从毕业生切入做长租公寓，“乐窝”的策略是以用户换资源

主打年轻市场的长租公寓，近年来都是热门话题。2015年国务院一纸发文，把公寓定性为生活性服务业，宣布将在税收、融资等方面给予政策支持。政策红利、消费升级、资本追捧，近几年涌入长租公寓的品牌在一二线城市落地开花。

长租公寓又分集中式公寓、分散式公寓。就集中式公寓而言，赛道上的玩家主要有：第一只独角兽魔方公寓、估值 2 亿美金的 YOU+、青客公寓、优客逸家、领鹰、自如寓、新派公寓、小螺趣租等。此外，三大连锁酒店集团也分别孵化了各自的长租品牌：逗号（如家）、窝趣（铂涛）、城家（华住）。分散式公寓有：链家旗下独立出的自如、定位高端的优帕克、蛋壳公寓、垂直女性市场的包租婆等。

今天要介绍的“乐窝公寓”，定位更加精准：毕业生租房。创始人潘传鹏告诉36氪，目前市场上有很多白领公寓，但租金都在1000至2000之间，一线城市甚至更高，这对于刚毕业的大学生来说难以承受。“乐窝”想要填补毕业生公寓的市场空白，将平台上的产品定价在1000以下，租期设置上也更贴合毕业生的需求，租客可以选择季度签，有些实习生甚至可以月租。潘传鹏表示，“乐窝”的理念是，做大学生毕业后的第一个家。

“乐窝”于2014年11月成立，目前在重庆已经拥有540多间分散式房源。潘传鹏介绍道，二三线城市的拿房成本较低，“乐窝”装修后按间出租，这类房源的租客是29岁以下、毕业三五年的年轻人。2016年，“乐窝”开始在广州做集中式公寓，因拿房成本高，这类公寓按照学生宿舍的标准分割成四人间，分摊下来单人承担的价格只有800左右。在这个升级版的宿舍里，有宽带、管家、保洁等服务，毕业生可以组团租房，也可以让公寓按年龄和性别帮忙匹配。

值得一提的是，“乐窝”的管家团队都是退伍军人。潘传鹏表示，自己就是退伍军人，深知这类人群的特质：乐于奉献、执行力强。而对一名年轻的刚退役的军人来说，到地方去还需要几年的时间适应社会。“乐窝”招聘军人管家团队，一方面能成为平台的特色，另一方面也能缩短他们与社会融合的真空期，帮助战友兄弟解决就业问题。

一般而言，我们认为长租公寓行业的竞争核心在于房源和资金，但潘传鹏认为，这个行业的本质是服务行业，核心在于服务而不是快速规模化。既然是服务行业，要抓的就是用户。

潘传鹏将长租公寓的年轻租客分为几个阶段：学生-毕业生-白领-家庭。“乐窝”的服务主体定位在毕业生这个较早的节点，甚至是未毕业的学生。“乐窝”的策略是，抢先接触到用户人群，用高质量的服务建立品牌之后，以用户资源与同行交换房源和物业资源。让专业的人做专业的事，“乐窝”要做的是掌握用户资源和发挥运营优势，与同行合作完成整个生态的布局。

围绕这个策略，“乐窝”以民办学校升级校舍为切入点，将品牌提前渗透到精准用户群体中。目前“乐窝”已与广州工商学院达成合作，对其学生宿舍进行指导完成升级改造，并收取一定的咨询费用。潘传鹏表示，这个业务刚刚起步，目前收益模型还不明确，但目的很明显：对精准的用户人群做广告植入。

在运营管理上，“乐窝”通过打造社区来增加用户黏性，除了组织春游、泳池烧烤、郊游、年会等季节性活动外，也鼓励租客们自发组队成立足球、围棋、跑步等小社群。深入学校、低价房租、灵活租期、高质量服务、社区文化，总之，“乐窝”的运营核心就是用户。目前来看运营效果也比较显著，租客来源于转介绍的比例达到了40%。

潘传鹏表示，一线的集中式公寓和二三线城市的分散式公寓将同时发展。“乐窝”下一步重点是把运营、品牌、服务、口碑做好，而未来的计划是“百城千室”，公司的目标是发展到10万间房。

根据团队提供的信息，从2014年成立以来，在重庆发展了540多间分散式房源，2016年平均入住率达到90%。其中自营房源200多套，其它都是同行的资源。“乐窝”与同行合作配合运营，收取15%-25%的分成；广州的集中式公寓于2016年10月上线，入住率超60%。截至目前服务了1500个房客，重庆方面总体毛利达到35%，广州集中式公寓毛利为15%。团队目前共有18人。