押金，单车的中场战事

编者按：本文来自微信公众号“商业与生活”（ID：xiaopeizhu8），作者朱晓培；36氪经授权发布。

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朱啸虎可以说是最近两年最春风得意的投资人了，饿了么、滴滴、映客、ofo，几乎每一个风口上的公司背后都有他的影子。

这些公司看起来还有个共同的特征，烧钱。 

朱啸虎说，自己其实是最反对烧钱的。当年看京东，觉得这个模式太烧钱了，没敢投。

万万想不到，他没投的京东IPO前只花了10亿多美元，现在市值450亿美元。而他投的滴滴，已经烧了100多亿美元，现在的估值只有300多亿美元。 

这么多钱烧进去，投资人得出一个教训：千万不能让巨头，尤其是阿里和腾讯，站在对立面上打起来。一旦打起来太吓人了。 

当年，微信和支付宝借着打车，把移动支付推了起来。但推广的费用，也大大超出了预期。

腾讯投了滴滴后，找滴滴合作推广微信支付，尝试做了一周补贴，效果很好。支付宝和快的跟进来，补贴大战就这么打起来了。

到了最激烈的时候，马化腾都坐不住，在董事会上连声感叹：被绑架了、被绑架了。 

微信、滴滴、支付宝、快的，还有投资人，每一个都觉得自己被其他人绑架了。

金沙江、经纬这些早期投资人的心里也是咚咚的直跳。经纬中国徐传陞提到过，投快的时候以为自己的钱可以烧一个月，结果一天就烧没了。但谁也不敢停下来，只能咬牙硬扛。谁先停下来，谁就前功尽弃，出局了。

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到今天的单车，投资人的布局很有意思。

腾讯是摩拜的投资人，但也间接是ofo的投资人——腾讯投资了滴滴，滴滴投资了ofo。阿里入局比较晚，但动作很快，通过蚂蚁金服参投永安行A轮融资，又通过芝麻信用与ofo在上海达成战略合作。

据说ofo和阿里的合作，是早期投资人特地去撮合的，就是不想让腾讯和阿里打起来。

单车市场刚起来的时候，投资人和创业者大概都判断这像其他互联网行业一样，是个垄断市场，会一家独大。朱啸虎也喊过90天结束战斗的口号。但战斗到现在，颜色都不够用了，除了小黄车，小红车，小蓝车，小白车，还有黄蓝车了。 

调查公司的数据显示，中国每天单车出行3亿次，而2017年所有的单车产能大概3000万辆。所以，市场不饱和，都有机会，至少目前融得下你我他。

阿里带给单车市场一个重要的改变：通过芝麻信用可以免押金。 

押金一直是单车争议最多的一个地方。 

创业者大概都不想轻易的放弃押金，就像当年的团购不想轻易的退款。

对于创业公司，押金保证了现金沉淀和用户留存率。但很多用户也会担心：万一你公司倒闭了，我的押金取不回来了怎么办。 

团购刚兴起的时候，创业公司间有一个心照不宣的潜规则：一经售出，概不退款。那些购买了团购券而因为种种原因没有最终消费的用户，成了团购公司的利润来源。这个时候，几乎每个小团购网站都可以赚到钱。 

美团很早也注意到了退款的问题，但之前并没有注意到它的重要性，没想外界会认为，不退款是团购网站的阴谋。有次聚会上，一位朋友开玩笑地问王慧文，“为什么过期没消费的订单就没有了，钱为什么不退回来，这不就是骗人吗？”王慧文很惊讶：“原来你是这么看这件事的。” 

2011年3月4日，美团一周年。王兴宣布美团可以“过期退款”。过期退款政策推出后，美团账上的沉淀资金很快就少了1000万元。但给团购业带来的影响却不亚于一次大地震。一些依靠过期订单带来的资金沉淀而运转的小团购公司纷纷倒闭。 

一位创业当面指责王慧文：“我本来活得好好的，你们就这样把我做死了。” 

“虽然短期看来会有些资金上的损失，但让消费者更加没有后顾之忧。”王兴说，这是美团明确地把消费者放在第一位的一个具体举措。

朱啸虎说，作为投资人也认为押金是不合理的现象，最终还是要回到服务还和技术的本质上。

本质是什么？就是比谁的铺货量多，谁的车设计好看，谁的车好骑，谁的损坏率低。目前看来，最大的ofo和摩拜各占优势，尤其是在损坏率上，ofo的损坏率高，但是造价和维修成本低。摩拜的损坏率低，但是造价高。

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但故事到了现在，处境有点儿尴尬。

如果永安行、ofo都免押金了，还要押金的单车，比如摩拜势必会流失大批的用户。

眼下，摩拜的策略是利用微信小程序免下载、免费骑。看起来，免费骑的策略也是奏效的，ofo也在跟进了。

对于投资人来说，单车和打车不同，打车的补贴让人心惊肉跳，单车没有补贴，顶多是免费骑。但如果一直免费骑下去，大家就都没有收入，一样是烧钱。 

很多人都在猜测，摩拜和ofo会合并。但ofo和摩拜的理念不一样。更何况，如果合并后都接入芝麻信用免押金，阿里就成了最大的受益者，腾讯大概是不愿意的。

而且，在投资人眼里，2015年的几个合并没有一个是“十分”成功的，而合并的CEO也都在默默捶胸后悔。 

谁还愿意轻易的尝试合并呢？ 

故事如何往下走？

摩拜如何找到自己的免押金模式变得重要起来。腾讯大概不会轻易同意摩拜再接入蚂蚁的芝麻信用。

如果摩拜一直没有找到一个实现免押金的好方法，要继续推行免费骑吗？ofo继续跟着免费吗？

ofo创始人戴威之前给投资人的数据是，一小时一块钱，即使损坏率很好也很快回盈利的。但ofo现在不得不跟着摩拜免费骑。

彼得.泰尔说，竞争使人出现幻觉，徒劳去抓一些并不存在的机会。

《从0到1》中提到了一个市场，和现眼下的单车市场像极了：2010年，Square推出了一个白色方形的iPhone读卡器，这是第一款针对手机支付的解决方案。于是，模仿者层出不穷，NetSecure推出了半月形的读卡器，Intuint又推出了圆柱形的读卡器，Paypal跟着推出了自己的三角形读卡器……所有的形状都被用完了，正犹如今天的颜色都被单车公司用完一样。

结果怎么样呢？今天，手机支付的巨头是苹果、谷歌、微信、支付宝，谁还记得这些读卡器呢？

「 专家点评 」

曲凯，毕业于杜克大学，前百度产品经理，前云启创投投资经理，前某创业公司战略运营总监，现「42章经」创始人。他在Linkedin、知乎开设的专栏广受欢迎，同时还是36氪2016年度最受欢迎作者奖的获得者。

我这么看共享单车的押金之战，分3点：

1.首先，大家把免押金这个事情想象成摩拜和ofo的一个直接竞争。但我觉得ofo之所以要免押金，是因为上海是摩拜的大本营，已有一定存量基础。存量即是一个先发优势。就用户习惯而言，既然已经下载了摩拜并且交了押金，就不太会愿意再去下载第二个App，去享受第二家的服务，更别说芝麻信用没到650的会去交押金了。所以我觉得与其说ofo是一个主动攻击，不如说这是一个被动的选择，因为摩拜在上海已经做得很好了。押金要分成存量和增量来看，为了获取摩拜的存量，ofo必须要免押金。

2.其次，为什么打车更容易做补贴，因为打车价格偏高，大家对价格自然更敏感。而共享单车每次的花费就1元左右，省不省几毛钱其实对用户也没什么区别。

3.最后，虽然目前共享单车打得火热，但我预测之后还是会合并的，因为这个生意本质还是规模效应的事情。两家背后都有大财团和投资人，这样没有人会独大，也没有人会放弃。拼到最后，投资人可能会觉得还是不能这么烧钱下去，还是要合并。所以我预测要么就是发展成大家都觉得不赚钱，不做；要么就是只剩下一家。

曲凯曾单独撰写文章：《为什么说ofo和摩拜大概率会合并？》

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