艾优云：精准医美的未来

艾优云：精准医美的未来

假设一个医生每10分钟打一针，需要日夜不停打190年，才能满足2016年人们对1000万支玻尿酸的需求。而对于将脂肪看做是天敌的姑娘们，或许不知道，2016年通过抽脂，大家贡献出990吨脂肪，相当于247头重达4吨的大象。鉴于对高鼻梁永恒的追求，2016年，30万个鼻梁假体被装入塌鼻子中，将其码起来，相当于6000个姚明。

人们对美的认知和消费正在快速转变。有数据统计，2016年，全球做过整容及微整形手术的人数将超过3200万，每三个人中，就有一个是中国人。

所有数据都在指向，医疗美容（以下简称“医美”）已经成为一个更具影响力的产业，“然而在其他行业纷纷拥抱互联网之时，我发现医美距离互联网很远。”作为第一拨“互联网人”，姚新培得到这个判断后，敏锐地开始行动起来。

面对医美行业这块大蛋糕，互联网医美O2O平台开始急速发展。过去三年，市场上出现的医美平台超过30家，但医美界的SaaS平台，还没有真正的独角兽出现，这正是姚新培要入局的。

“我们从你对医美的一个动念开始服务，直到术后恢复完成。”姚新培希望医美的各个环节都可以在SaaS平台实现。

作为一个针对B端的平台，姚新培想做的，是解决那些“让医美实体企业老板集体失眠的问题”。

做件医美界的大事

从对“素颜心机美瞳线、芭比眼、鼻梁香奈儿线”这些整形词汇完全不知，到面对一个人，立刻分辨出哪些不是“原装的”，姚新培对医美也经历了从0到1的过程。

尽管身处医美行业，但除去换了几颗牙外，姚新培都是原装的，他对医美行业的投入也是原装的。

罗巍是第一个知道姚新培要创业的人，2015年，在一通没有任何铺垫的电话中，姚新培跟罗巍说了两件事儿：一是，我要创业了。二是，我要做一件医美界的大事儿！电话里，姚新培简短地为老罗“画了一张饼”。

此时的罗巍，正在前东家做得风生水起，但快40的他却还想“冲一把”。“我想好了，给你2分钟时间，你想好到底要不要干，然后回复我。”在这通电话的最后，罗巍把决定权交给姚新培。2分钟后，姚新培给了罗巍肯定的答复，他俩的职业路径从此改写。

做“互联网＋医美”并不是姚新培一时兴起的方向，他从事互联网行业已有十余年时间。

真正接触医美是从2015年开始，由于自己牙齿不好，抱着“给世界一口好牙”的初心，姚新培运营的伊美尔医疗美容医院全国17家口腔科室，当年流水超过8000万，打破了公司认为口腔科不赚钱的局面。

做口腔业务时，他发现一个特别的趋势：很多人做口腔项目时，借着治疗龋齿或其他牙齿问题，会选择把上下16颗常露出的牙齿全部换掉，以保证牙齿能排齐、美观。

当看到越来越多的顾客对牙齿的颜色、排列都这么重视，姚新培看到一个信号：大家对医美的接受度正在发生变化。

说到改变，不得不提一个这两年医美界的热门的——微整形。从前，整形被大家认为是大动作，自从“微”的概念推出，大家的“心理障碍”得到解决。

 “现在点痣、纹眉、甚至脱毛都算微整！”在姚新培看来，医美正是通过借概念降低门槛的方式，拉近与普通消费者的距离。当消费者做完一个微整项目后，对医疗机构的运作方式，呈现效果都有了直接的认知，也更有可能选择一些大项目。

这个趋势让姚新培看到医美行业绝对大有可为。凭着对互联网的敏锐嗅觉，他开始从互联网与医美的结合上找痛点。

 “医美离互联网很远。”在深入了解后，姚新培给出这样的判断，“造成这一现状的原因是互联网与医美发展的错位。”

“互联网爆发时，医美行业还很’小’。”提起当时的市场，姚新培说了八个字：没有模式，没有章法。“同样是双眼皮项目，两家医院的可能叫法不同、做法不同，没有标准。”因此，互联网相关的投资很少进入医美行业，同样，那时的医美行业不懂互联网的玩法，只用到皮毛。到现在，这种滞后仍然存在。

怎么利用互联网思维和工具改变医美的生态，获得互联网的红利？姚新培跟朋友们琢磨了好久，十几种方案被推翻后，一种思路显现出它的价值——从行业供需，到机构管理，到市场营销，再到消费者的医美行业互联网应用的生态闭环。

在这样的思路下，催生出姚新培向罗巍承诺的“大事儿”。

2015年，在丽莱集团的支持下下，姚新培、罗巍、马鑫共同创立北京艾飞思信息科技有限公司，并建立应用医美云平台（医美SaaS）——艾优云。

 什么是SaaS？ 姚新培用一句话解释：“我们把你想要的功能开发成应用软件，你可以直接用帐号登陆使用，不用担心服务器、带宽、应用开发等问题。”

经过反复测试，2016年5月，艾优云的第一款产品——智能管理运营平台“艾道”上线，它瞄准的是行业管理和运营的基础问题。

到底能提供什么样的服务？

“从消费者角度出发，当他想接触医美，我们的服务就开始了，提供从信息获取、医美咨询、预约，再到专车接送、挂号、治疗、电子医嘱等全流程服务。”罗巍解释说。而从医美机构看，艾道为其提供服务问诊流程、客户关系管理、多渠道营销引流、专业的技术服务等支持。

目前，艾道已经接入130余家医美机构，它是否真的能改变医美行业？姚新培拒绝使用“改变”或“颠覆”去定义，他说：“我们要先把服务做好。”

直面医美痛点

 据国家统计局，智研数据中心数据显示，2016年中国医疗美容行业市场规模将达到7500亿元，医疗美容行业以15%的复合增长率持续增长，到2020年中国医疗美容市场预期规模将突破10000亿元。 

医美行业市场巨大，但传统方式却并不能解决其行业问题，这正是医美O2O兴起的机会，新氧、更美、美黛拉等几十个平台都想要占据市场，大家瞄准的，都是传统医美行业的痛点。

 姚新培认为，长期以来整形美容市场存在巨额广告费淘来杀价客，运营成本水涨船高，营销手段有限，服务及管理制度不完善等问题。

而在解决这些问题时，医美SaaS平台有着不可取代的重要作用。艾道的所有模块开发正是围绕这些行业痛点。

谈及行业现阶段头号痛点，姚新培指向高昂的获客成本。

 整形业务的获客成本极高，营销渠道和小时费用大约占机构整体支出的70%左右。营销渠道长期依赖竞价搜索这一单一方式，因此，医美圈一度流行这样一句话：成也百度，败也百度。

艾优云曾为机构算过一笔账，如果点击单价是999元（单价上限），返点是30%的话，高价词被点击一次，返299.7元，实际消费是699.3元，这个价格对于医疗机构而言是一大笔开销，广告效果并不尽如人意，况且“羊毛出在羊身上”，这些成本往往被转移到消费者身上。

为了解决这一问题，艾道推出一个独立的线上营销系统——优惠券功能。

 消费者看起来不以为意，但姚新培知道内行一看就明白，这是一种新的玩法。 

艾道通过线上积聚数百家合作商，包括入口级网站、移动端应用软件、点评社区、垂直女性社区等，将优惠券进行软性植入，方便各医疗机构更精准、垂直地找到用户。

姚新培强调：“我们绝不是代替了百度，只是增加了一种选择。”优惠券区别于广告。一方面，结合线上的合作商，进行更多维度的宣传，以吸引用户到实体机构消费。另一方面，通过定向推送优惠券，唤醒企业微信平台的潜在客户。

它的优势是借助熟人关系的信任感进行推广，既没有高昂的广告费用，可信度还更高。姚新培认为，机构可以将省下的广告投入让利给消费者，一举两得。

 除了获客成本高外，医疗风险是摆在各家医院面前的一大难题。

“医疗风险分为医疗事故和医疗纠纷。”在跟医疗机构进行多次交流后，姚新培发现，再有经验的机构和医生，也无法避免真正的医疗事故。

但多数医疗纠纷却可以规避。“尽管国家对医嘱有明文规定，但之前很多机构却并不重视，造成顾客术后恢复没有达到预期效果，产生医疗纠纷，这完全可以通过服务避免。”

有顾客就在整形后感慨：“不仅是术前体验差，术后的恢复期也很尴尬。”纠纷往往源于医生没有提供详细的、有针对性的医嘱，患者不知道如何处理术后产生的状况。

 姚新培希望通过艾道后台解决这一问题。在手术后，医生只需针对顾客做的项目，根据个人体质，编辑整个恢复周期的医嘱，其内容就会在相应时间推送给顾客。如果有问题，顾客再通过线上平台咨询。 

姚新培认为，这大大降低了纠纷的风险，也让顾客在恢复期有了“安全感”。

此外，艾道也希望通过数据科学帮助机构降低成本。

“随着艾道吸引更多机构入驻，也将获取更多有效数据，通过对数据的需求化、趋势化进行分析，得出结果，应用于机构服务，明确他们的服务内容，项目核心，这些数据将非常细致，甚至可能分析出长头发的女孩更愿意做双眼皮。”罗巍认为，更有针对性的数据将大大降低机构的运营和管理成本。    

目前，艾道的所有基础模块都免费提供给机构使用，它的盈利点在哪儿？ 

 “我们遵循二八原则，对于80%的用户做到服务好，剩下20%除了需要基础服务外，有其它痛点，我们再深度挖掘。”据罗巍介绍，艾优云的策略是先免费服务机构，让他们认知产品，后期将通过增值服务，私有云服务，为那些有不同需求，深度需求的企业进行定制化开发。

姚新培强调，艾优云是一个SaaS的开放平台，希望有更多涉及医美的服务合作，包括专车、医疗保险等企业，共同进行一体化服务。

回归美的本质

“未来的行业趋势一定是精准医疗。”这是姚新培的判断。如何理解“精准”，他给出的答案是“理智的美”和“健康的美”，这才是美的本质。

当下的医美行业，对美的判断是有些失衡。

每个选择医美项目的人未必对自己有足够的了解，更多人在追求一种趋势。比如面部整形，曾经大家一度追求的是夹死苍蝇的超宽欧式双眼皮、擎天柱的高鼻梁、蛇精锥形尖下巴，现在，人们又热衷于直男斩小内双、香奈儿线的韩式小翘鼻、心形初恋包子脸。然而不管你喜欢哪种风格，最后效果未必如你所愿。

“医生审美很重要！！！”不少体验过医美的人都这认为最终呈现的是“假脸风”还是“自然风”，完全取决于你的医生。

 在这点上，姚新培希望通过艾优云平台，为顾客提供一个有“依据”的美容建议。

 姚新培计划，未来将顾客的皮肤数据录入艾优云，这一数据不光可以让机构在向顾客推荐项目时更具针对性。此外，当一个顾客想要体验某个医美项目时，可以根据自己的数据进行评估，系统将会给出相关建议，“也许有的需求并不用去医美机构解决，花3块买个红霉素软膏就能搞定了。”姚新培希望美容消费变成一种个人的理性消费，而不是被广告效果“忽悠”。

 当顾客理性选定一个医美项目后，如何判断哪家机构更靠谱，价格更优惠，医生经验更丰富？

 为了让大家能够作出客观选择，艾优云下一步将推出评价点评系统。“我们借鉴的是电商的评价系统，完全基于顾客的真实评价。它也将反向促进医院正规化运营，避免‘七天让你的牙齿美白’这样的虚假广告。”姚新培认为，有了这样的机制，医院除了提升自己的服务质量，将无路可走。

在完善艾优云布局的同时，姚新培和合伙人尝试以“精准医疗”打造实体医院，并大胆地将坐标设在三四线城市。

 之所以敢有这样的动作，基于姚新培和同伴们对医美行业的深入了解。他们认为，一二线城市的许多规模大的医院，尽管看起来更气派，医生资源也更多，但却解决不了一个问题——顾客的时间成本和管理成本。

“一二线城市之外的消费者也有大量医美需求，但他们需要花费大量时间成本、交通成本到异地享受服务。同时，他们对服务体验是有需求的，但却无法享受一对一的服务。”姚新培[C1] 认为医美机构应该给顾客提供更好的环境和服务，同时节约顾客成本。

 因此，他们采取的策略是建立资产更轻的小型医美机构，采用封闭式管理的会员机制，辐射周边几十公里的区域。每个机构实行容量为300-500人的会员制，通过“美丽管家”，对客户进行一对一服务。

 “我们所说的‘美丽管家’并不是只为建议顾客做医美手术，同时也会从衣着搭配、气质上为顾客提供建议。”姚新培强调。

在这种模式下，会员的会费足以覆盖运营成本，服务对象也相对固定。姚新培希望，未来，医美机构像个沙龙，顾客仅是来跟朋友聊天也未尝不可。未来，医美消费或将形成一种常规习惯，并且是一种基于理智的习惯。

要触及对医美生态的改变，除了艾优云布局科技线，医美机构布局实体线外，丽莱资本打造的医美产品线和资源线也已初具规模。

 在医美O2O竞争中，每个平台都在不断扩张，这意味着更激烈的竞争。因此，从公司创立到现在，所有公司员工都过着具有“狼性”的创业生活。日均工作12小时以上，没有双休日地“拼”，成为大家的常态。

 罗巍说：“我们现在要拼的就是速度，所谓速度就是加班。”他将几乎满负荷的工作看做是情怀的体现。所有人都认准一个目标——改变行业单线运营思路，打造一个全新的医美生态。

对于公司的未来，姚新培并没有刻意强调远景预期。“关于美，你需要的，就是我能给你的。”这是对他的目标的最好诠释。