【怪兽课程精华】你如何介绍自己？

关于老师：王焱鑫（火金老师），在行营销类Top3行家、远程话题最高评分、15年市场营销全领域管理经验

本文首发于微信公众号：怪兽学院（ID：monstercollege ）整理编辑丨Erin

相信大家对介绍自己／产品这个话题已经不陌生了，无论是同行聚会、主题沙龙，还是与投资人、合作伙伴、员工、政府人员等交流，或者设计如何传播产品信息，都会遇到这个问题。如果你总是不知道从哪说起或是不能很好地为需要达成的目的铺路，相信这堂课会给你带来一些思考。

一、课前热身

1、先提一个问题，如果用一句话、用三句话、用100个字、用1页word、用20业PPT介绍自己，你会先写哪个？觉得哪个最容易？

这个问题大家可以先思考一下，等上完课我们再回顾。

2、在希拉里的总统竞选演讲中，她是这样介绍自己的：

担任过第一夫人、纽约州参议员以及国务卿职位是她的优势或者实力证明，那为什么要在一场政治演讲中提到“我是一个产业工人的孙女，同时也是一个可爱的一岁宝贝的外婆”呢？

了解希拉里的人知道，这是她和对手有区别的一个地方，也和她的施政纲领（关爱下一代以及女性权益相关的，关爱下一代以及女性权益）相关， 为引出后面的施政策略埋下伏笔。（老师提到一个学习窍门，可以多看政客是如何介绍自己的）

以下是课程主干部分，本次课程会涉及介绍自己、品牌定位和message house三个话题。

二、如何介绍自己？

介绍自己首先要确定你是谁，可以从下面两个角度来考虑：

1、受众：

第一要考虑受众，即面向谁介绍？客户、政府、合作伙伴还是员工？你的介绍需要顺应她们的认知。比如在昨晚上课的场合，面对都是对市场营销、品牌或是自我介绍这个话题感兴趣的受众，老师会介绍自己是“市场营销领域热爱分享的老大姐”，而面对妈妈群体时，便要突出“妈妈”这个身份，她可能会说“为是一个四岁孩子的妈妈”。

品牌案例： 

1). 东阿阿胶最开始的定位是“补血”，这个概念出来不久几乎要被市场淘汰，因为在大众的认知里，这是生孩子的妇女需要吃的东西。后来重新定位为“滋补”，自此打了翻身仗。

2). 例如老师在面对90后小伙伴时会介绍自己兴趣广泛、热爱滑雪，也会提到90后比较喜欢的词，例如“斜杆青年”——同时在上市公司做市场营销管理、讲课、顾问等多重职业；而对方要是一名老教授，就会突出自己学什么专业、拿了两个硕士、特别热爱学习、对心理学感兴趣等。

做产品也是一样，顺应认知才能很好地建立情感连接、取得共鸣。

2、特性：找价值点和差异性

确定好受众后，就要找价值点和差异性了。你的特性必须是长期有效的、有价值的且优于常人的，即持续的有价值的差异性。如果我说“我的脸很圆”或者“我过去可以跑10公里”，都没什么意义。比如火金老师给自己定义为“有丰富经验的市场营销领域专家、热爱分享”这个价值点和差异点就呼之欲出了。

再拿品牌举例，一说到麦当劳你会想到是欢乐、儿童汉堡，而说到汉堡王你可能首先想到的是大汉堡／成人汉堡，这个决定了整个品牌调性，所以一定要找到：

• 持续的有价值的差异性

• 品牌定位和品牌特性

老师提到一个工具叫“竞争地图”，可以帮你找到品牌的差异性和品牌定位／特性，感兴趣的小伙伴可以研究一下。

小练习，看到以下文字你都想到哪个品牌了？

然后，请用两分钟时间思考你的品牌特性。

三、信息房

什么是信息房？信息房可以用直观的图示把不同层次的关键信息及支持这些关键信息的事实论据表示出来，令读者一目了然。

1、简约版的四问框架

当你需要用三言两语介绍自己时，这四个问题可以很好的帮你整理思路。

以现场小伙伴的介绍为例：我叫XXX，我是氪空间的“网管”，可以提供一整套的网路服务解决方案，之前我在中国电信有接近三年的工作经验。以后大家要是在网络服务方面有任何问题，可以找我哟！

2、标准版信息房的三种逻辑

以上图片展示了一个标准信息房的三种逻辑，最顶层是“你是谁？你的特性（即你为什么重要）”，房子中间是三根支柱，分别可以用三种逻辑阐述：

• 对目标受众的价值、对最有可能的质疑和不理解进行先发制人、希望目标受众采取什么行动

• 支撑房顶的子观点1、支撑房顶的子观点2、支撑房顶的子观点3

• 独特价值的原因、独特价值带来的优势、对未来的价值

最底层就是支撑整个房子证据、数据、背书等，所谓有理有据，房子才能坚实牢固。Message house也被称作是公关神器，做公关第一件事就是制作梳理一个message house，对外传递的信息在信息房里面，就会安全无患。

3、一个核心和三个窍门

梳理信息房的核心是要“真实”，有的方面／数据不好，你可以不说，或者挑选信息传播，但必须确保你传播的信息都是真实可靠的，做到这一点后，这里还有三个窍门：

1). 说一次和持续说

《文案训练手册》一书中提到：“一则广告若在报纸上只做一次，纯粹就是浪费时间和金钱”。这个对介绍自己和产品同样适用，如果你对外的称号是“市场营销专家”，但是朋友圈全都是吃喝玩乐相关的信息，显然不能让人信服，也不会让人记住，因此可以针对你想传达的信息设置固定节点和频率。

2). 自己说和别人说

自己先传播出去是第一步，之后要找机会让别人说。怎么才能让别人说？个人认为最靠谱的方法是先和Ta有合作，并且取得不错的成绩，让Ta帮你传播。

3) . 更新与演进

更新不是更新房顶，比如你说自己爱学习，明天又对外说你爱旅游，这个显然是不一致的，但你可以更新最近在学习上取得了哪些milestone。受众的认知在变化，你也需要变化，在变化中寻求一致性。

对个人来说需要经常更新，对一家创业公司就更是如此，发展迅速的三五个月就要更新一次，另外基层的网站、PPT等信息都需要随之演进。

四、复盘总结

1、回到问题

整理正确的思路是：先写一句话和三句话的简介，之后用100字组成信息房中间的三个支柱，再用一页word组成事实和论据。根据以上几个部分，再输出一份PPT。

2、课程思维导图

3、推荐阅读

Q&A

Q：受众很广泛的场合，介绍自己应该怎么考虑？

A：你基本上会很少有机会和一群你没有任何共同点的人聚会，如果有，可以根据这个情景相关的共同点，比如你为什么来？，你喜欢什么？介绍跟这个情景相关的东西。

Q：情感连接和竞争对手分析对我的特性有什么作用？

A：品牌特性的得出来源于定位和差异性。定位就要找顺应目标受众认知的东西，而要顺应他们的认知，就是和它发生情感连接。那如何找差异性？就必须去分析竞争对手，去找和他们有差异化的点。

Q：金老师，我一直在跨界，汽车、运营商、互联网社交APP、珠宝、设计机构、广告公司，从事品牌建设和市场推广10年，该怎么定义自己的核心竞争力？

A：虽然你一直在跨界，而且比较大，但是一直在从事品牌建设和市场推广相关的工作，是否还是可以给自己定义为这方面的专家呢？

另外，我（老师）本人也是跨界跨的挺狠的，从通信、IT、科技、互联网，个人认为这不会影响你的品牌定位，只要找到一个核心的点并坚持下去就好。

Q：作为一家2B领域的橱窗公司，目前阶段上下游客户都比我们有实力（强势），请问如何有效向客户介绍自己身业务，促成合作，您能给一些纲领性意见吗？

A：2B市场是比较特殊的市场，但是同样需要品牌定位和信息架构（message house）。对B2B企业来说，品牌定位甚至要比信息架构重要。因为B2B生意决策人和使用人不是同一个人，你要去影响决策链上的每个人，并且对这些不同的受众来讲去传递不同的信息和独特价值，是相对来说比较困难的，有两个方法跟你分享：

a．找定位时把目标市场／受众细分或者窄化：窄到能够凸显你足够优势的一个地方，在这个地方猛打、树立品牌。品牌很重要，可以影响决策链上的每个人，而如果不用品牌，只能影响一个人。你的信息架构（message house）要围绕很窄的领域去构建。

b．Message house构建：B2B企业的特点是受众种类比较多，可能有政府、供应商、产业链上的合作伙伴、上下游等，对这些人传递的信息其实是不一样的。很多时候B2B企业的房顶是在很窄领域里你最有优势的东西，甚至可以通过抱大腿（如政策或大客户）占住房顶，下面的房子可以是多层的，一般2B的message house是多层的，根据不同的受众去设置message house。

（感谢怪兽大讲堂第1期线上微课直播特约合作伙伴——微吼直播）