10亿以上的销售额。

但是孵化和断奶的区别就在于，将军赶路莫追小兔，如果一开始选择的方式是用万科去孵化，很容易形成从0到1的企业规模，完成10亿以上的销售额，但是却无法形成一个正确的生意模式，因为我们相信装修的痛点并不在B2B的市场，而是在B2C的市场，大量买二手房的客户，大量自己需要把住宅装修改善的客户，才是真正的目标。

同样断奶的还有另外一个合作方链家，万链的诞生过程实际上把自如友家的装修业务毫米装修装了进去，他的装修业务每年也有10亿的销售额，但非常简单：一单3万块钱，就是把三房隔成四房、两房隔成三房。

用3个月左右的时间想清楚这个问题，把毫米装修还给链家的时候，其实我觉得是回归初心，是一个困难的时候，我们的营业额就从一年预期的10亿变成了1、2个亿。但大家都沉下心来做好B2C的业务，就是每一单新的客户都是由自己的员工找到的，每一个新的客户体验和服务，都是这些员工创造的，这就是一种创业的感觉。所以第一个选择是在孵化和断奶之间选择了断奶。

选择二：效率还是质量？

移动互联网的思维是快的思维，要极致、简单、快，所以当这个行业、当整个装修的行业巨大的蛋糕，在被移动互联发生结合的时候，很多人选择快的道路，这个行业也有一些创业者，纯粹采用线上的模式，这个行业也有一些创业者认为装修本身是一个21天就能完成的生意，但是我们做了一个选择，我们选择做质量，通过质量未来做口碑，而不是做效率。

做质量实际上也是一个困难的选择，因为装修市场本身是一个口碑很差的行业，实际上我们对装修都很不满足，住宅性能、收纳空间有很多痛点，偏偏装修在解决所有人痛点的时候，所有人都不觉得幸福。所以我们坚定地抓质量，在万链一年的过程当中，只有质量是每一周必须要讨论提升的，全员讨论。

在过去的一年里，我们形成了质量白皮书，内容详细到墙纸和踢脚线应该怎么做，详细到哪些地方可以打胶、哪些地方不能打胶……在过去的一年里我们也形成了两张指引表，包括了客户燕房指引表，也包括对内的交接指引表，就是我告诉客户有50项你变化验收合格，这个房子才是验收合格，我们也实现了所有隐蔽工程的透明化，所有的隐蔽功成每一单交接给客户都有50张照片，把地下设施、防水涂料，把所有的隐蔽工程、你在装修中看不到的管线，拍成照片，随着交房一块儿交付给客户。

我想两张指引表、50张照片和一个白皮书，规定的四五十项装修的细节，就是一步步、一点点迭代起来的。所以在质量和效率方面选择质量，我认为是一个难的事情，但是也是正确的事情。

选择三：舍弃高端定制，还是做爆款？

任何装修公司在整个创业的过程当中永远都有一个冲动，就是能不能做更高端的装修或者是能不能做更定制化的装修？万链大概在成立半年多的时候确定了爆款策略。我们做了每平米899茶品，将住宅性能尽可能融合在里面。

在过程中也有很多同事跟我说，二手房很多人买了之后只要装修卫生间，这个卫生间大概3万块钱的装修，可以把卫生间和厨房装修好，这样我们可以迅速扩大销售额。也有很多人跟我说，北京最大的痛点是2500块钱一平米的市场，我们只要引入这个新的产品线就能够使万链的发展迈入新的台阶。但我们做了一个更正确的选择，如果我们同时启动很多的产品线，就会精力分散，同时也难以使我们的899产品做到爆款。

回顾我们从去年10月17号第一个客户，到上个月每个月1000套的发展过程，1000套也成为北京市场上当之无愧的销售额第一名，我想舍弃了孵化选择了断奶，舍弃了效率把握住质量这个长期抓手，舍弃了定制采用爆款策略，是我们从0到1孵化跌跌撞撞走到今天的核心，每个选择战略都是取舍，0到1的过程实际上更多地是一个舍弃的过程。

很多人建议我万链到今天，应该跨地域扩张，进入天津市场，和智能家居更好地结合让你的装修产品中植入智能家居的模块，这样你作为平台未来可以嫁接很多智能产品。很多人告诉我万链未来的发展应该采取多模块、更多的产品线的策略……

我认为都有道理，但是我认为这些都是让1到10过程更加精彩的建议，都会使1到10的过程更加地多姿多彩，但是把握1到10，我认为最重要的还是把握住两个根本：

第一个根本：继续在质量上发力。1到10成功的标准，是我们能够参与行业共同制订质量标准，我们如果能够推动行业进步，能够推动行业在装修质量、精工的性能以及在装修的环保、绿色以及质量精工各个细节的标准制订，我们真正能做到1到10的孵化，我们真正能把我们质量的价值观影响整个社会。

第二个根本：产品上的彻底升级。万链在这个月底或者是明年年初，会推出划时代的一款产品，我相信这个产品随着模块化的定制，针对北京雾霾、饮水、净水系统等等各个模块，结合我们以前的产品，应当是一次颠覆性地创新，我非常期待万链通过产品的真正创新，能够实现1到10的改变。

我想从1到10的过程可以很精彩，很多元，它有各种各样的举措和元素，但是当创业看起来初步成效的时候，非常重要的就是回归初心，以及回归什么让这个企业做大的根本要素，对我来说就是质量和产品，质量和产品也会是不断驱动万链向前发展的文化。