创业初期，“大客户”可能会毁掉你的公司 | 投资人说

编者按：本文作者 Howard Love 是一位创业者和投资人，曾创办过15家公司，并有超过20年的天使投资经历。在这篇文章中，他以自身经验告诫创业者：不要在创业早期和大客户合作。

我经常听说创始人会对拥有了大客户之后的公司前景感到非常兴奋。他们内心的期望是，这个超大客户会给公司投入大量现金，公司的地位也将得到认可。 但是，当我听到创始人开始谈论这些“大人物”时，我很不安。 我在想我该如何告诉他们，一味追求大客户容易给初创公司带来很大麻烦，甚至很可能会毁灭公司。 虽然我知道我有责任告诉创始人这是一个糟糕的主意，但从经验来看，他们并不想听到这些，至少在一段时间内，我的话基本上会被忽略。

初创公司和大客户是不匹配的。 大批量销售很复杂，需要投入巨大的资源吸引潜在用户。 大客户一般都想要做长期测试，但他们几乎从不为此买单，而这笔钱会耗掉创业公司大部分资源。大客户的需求也往往与市场不同，他们会经常要求你修改产品以满足他们的要求。

和大客户合作就像爬山一样，一路上会遇到很多假的“山顶”。你以为你看到了山顶，但当你到了那里，你会发现还有另一个更高的山顶，如此循环往复。这个过程将不断消耗你和你那基础薄弱的初创公司，氧气（现金）会变得越来越稀薄，直到你筋疲力尽。

更糟糕的是，如果你使出浑身解数终于达到了他们对产品和服务的要求，他们就会在价格上压迫你。 他们知道自己对你的压倒性优势，而且会充分利用这一点。 即使你做出一定妥协，达成交易，但是你的公司现在是一个单一客户公司了，这很难给经验丰富的投资者留下好印象，因为单笔数据无法体现出趋势， 它可能只是一个特例。

单一客户公司无疑是非常危险的。我的第一家公司，Inmark Development，就曾一度处于这种境地，我由此付出了沉重的（也是昂贵的）代价，了解了真实世界的陷阱。

你所要做的是反过来，先和一些小客户合作，让公司走上正轨，然后一步步吸收中型和更大的客户，成为一个强大的企业。

要知道，这样做的话销售周期要短得多，所需资源也相对少，通常来说核心产品也不会需要任何改进。 你可以获得更准确和及时的市场反馈，这对于初创公司而言至关重要。你还能更轻易地保持对公司和产品功能的了解，而不是被单一的意见耍得团团转，随意地改变计划。 有了这种多样化的客户群体，就算失去一个客户也不至于给你造成太大打击。 另外，这样一来投资人会有更多可参考的数据，你也将获得更具体和持久的支持。 当你的公司运营稳定，和中小客户发展到一定程度的时候，你就能有实力和大客户合作了。

像我在我的书《The Start-Up J Curve》中强调的那样，对初创公司来说，最重要的是按合理的顺序做事。的确，大客户是你始终想要得到的，但是如果你试图在创业初期就和他们合作，他们对你就会是致命的。

所以，每当有刚起步的初创公司创始人兴奋地向我描述和大客户合作的前景时，我最后总要给他们这个经过深思熟虑的建议：“和大象共舞是非常危险的，我提议暂时甩掉他们。”

译文：卜一文  编辑：杨志芳