车后市场如何做4S店和路边摊的第三业态，“牛咖斯”希望以共享的方式整合4S店闲置工位

汽车维修市场是一个万亿级的市场，也是痛点非常多的行业。我国汽车维修的电商渗透率非常低，到2014年汽车维修电商销售额渗透率才不到千分之一，尤其是汽车维修电商B2B领域。过去10年，中国汽车后市场车间里最大的变化是增加了更多高科技诊断设备，例如车载电脑诊断仪、四轮定位仪专用示波器、专用电表尾气检测仪等。4S等服务商已经具备基本电子配件目录网络化维修资料，智能诊断系统，一些厂商已经具备了远程诊断系统。

但总的来说，中国汽车后市场依然是4S店、与路边店并立的二分格局，中间并未形成有规模的汽修连锁企业。但事实上，中间规模的汽修连锁真要做起来，模式重、资金需求大，短期不能起量。那么，有没有一种方法，可以既保证维修质量、又能迅速产生规模呢？

近期，我接触的“牛咖斯”则希望通过整合4S店闲置工位的方式，为豪华车提供维修保养、钣喷、事故车维修等服务。简单说，就是以共享、“如家”的方式做车后市场维修保养。牛咖斯介绍道，北京目前有500家4S店，平均每家店有12-15个工位，但事实上，这些4S店的工位利用率不足50%，这相当于有4000个工位处于闲置状态，没有充分利用，而这就是牛咖斯可以介入的地方。

牛咖斯认为，像京东这样的公司更像是在做导流，但快修快保是“鱼头”，毛利不够高，真正的“鱼肉”在修事故车、机修、钣喷等领域，这也是牛咖斯借助4S店闲置工位需要做的事。

目前，牛咖斯在北京共有9家4S店，除了可以从4S店本身获客，牛咖斯还将从线上方面获客，比如汽车之家、天猫、糯米、搜狗等。据牛咖斯介绍，目前公司已经可以将获客成本降到比业界低的水平，有40%的部分是由老客户带来新客户，一般来说业界需要花600元获取一位客人，而目前牛咖斯可以将其控制在100元以下。

当然，获客来之后，还需要将客户稳定住。对此，牛咖斯的做法是，按照客户的维修深度对其进行分别服务：

深度维修是低频，同时需要建立在消费者对牛咖斯深度认可的情况下，这部分牛咖斯会通过做口碑的方式维系用户，以老客带新客的方式打消消费者疑虑。

在常规保养方面，牛咖斯会以优惠于4S店的方式获取ABB客户，比如499做一个四缸保养；700元做一个六缸保养等（常规4S店价格比这高）。

最后，在最高频的意义上，牛咖斯还会组织一些车友俱乐部、同时结合补贴，保持用户在平台上的粘性。

产值方面，目前牛咖斯的单店产值已经可以做到80-100万，截止去年11月，牛咖斯已经有了14家店，预计今年开到75家店。未来，牛咖斯会做一些标准化方面的工作，在石家庄、芜湖、廊坊等地之外，继续拓展其他市场。

在牛咖斯的整个商业模型中，与4S店的良好合作是根本，也即牛咖斯要保证不过度冲突4S店的利益。对此，牛咖斯表示会主要把精力放在拓展门店密度上，保证车主在门口就能接受服务，同时对于单个单店来说，把自己的整体营收控制在几十万左右，这样牛咖斯与4S店本身的业务就可以和谐并存了。

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