把南非国宝如意宝茶带回中国，Smash a Cup 要用不含咖啡因的饮品覆盖全国精品咖啡店

如意宝茶 （Rooibos）是南非的三大国宝之一，另外两个是钻石和黄金。严格来说，如意宝茶不属于茶科，是一种不含咖啡因的草本植物。如意宝茶的唯一自然产地是南非开普敦。除了南非人，德国人最爱如意宝茶，每年有将近一半的的如意宝茶出口到德国。这种茶在日本有亿级市场，由于抗氧化能力是绿茶的 50 多倍，日本人称其为不老茶或长寿茶。星巴克收购 Teavana 之后，也推出了如意宝茶饮品。

Smash a Cup 是国内的一个如意宝茶品牌，创始人张一芃曾经在南非留学四年，在当地结实了很多生意伙伴，现在他们与南非第三大的供应商合作，以较低的价格把如意宝茶进口到中国。谈到这种茶在国内的市场是否会比较小众，张一芃回应说，目前国内市场确实较小，但是潜在市场很大。另外，Smash a Cup 对自己的定位不是某种茶品牌，也不想主打“抗氧化”这个点，因为这种 slogan 会淹没在大量同类声音中。Smash a Cup 的定位很大众，就是一款不含咖啡因的饮品。这种饮品不会影响睡眠，不具有刺激性，具备风味又口感柔和，适合全年龄段的人群。

Smash a Cup 主要做 2B，目前是 300 多家精品咖啡店和餐厅的供应商，这些商家分布在北京，上海，以及广东，福建，青岛，无锡等地。他们也会和咖啡烘焙商合作，利用烘焙商的渠道覆盖咖啡馆。之所以以精品咖啡店为主，是因为精品咖啡店的消费者更能接受如意宝茶的制作过程和风味。

张一芃认为，他们和咖啡馆之间不能只是简单的供货关系，因为国内也有其他的如意宝茶进口商，如果只是供货，会被迫拉低价格。因此，Smash a Cup 为 B 端还提供了一些增值服务，在夏季和冬季，他们会提供应季的新品做法，让咖啡馆选择合适的列入菜单。比如有一款“茶布奇诺”，是用萃取咖啡的方式萃取如意宝茶，然后加上奶泡，看起来和卡布奇诺很像，入口则很清爽。相应的产品还有茶拿铁，茶摩卡，南非拉茶。Smash a Cup 还会把标品茶包套盒放在咖啡馆售卖，一方面作为自己 2C 的渠道，另一方面能够帮助咖啡馆提升客单价。

除了上述渠道，Smash a Cup 也在淘宝上销售标品，包括以如意宝茶为基底的调配茶茶包，客单价约为 75 元。

目前 Smash a Cup 的年销售额为百万级，毛利率超过 60% 。明年计划把 B 端合作方增加到 500 家。同时，他们还计划推出更多口味的调配茶，以及品牌周边，并通过跨界合作来增强品牌知名度。

从长远来看，如果想要打造好如意宝茶的品牌，Smash a Cup 需要直接面对消费者，但是张一芃认为，现在还是以 2B 或者 2B 再 2C 为主。这其中的原因有两点：首先，利用 B 端向 C 端展示产品，比自己开线下店或者在线上获取流量成本都要低，这个效果已经得到了某种程度的印证，人们看到如意宝茶，或者喝到茶布奇诺，都会想到 Smash a Cup，他们也已经注册了“茶布奇诺“的商标。第二，目前国内的如意宝茶市场还需要观察，Smash a Cup 希望覆盖全国的精品咖啡馆，做到咖啡馆里不含咖啡因的饮品 No.1，当如意宝茶在国内的市场达到日本、台湾水平时，自然而然地占据头部市场。

另外，除了如意宝茶品牌，张一芃还打算在未来做单一产地巧克力、果干等具有地方风味的品类品牌，每个品牌主打一个品类，用广撒网的方式占领长尾市场。

36 氪之前报道过的茶饮品牌有喜茶，因味茶，它们主要是线下连锁品牌，而 Smash a Cup 以 2B 为主，并且主要与精品咖啡店合作。Smash a Cup 有一个对标的英国茶品牌 Tea Pigs（是著名的跨国茶饮集团 Tata 旗下品牌），向全球的咖啡馆、餐厅提供茶品，同时也直接 2C 销售。