派费上调、收购先达国际，动作频频的圆通最近在闹哪样？
编者按：本文来自微信公众号“天风交运”，作者 姜明（微信： 13917321634）、黄盈（微信：13585536736）；36氪经授权发布。
圆通速递近来新闻不少，先是收购港股先达国际控股股权；再是前两天晚上的消息，六家快递公司不约而同地选择上涨派费一毛五。
5月12日下午我们与圆通管理层进行交流，会上主要就本次派费提升、收购先达、以及行业未来的发展方向进行了深入沟通。
2017年的发展战略
公司的长期目标是成为全球领先的快递物流供应商、供应链集成商。
主要通过三个方面开展工作：
1. 核心产品（电商快递）竞争力
通过承诺达、增强现有网络的稳定性、加强终端建设、优化布局和路由规划的方式，从而提升产品口碑。一线快递公司的成本管控、规模优势、自动化的提升空间都很大，未来目标是利润增速超过收入增速。
2. 拓展产品层次，丰富产品系列
公司未来将加强“B网”的建设，主要是在原来A网的产品以外，针对商务件、个人散件、高附加值贵重物品、冷链产品，搭建高频快速的城市配送体系，做即时达产品。
现在即时达铺了北上广深杭成共6个城市，计划年底之前完成21个城市的B网建设。这个网络全部直营，高频揽派，高附加值。另外还有针对快运的C网。
目前核心团队到位，预计今年推进，前期会有培育期，方案正在论证，由于希望不损害上市公司盈利，有可能先交给集团运营。
3. 国际化
在港股收购业务覆盖全球的货代公司，以香港平台作为圆通国际的基础。这家公司能够为圆通提供全球范围内的干线运输，以及团队和业务资源。希望将国内的揽派优势嫁接到先达之上。建立东南亚、美欧、中东等地的全链路产品能力。
公司近期的经营重点：
1. 开源
进一步做产品，实现服务的提升与分层。圆通承诺达的使用量和市场份额位于前列，未来将进一步开拓即时达与跨境业务，近期推出跨境产品。
2. 节流
加强成本管控，使用自动分拣设备，自动化方面除了自有的枢纽中心以外，还包括为加盟商通融自租赁的方式等，实现业务流程的信息化、运能管控。
3. 固本
加盟商是业务生态中的重要环节，要通过各种方式为加盟商带来更多利益，与总公司相互绑定，包括加盟商的持股方案、以后的场地费用补贴/保障等。目的是稳定网络。
Q&A
PART 1 派费涨价与加盟商网络
1、几家快递公司每个包裹派费增长1毛5，这个举动其实已经不是第一次，但之前行业并未贯彻，公司对这一次的怎么看？这个一毛五对于终端客户的转嫁线路又是如何？
答：圆通一直很重视末端的服务时效。阿里与国家邮政总局都会发布快递公司时效的指数，圆通大多数时间都是第一名。这与我们重视末端时效有很大的关系。2015年末端涨价一毛五的时候，圆通是基本上完成了。上周阿里沟通，希望大家重视网络和末端的服务质量。
需要说明的一点是，直接从报表上看，几个快递公司收入确认的标准都不一样，我们自己在行业的经验来讲，圆通支付给末端的派费一直是行业里较高的。
去年开始公司在研究如何把派费支付给末端快递员，公司有推出一个给末端快递员使用的行者系统，以后把系统和支付对接，会保证能将快递员应得的部分给他。
2、从行业博弈角度考虑，如果有人上调派件费，但有人不调，那么是不是政策会执行不下去？
答：派费上涨整体是一个趋势，参考15年的经验，虽然不同公司的幅度不同，但都将派件费上涨了。不管是什么情况，末端的时效和质量都是最重要的。
3、派件费的上涨对揽件网点是否有冲击？
答：任何一次派费政策的调整都是平衡网络的考量。原则上要增加客户端的成本，对于揽件放会有压力，但对于派件方比较好，派件的时效和服务是我们认为很重要的。
东部揽件量大的区域同时也是派件量大的区域，因此这个政策会有部分的抵消。
4、本次派件费上涨是菜鸟推动的吗？
答：菜鸟没有要求快递公司涨派费，只说了要提升服务质量的想法。之所以几家同时发文，没法说是默契还是巧合。
5、菜鸟对快递价格和运营上带来了哪些影响？
答：菜鸟的性质是一个平台，用最新的数据手段和分析来提升整个行业的效率，和快递公司之间是一个合作关系，能够帮快递公司更好地完成包裹派送。
阿里投资圆通之后，我们和菜鸟的战略合作关系更为紧密，体现在新模式的探索和应用上，不能将菜鸟定位成控制快递公司的角色。
6、一季报来看增速放缓，这个增速放缓是否是总部和加盟商之间的利益纷争？
答：这个是主要的因素，影响了对最后客户的服务。北京网点事情被爆出之后，媒体有很多夸大的地方，导致一些发货的客户不敢发了。
我们一直是在研究如何平衡总部和加盟商的利益，我们也在考虑如何激励加盟商，我们认为政策本身问题不大，但是执行过程存在问题。
7、具体的执行过程存在什么问题？
答：当时提升一毛五的面单费，提升的金额本来是打算相应返还给加盟商进行补贴，但是这个在落地的过程中出现了问题。我们的面单费本来是比同行业相对低的，当时涨价政策本身其实没有问题。
8、加盟商如何持股？
答：加盟商持股方案主要是通过大股东发行的可交换债来拿到股权。以公开透明的方式来确定加盟商的持股数量。更重要的是要帮助加盟商提升管理效率和经营水平，长期状态能够构建得更好。
PART 2 收购先达国际、跨境业务
1、先达国际的收购是战略性的一步，但实际上估值是比较高的，公司如何看待这个问题？是否先达更多是一个融资平台？
答：实际上我们在收购先达的时候，有业绩对赌相关的条款，但由于港交所的规定无法披露具体数字。这个对赌是和A股收购类似标的的估值相匹配的。
收购先达的战略意义很大，如果没有这样一家跨境货代公司，我们搭建国际网络需要几年时间，因此收购来说会对此有很大辅助。我们认为先达的收购，未来战略价值将远远大于现在。
融资并非是我们放在首位的考量，公司体内还有大量的现金，足够满足未来一到两年需求，香港是对外的最好资本平台，价值很高，我们更多是希望通过先达，将加盟体制等复制到全球。
收购先达，才能有全程可控的国际化线路。先达是菜鸟到俄罗斯专线最大的服务提供商，国内到日本、澳洲、美国有很多专线公司，一个专线公司的价格一般是1-2亿，分开收购会有整合风险，而先达有十几条线路。
跨境物流现在的解决方案就三种：邮政、专线、国际三大快递，如果我们能够对十几个国家建立起专线的能力，这块是能够让我们大大领先市场的。
先达有非常强的干线和专线能力，有干线小包裹经验，都很成功。双方能力的结合能够快速实现目标。
2、未来收购了先达国际之后，B2B、B2C哪个是重点？进口与出口哪个是重点？当中是否贯穿着贸易？
答：目标是做B2C，但短期、目前可能先做2B。出口为主进口为辅，出口是国家政策引导的方向，进口的问题是政策不稳定，因此还是以出口为主。随着3-5年后海外加盟点成熟之后，就是逐渐做成出口B2C。暂时国际板块不会碰贸易，只做纯物流。
3、国际业务，公司有对这方面的需求进行过量化？
答：国际业务提升的速度是超过国内市场的，增量是不用怀疑的。如果以后能打造出新的跨境电商产品的话，这块的提升是很大的。整个通达系的国际量都不大，我们希望通过把干线运输搭建起来。
PART 3 市场展望
1、公司怎么看待未来是否可能出现价格战？
答：从定价的角度来讲，快递市场的价格战到今天，还是没有结束，还有很多小快递还能生存，没逼近他们的成本线，所以价格战还是会出现。到了目前这个程度，价格战可能不会全面开打，但不排除局部的通过价格来获取份额。
2、我们3月怎么重新提升的市场份额？公司4月业务量是什么趋势？
答：三月份喻总正式回来接管营运工作，在以下几个方面采取了措施：
一是信心上的提振；
二是快递核心竞争主要还是时效与服务，去年年底以来服务和时效上采取了很多措施，确保市场出现波动的时候服务不会下降，所有客户尤其是广东浙江（超过50%），我们加强了对这些重点客户的服务；
三是北京事件也反应了公司在营运和公共关系上的不足，在此之后公司内部建立了完善的应急机制。进入4月之后，我们的业务量逐步稳健回升，五月份已经基本回复到心理预期水平。
3、过去几年市场份额的变化，市场老大始终在变化，那么公司认为什么时候一家公司能够成为行业老大？我们现在怎么看竞争对手？
答：我们的竞争对手，每家都有它的特色，都值得学习。我们自己很有信心，两条腿走路，内部挖潜+战略布局，相对大胆地做前瞻性投资，提升差异化产品的服务能力。
行业现在的市占率处于一个不很稳定的状态，我们认为现在问题的根源在于同质化，那么在这个时候的市场占有率会相对稳定。现在的量对于我们来说，要保持一线快递中的第一梯队。
4、今年对于整个快递行业增速的预期是多少？
答：没有很严密的推导逻辑，我们认为30-35%的行业增速是比较符合预期的。
PART 4 其他
1、这几年公司对于产能和运输能力的增长会是一个什么水平？等到行业增速15-20%左右的时候，我们又会如何应对？
答：产能方面，加盟制的资产相对较轻，未来在提升服务上，不可避免地要加大投入，比如航空等。
我们认为市场增速和预期的产能投入匹配很重要，一季度干线运能准备过多、业务量不及预期，也是一季度单票成本比较高的重要原因。
我们过往的发展经验是，实际增速总是比预期的更好，一季度的情况也是给我们上了一课。
2、公司的成本管控具体有几条路径？
答：一是不断地进行路由规划，不同区域的票件增长是不均衡的，因此我们要不断观察网络上的票件变化，来做动态路由；
第二是持续不断地提高装载率，因为票件在变化；
三是人力成本的管控，今年开始重点推进自动化流水线的建设，对于降低单票人工成本会有帮助，另外规模效应也有帮助。
3、公司在同城配送方面如何布局？是重新搭建的网络吗？
答：同城市场不能放弃，我们希望同城高频配送的网能够承载一部分同城的需求，包括即时达业务，两小时三公里内的配送，当天当日达等等，这个可以覆盖一部分的同城配送的需求。B网不仅定位于一个产品，B网是一个重新搭建的网。
