果蔬脆的市场还太小众？熊孩子就是想做新品类里的第一名

如果看存量，国内的果蔬类休闲零食市场还很小众，和欧美国家占据食品消费 2-5% 的量相比，国内果蔬脆只占食品消费的千分之二，市场规模约 30 亿元。但是果蔬脆片、冻干类零食和薯片等零食有替代关系，且更符合健康饮食的趋势，增量市场较大。比起去红海中竞争，在一个新兴市场中最先抢占用户心智，不失为一个好的选择。

熊孩子就是这样一个品牌，抱着在小众品类里成为第一的想法，他们做了三年的果蔬类休闲零食，目前已是天猫果蔬脆品牌里的第一。2016 年他们的销售额约为 8000 万元，这三年的增速都超过 50%。

创始人黄维宏认为，虽说果蔬脆比较小众，但果干、果脯等产品已有很长的生命周期，薯片也是蔬菜脆片的一种，说明只要产品好吃，符合健康趋势，大众是很易于接受的。熊孩子的产品线包括苹果脆、秋葵脆片、菌菇脆等果蔬脆片，玉米粒、榴莲干等冻干脆片，芒果干、草莓干等果干果脯，以及水果蔬菜汁粉、罐头等等。黄维宏认为研发产品能力是团队的核心优势。具体来讲，他们在研发时有两个特点：

• 第一是产品的多样性，熊孩子有 120 个 SKU，每年会迭代几十个。他们研发产品的思路不是打造爆款，而是满足人们对不同果蔬产品的需求。比如苹果产品，有软的、脆的、烘干的、冻干的，不同人接受的形态不一样。还比如秋葵脆、牛蒡脆，都是小众产品，小众产品能形成长尾效应。
  

• 第二是注重产品的口感和外观。比如香菇脆的配料他们改进了很多次，一直不满意，最后引进了台湾的配料，口味有了很大的提升。还比如他们在研发龙眼冻干时，发现冻干后纤维含量低，表面有许多孔隙，于是在里面填充榴莲肉再冻干，让产品在口感和外观上都变的更好。
  

产品的多样性对整合上游供应链提出了较高的要求，熊孩子团队需要与全国各地的果蔬原产地与生产基地建立合作关系，并且要根据成品形态、产能、销售情况合理进行资源分配。不过与此同时，产品形态的多样性也给打通供应链带来了便利性。上游很愿意与熊孩子合作，因为他们提高了对农产品的利用率，比如不适合生鲜出售的蔬菜可以做成脆片，口感质地不同的苹果能够被做成不同的苹果产品，产地的经济效益被提高，因此乐意与他们建立长期、深度的合作关系。至于质检和分装等后续生产过程，熊孩子在广西自建了 2000 平米的工厂，现在正投入建设新的 10000 平米工厂，用于加工、质检、研发和仓储。

作为互联网品牌，和用户进行良性互动非常重要。熊孩子有 70% 的消费者是女性，年龄分布在 18 岁到 50 岁之间（18-25 岁稍多）这些用户会买零食给自己吃，也会买零食给孩子吃，因此很注重零食的健康和营养。为了更好得了解用户需求，增加用户黏性，熊孩子打造了 “熊孩子”“熊孩子居委会”“小姨子”等 IP 与社群，有十几个工作人员扮演“小姨子”，建了十几个微信群收集用户的反馈信息，以此调整产品。团队也创造了一些以熊孩子为主角的简单漫画，通过温馨、可爱的熊孩子 IP 进行品牌传播。目前熊孩子线上的客单价是 70 元，复购率是 20%。

熊孩子未来计划通过 2B 的平台（零售通、掌柜宝、微信等）拓展线下渠道；他们还计划与营养师合作，切入跑步、瑜伽、素食主义等专业人群的市场。

目前市面上主打果蔬脆的品牌还有亚细亚零食、千家素果、菇滋菇滋，其中亚细亚零食和千家素果主要的产品形态是综合果蔬脆组合，SKU 较常规，相比起来，熊孩子的产品线更有创意，且利用了 IP "熊孩子" 进行推广；菇滋菇滋则选择的是以菌菇脆这个单品切入，熊孩子的产品更综合。36氪还报道过的健康零食有 MorningLab，三只松鼠，燕麦小姐。

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