甜品行业如何做垂直？36matchart想从线下门店切入做抹茶全品类零食

中国的抹茶市场没有确定的规模，但非常明显的是，抹茶口味在变得越来越主流。吴裕泰的抹茶冰淇淋曾经风靡朋友圈，许多日本风格的抹茶主题店在全国兴起，肯德基最近也推出了抹茶口味的甜筒。

36matchart是一个来自深圳的连锁品牌，专做抹茶全品类的甜品和饮品。马卡龙、冰淇淋、巧克力等垂直甜品领域之后，抹茶算是一个相对新兴的切入点。据品牌负责人刘彦利介绍，36matchart所属的餐饮品牌管理公司经营了十年奶茶品牌“地铁站”，发现抹茶口味的产品销量有潜力，同时，抹茶也符合健康的饮食趋势，因此萌生了专做抹茶品牌的想法。

虽然抹茶总是被和日本联系在一起，但36matchart不希望把自己做成一个日式品牌，避免被标签化，也避免和市面上同类竞品的同质化。他们从不强调原料来自日本，只选用产地在北纬 36 度的优质抹茶，刘彦利介绍，从气候条件来看，全球公认最优质的绿茶可种植区域是北纬 36 度产业带；他们的品牌名称、店面装修风格也不走日式路线，而是呈现清新、时尚的感觉。

在口味把控和产品研发方面，36matchart 不刻意凸显抹茶的苦味和涩味，而是强调回甘。他们通过和茶园沟通，专属对接生产，让茶园生产更加清新的抹茶。目前店里有 20 个甜品 SKU，14 个饮品 SKU，甜品销售额占比 60%，客单价是 70 元，原料成本较高，整体毛利在 55%-60% 。

36matchart在深圳已经开了两家店，计划今年再开五家，都是直营。具体到店面的运营管理，36matchart每家店有 10-14 个人，每天下午 2 点到 7 点是高峰期，店的内外场均需要专人跟进。店内销售的烘焙类甜品是在公司建的中央工厂完 成， 店内员工则全部需要接受“点茶”及其他相关产品制作的培训。点茶是指用专门的工具以专门的手法使抹茶和水均匀结合的过程，通过温碗，调膏，点水，击拂等手法，使得抹茶汤均匀翠绿，沉淀抱团，泡沫细密挂碗。 

甜品行业的门槛不高，竞争也比较激烈。刘彦利认为，最后真正比的是供应链管理，成本控制，以及品牌竞争力。背靠”地铁站“积累了十年的供应链资源和管理经验，36抹茶团队比新入场者有更强的壁垒。

同样，由于做过多个线下品牌，刘彦利对品牌打造、形象设计、市场营销以及营运有较丰富的经验。她曾经带团队去参加线下活动，一个摊位在两天内有 11 万元的销售额。最近，她在研究朋友圈广告的投放，为 36抹茶投放的一次广告达到 26% 的核销率，有 4700 人在朋友圈内领了优惠券，有 1000 多人实际到店消费。现在36抹茶的两店家都在 150 平米左右，位置较好的一家月流水为 80-90 万元，另一家为 40-50 万元。

除了线下门店，36抹茶也在尝试做电商。现在微信电商只销售 4 款抹茶蛋糕，在未推广的情况下每天销售 20 个左右。未来他们希望在电商推出抹茶类包装食品。

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