【独家】时尚服饰租赁电商“衣二三”完成 B 轮 2000 万美元融资，平台化租赁业务是赛道新的可能

36 氪独家获悉时尚服饰电商平台“衣二三”完成 B 轮 2000 万美元融资，此次领投方为磐霖资本，志拙资本、UOB Venture Management、非同凡想创投、金沙江创投、IDG资本、真格基金跟投。

36 氪此前报道过“衣二三”，这是为一二线女性白领提供时尚服装租赁服务的电商平台。在平台上，会员用户只需每月付费 499 元，就可以在会员期内无限次租赁吊牌均价千元左右的服装。去年 4 月完成 A+ 轮融资后，“衣二三”在原有的月租赁服务基础上，增加了服装售卖、礼服品类（原只有常服）以及配饰租赁等业务。这些业务均在于提高用户体验。

此次融资主要用于平台化业务、柔性供应链，丰富平台品类以及实现更拟合的需求曲线。

平台化业务，是指为第三方品牌提供租赁平台，与此前“衣二三”平台的买手制模式不同，“衣二三”不需要买断会员租赁的这些品牌服装，只要按服装租赁出去的时间与品牌方分成营收。这种轻模式不会造成“衣二三”现金流压力，而且会增加外有常服款式。目前，“衣二三”已经和国内外十几家轻奢品牌达成合作，这个月平台会上线这些品牌衣服。创始人刘梦媛表示这个业务，会是深耕的一个方向。

至于为什么第三方轻奢品牌愿意以租赁而不是卖断的方式长期进驻平台，创始人表示，这是因为“衣二三”目标群体是一二线城市年轻白领，而且“衣二三”会员平均每周会在平台选择三件服饰，高频次、稳定的数据可以产出清晰的目标用户画像，这是这些轻奢品牌愿意合作的关键。

从第三方品牌愿意以非卖断的方式进驻租赁电商这个角度来看，会有一个非常有意思的点：目前在国内服装租赁平台，除了自有品牌，就是第三方品牌，而后者一般都是以买断或寄售的方式交易，买断这些衣服，对于平台来说可能有现金流和库存压力，寄售的话消费者就不能单单选择轻租赁。如果现在第三方品牌愿意接受这种平台化的合作，不要求平台买断，在平台上长期以租赁的方式盈利，这样子就意味着租赁电商不用承担太多的资金、库存压力。同时消费者在租赁服装时，会因为第三方品牌共享的方式，有更多选择的可能。

柔性供应链方面，“衣二三”将扩大设计研发团队，与更多品类服饰的生产商合作，增加平台自有品牌比例（目前占比 30%）。对比起第三方品牌，自有品牌不受产量、风格限制，而且有成本优势，单件成本仅为引入品牌的一半。“衣二三”要基于更可控且丰富的供应链资源，为会员（15~20天内）提供足够数量、特定（当季或爆款）风格的自有服饰。

除了上述两业务，“衣二三”还将进一步建设自有仓储清洗中心。目前，“衣二三”有一个上万平米的仓储洗衣中心，是北京地区最大的中央客衣清洗工厂。

“衣二三”现在主要的获客方式依赖口碑，50% 用户是通过已有会员引入。另外，还会通过与KOL、社区红人合作，与为明星（如杨颖、宋茜等）提供服务等来吸引新用户。用户粘性则主要通过平台内容分享，与用户进行深度交流来实现。

目前，“衣二三”平台提供月度、季度、半年及年度会员服务，有 15000 个SKU，合作的第三方品牌达百个，吊牌均价为 1200 元。当前月活跃付费会员数过万（70% 以上集中在一线城市），其中约 50% 用户由月度会员转化为长期会员。平台会员年消费均额达6000 元，超过 50% 的会员在租赁后购买过部分服饰。

关于服装租赁平台，现在在第一梯队的国内玩家还有多啦衣梦、女神派。相对“衣二三”，多啦衣梦定位在二三线城市年轻女性，“女神派”则从礼服切入（最近报道常服收入已超过礼服）。