如何向投资人证明你的产品与市场相匹配？

编者按：资金衰落的到来让投资市场处于水深火热之中，本文作者Adam Root 是一名投资人，他介绍了公司如何向风投阐明其产品市场匹配点，从而顺利获得投资。

在风投走向衰落之前早早到来的是资金衰落。2016年第一季度美国风投额相比于2015年第二季度最高峰的173亿美金下降了30%。风投目前的重点是保护他们的投资，现在能够运用到新投资的资金不足50亿美金，所以竞争异常激烈。

要想在已经缩水的市场上分一杯羹，企业必须向风投证明你是值得被投资的。产品与市场匹配是投资人关注的重点之一，以下几点教你如何证明你的公司存在的投资潜力：

产品与市场的匹配点能吸引投资

在如今大环境趋坏的情况下，能够吸引投资者的是产品与市场的匹配点。硅谷风投公司 a16z 的创始人 Marc Andreessen 表示存在巨大市场的产品都符合这一点。

在这里，需要说明的是你不需要为某一市场提供最好的解决方案，因为每种产品都有自己的进步空间。但是，相比于你的竞争对手，你的产品市场的匹配点应该能更好地满足用户需求。

判断产品是否与市场匹配就要看自己的产品有没有供不应求，比如大家有没有把你的产品赞为“最火最新”的产品或者销售端是否出现人手短缺。其他情况下可能就没有那么明显了。不要靠猜，网络分析商Kissmetrics近期发布了Survey.io。他们量度产品与市场匹配点最重要的问题就是“如果你不再使用某产品时，你会有什么感受？”。

如果40%的受访者表示，如果不能继续使用你的产品时，他们会很失望，这就可以说明你的产品找对了市场。但需要注意的是，为了保持上述调查的准确性，需要至少访问250个用户，尤其是如果你想要融资100万美金或者要进行天使轮融资的话。

如果受访者表示他们会很怀念你的产品，你就可以准备与VC见面了吗？嗯……不一定。你需要用以下四个数据向VC展示你的产品与市场匹配点。

1. 持续增长的每月经常性收益

增长的MRR（monthly recurring revenue，每月经常性收益）意味着你的产品得到了广泛认可，所以一定要借此吸引对此感兴趣的VC。用一份涵盖90天数据的简报展现出产品销售的上升趋势。对于想要获得100万美金或者更多的初创公司来说，风投公司需要看到你的MRR需要有20000美金并且保持20%的MRR增长率。每周收入增长在7%左右最能打动风投公司。

2. 高毛利

简单来说，毛利就是收入并保证运行能力的差别所在。高毛利表明公司发展稳健并且具有能带来利润的产品，对于大多数VC来说，要达到至少60%的毛利率才能吸引他们。

利率是如何影响公司估值的呢？比如你公司的月增长率在20%，如果第一个月的收入是20000美金，那么12个月以后你的总收入将达到791600美金，第二年年收入将达到接近七百万。如果毛利率在60%的话就意味着第二年的销售额将是第一年的4倍。如果毛利率低的话，销售额可能只是下一年的两倍。

3. 低流失率

一家初创公司的毛利率可能很高，但是如果80%的客户都在前90天就流失了的话，那么这家初创公司离失败也不远了。我们公司都倾向于投资流失率在6%以下的产品，流失率高于6%说明产品本身存在问题或者市场反应一般。

4. 高终身价值

终身价值说的是每一位顾客的价值。比如某顾客签约12个月，每月消费100美金，那么顾客的平均终身价值就是1200美金。在这里，必须考虑流失率。如果你的流失率在10%，需要减去这部分，终身价值就降到1080美金。高终身价值意味着你的产品市场满意度够高。

根据以上几点来看，你的产品是否存在问题？在你和VC见面之前，你需要解决掉它们。

要将你的目标客户放在显微镜下来看。比如你销售的是一款Saas诊断工具，医院里的医生可能就不是你的目标客户。此时，你可以将目光转向年龄在30到40岁、自己开设诊所的医生。

另外，还需要采用A/B法优化顾客体验。在这90天里，你也许会测试不同的包装或定价以最大化转换率和毛利率并且最小化流失率。要掌握个中奥妙，推荐阅读Nielsen Norman Group user experience certification。

当资本遭遇寒冬时，你需要更加努力才可以获得投资。但是，即使对于有经验的企业家来说，产品市场匹配点也很难具体描述。如果你能向VC证明你已经找到了产品市场匹配点，那么你的春天也不远了。

翻译来自：虫洞翻翻  译者ID：YLS