沸点资本：你在硅谷问今年的风口是什么，答案是“What are you talking about？”

    文 l 于丽丽  曹倩

 "我在高原资本的时候，投的项目几乎都稳赚，每一年基金分红就感觉钱自动到账掉下来，可是三年前忽然有一天我发现，我再也找不到自己的沸点了……”。涂鸿川这样讲述着自己的过去。

涂鸿川之前曾创立了高原资本中国基金，并在奇虎360单个案例上，为高原资本赚回超5 亿美元的回报，同时也在途牛网的IPO，六间房的并购等项目中获取数亿美元的回报。

高原资本是1988年成立于美国波士顿的私募股权投资机构，管理资本量近40亿美元。2006年，高原资本进入中国。在中国VC圈，高原资本一直是非常另类的存在，人少，长期保持着俩人的投资团队，但总体回报却出奇的高。涂鸿川曾在一个场合公开表示，高原资本中国基金的实际退出投资回报率IRR高达62%。

2016年，涂鸿川离开高原资本，开始寻找他新的“沸点”。新成立的沸点资本，除涂鸿川外，还有两位合伙人。一位是于光东，360终身顾问，10余年互联网产品及研发、商业化、市场等领域经验，曾经负责360多个产品，包括导航、搜索、金融、影视、手机助手、浏览器、手机卫士等，以及公司整体商业化及市场部。因为多年的互联网创业经验，他能很快和创业者走到一起，读懂创业者的孤独，并亲力亲为陪着创业者一起奋斗。

另一位是原高原资本董事总经理姚亚平，这位80后投资人曾在百度投资并购部，参与了百度3亿美金战略投资去哪儿。第一个首轮发掘链家、2006年挖掘京东、360，2007年帮助58公司，08年发掘汽车之家,在高原的时候投资了团车网等项目。

2016年3月，沸点资本正式成立。 “沸点资本”的名称来源于三位合伙人的期望：如今创业公司多如牛毛，但大多数都不温不火，他们希望每个创业者都能沸腾起来。“不同的液体沸点不同，人也是如此”，他们解释道：“很多创业者都不知道自己的沸点在哪儿，我们想要帮助创业者找到他们的沸点，然后一起沸腾。”

 沸点资本目前已披露的投资项目有触手TV和PMCAFF。其中触手已迅速发展成为中国最大的竞技手游直播平台。PMCAFF是国内知名的产品经理社区。CEO陈建闽见过很多投资人，但觉得其中很多人无法理解这个项目，也没有耐心去思考，而“老于（于光东）能很快get到这个事情的本质，还可以给出很多指导建议。”“和几个合伙人聊的时候，他们也不像很多基金那样，上来就会问你能不能赚钱，什么时候盈利，一年能赚多少，以后赚多少“。他记得涂鸿川见面的第一句话是：赚钱都是小事，我们希望投出一个行业领袖级的公司。我们觉得你有这个能力，能够跑出来。

 项目刚上线时，在撮合成订单方面遭遇困难。这个时候，于光东选择与他们一起“陪跑”。陈建闽记得“老于（于光东）会介绍一个单子过来，接完后，他会告诉你这个单子在销售层面哪个地方出了问题，甲方的想法可能是如何如何，你如果用这种方式表达，就可能把这个单子接下来，但你之前方式可能不对…”如此几次磨合之后，整个团队订单撮合的效率有了很大提升。

 不久前，我们和三位合伙人关于沸点资本的方向和特点进行了简短对话。又一次出发，涂鸿川深知中国VC行业已经到了优化和迭代的时候，“现在是创业者的时代”，而他们也必须做出新的应对。他们把沸点资本的特点概括为“以工匠精神做VC”： 在他们看来，投资不是一个数字游戏，而是一种服务精神。“我们三个人会事事亲力亲为”，“不签对赌协议，不抢话语权”“不管是找钱、挖人还是跟竞争对手‘火拼’，我们都会帮助”。

 对话

 1. 从高原资本到沸点资本，又一次出发，如何看待当下中国VC行业面临的变化？

涂鸿川：我认为中国VC行业到了优化和迭代的时候了。前段时间有一个Super Return会议 ，会上有很多LP，资深的LP就都会发现：过去两三年的投资机构发生了很大变化，不管是触底，还是新基金的出现。这种变化其实是好事情，对我自己也是一样，光东从360来，我和亚平也从高原资本剥离出来。

早在95、96年，我就开始在国内看一些高科技项目，那时还没有互联网。当时创业者最大的特点就是缺钱，而且也不懂资本市场，我曾在深圳用三天时间给创业者讲述什么是Term Sheet（股权投资意向书），而创业者只认为，你是来骗我钱的。

十年后的2005年，创业者变化了，开始有自己的思路，建立起在资本、市场运作上的一套方法，但依然面临着缺钱的问题，而且资本数量少。

而现在的创业者都做过一些大事，对资本、市场、技术都很有经验，比如微信、大疆无人机等，这些连美国硅谷的创业者都是刮目相看，还特地跑到中国来参观；而且现在的创业者也都不缺钱，满大街都是钱。对于投资人来说，创业者更像是我们的合伙人，所以让创业者半夜和美国基金的合伙人开电话会议，他们已经不买帐了。当然，纯粹给钱也不行，创业者在变化，自己身价都十几亿，他需要的远远不是金钱能解决。我们除了坚持做好基金的投资风控之外，还须给创业者提供超值的投后服务。这也是为何在过去10年我们的投资组合能保持在80%以上的成功退出。

于光东：十年前，中国的网站只有四大门户，从事互联网的创业者都得是麻省理工这样的名校毕业，门槛很高。而且过去创业者少，钱也少，能拿到钱的创业者都成功了，拿不到钱的都不成功。

但现在不是，全民互联网，所有人都可以在互联网创业。能拿到钱的创业者太多，成功的就变少了。毕竟市场就这么大，如何提高自己创业的成功率就显得尤为重要。

所以作为投资人，应该去思考创业者需要什么。只有创业者成功了，我们才能成功。现在的投资是服务行业，一个好的投资人，一定是投出很多成功企业的，而不是自身的名气。如何帮助创业者，服务好他们的需求，是现在投资人最大的变化。

 2 . 这种境况下，沸点有哪些自己的应对方法？

涂鸿川：现在很多公司用估值、用流水、用财务背书，我们不否定这种方式，但我们首先会把财务数据放一边，会先看团队的沸点和产品的沸点，一个极致的产品需要不断迭代和优化，一个团队也是一样需要不断优化。没有个可持续被用户认可的服务或产品，PPT上再好的商业模式和过往财务数据都胡扯。

我们和创业者的关系更像在同一条船上，不管是航向偏了，还是漏水了，我们都要一起想办法处理。投360的时候，好几次都面临关门大吉，但我们的心态是，要么不投，要投了，我们就在同一条船上。

过去几年我们投资的项目中，有20%的公司上市，市值都是10亿美元，像360就是百亿美元。还有30%左右的项目，通过并购退出，比如六间房，网康，只有10%左右亏钱的公司。这几年我们分回去给投资人的钱有50多亿元，翻了7倍，这是最保守的，所以我们单个项目投资的金额不少。360，2005年我们投了1750万美元。12年投了六间房1600万美元我们看到他们的潜能，就算当时其他投资人多不看好，我们自己就上去这船了。

 于光东：要用创业者思维做投资，秉承着一种工匠精神。投资就像做产品，首先要有兴趣和激情，然后怀着创业的心态，跟着创业者一起走，一起加班，创业者做什么，我们就做什么，整个基金就三个人看项目，亲历亲为，就像当初自己创业一样。只有跟创业者在一起，才能真正服务好他们。我们用创业者思维做投资。另外，有人认为投资是一个数字游戏、概率游戏，我不这么认为，对于LP和创业者来讲，我们事必躬亲，每件事都做到极致，才是工匠精神的体现。

任何一个项目，都是有很大心血的，是投资人和创业者共同找到沸点来促成的，并非偶然，这对于创业者、LP、VC来说，才是共赢。我有创业经验，川（涂鸿川）有投资金融的经验，亚平有数据分析的经验，我们会利用自己的经验优势来提高成功概率，当然前提是创业者本身有沸点。

还有，相信真理永远掌握在少数人手里。很多成功的企业，一开始都不被人看好，但也正是因为这样才能颠覆，比如阿里、京东、58、360，腾讯当初差点50万美金卖身，360当初和现在做的也根本不是一个事。

所以，一个好项目从被挖掘到发展壮大，都会是一个非常复杂的过程，只能用工匠的心态把事情做到极致，这也是对LP负责。

 3.  那这种亲历亲为，耐心培养的打法会不会影响效率，从而错过一些风口？

涂鸿川：常说的风口往往是人造的，是媒体定义的，比如手机从功能机到智能机转变的时候，有人说是风口吗？我们是在媒体炒作成“赛道”“风口”的两三年前就投入了。等到风口到了，才投入，那就只好付天价估值了。如果你在硅谷问人家今年的风口是什么、赛道在哪里，答案是：“What are you talking about？”

我在美国硅谷跟很多VC投资人聊天，他们各自有专注的行业，但不会说今年的风口是投资O2O，明年投资Fintech、AI等赛道，他们投资的是项目的本质，而不是风口。比如直播平台，2012年我们投资六间房，是网页版的直播，15年3月我们六间房被上市公司以26亿元并购后，突然间手机直播便成为坊间的风口，近百家直播公司获得投资。但今天你看有几家成功了？要想活下来，迭代才是硬道理，成功的公司都是有持续迭代服务和产品的能力。如何找到公司的沸点？那就是工匠精神。

好的VC，首先要从投资回报的角度考虑，其次一定要得到创业者认同，不纯粹是为了钱。过去，有很多VC得到回报之后却被创业者骂得很惨，这样我们宁可不干。我虽已从六间房的投资成功退出，但短短的三年里和CEO刘岩一起度过的风风雨雨，是我VC生涯中最有沸点，难忘的。他肯定是我临终前我是最想见的人之一。另外，2007年在360打杂的时候，周鸿祎的介绍下，认识了当时20来岁的产品总监于光东。他也是我在360的投资里，最大的回报。

于光东：VC绝对不是钱最多的才牛逼。如果你有两万亿，就把所有的人工智能都投了；你有10亿，去赌场把所有都下注，你的回报也只有48.5%，这是规则。

 4 .在投后管理方面，沸点有哪些自己的方式方法？

于光东：投后管理是一门艺术活，创业者在漫漫长路上，一定会在战略、创新上有很彷徨的时候，与谁合作、怎么合作、走到最后的方式是什么、上市还是并购、整个的资本路线怎么画，都要先判断再决策、再找资源。所以只有我们三人亲力亲为去帮助创业者，才能保证质量，提高成功率。

毕竟创业是一件很孤独的事，就像摸着黑一个人走夜路，谁都不知道前面是什么。而投资人与创业者之间是优势互补的，创业者在某个细分行业内有一定的积累，投资人更懂得资本运作和公司管理，能帮助缺乏经验的创业者在“走夜路”的时候避免栽跟头。但是我们要走在创业者的前面，一定能给创业者一些引路的作用，该快走还是慢点走，直着走还是绕着走，再熬一会天就亮了，都是相互搀扶地前进。但作为投资人，一定要先看到天亮。

另外，我们不会用助理，并不是雇不起助理，也不是管理不了一个庞大的团队，而是我们刻意保持着这种工匠精神，做到极致。比如，你是创业者，我只派一个助理去，有很多东西助理是观察不到的，他只能告诉你有多少DAU，MAU等。还有我们LP的资源，如江南春等，都会支持到我们投后工作中。

 涂鸿川：投后和退出是一门学问，有意向的创业者想要IPO，我们帮助他优化产品和模式，大大提高PE倍数，甚至一起陪着去找券商作路演。

凡是有找到我们的创业者，我们都会负责去反馈。我们为了一个项目，亲自出马从BAT挖了20几个人。还有在并购竞争对手的时候，CEO如果不想沟通，我们就亲自上阵。我们更像商业咨询公司，但是还付给别人钱。第一，我们从来不做对赌协议；第二，我们从来不争夺话语权。不管是找钱、挖人还是跟竞争对手“火拼”，我们都会帮助。

 5.  当下，沸点资本看好哪些领域的机会？

涂鸿川：在高科技互联网领域，行业的老大要保持龙头老大的地位超过10年的挑战非常大。当年的四大门户，今天已经被削弱，取代的是BAT；还有曾经的手机龙头老大，诺基亚和摩托罗拉的没落也就是5年前的事。接下来是5G时代，它的速度是4G的100倍，如果今天创业还只是符合4g的产品，等到养大之后，就没有价值了。还有2年左右的时间，5G时代就到了，我们今天用的APP等很多就被淘汰，首当其冲的是WIFI设备吧。速度快了、带宽大了，就会有很多应用层的改变。比如制约VR发展的重要原因就是数据传输比传统方式大几百倍的数据量，既不便携也不迅速，但是5g时代的来临，我们就可以不用下载，而是实时传输。

于光东：我比较关注“+互联网”，而不是“互联网+”。对于传统行业，我们认为要用互联网的方式改造，事实证明，互联网是无法改造的。就像滴滴改变了传统行业，改变了用户的行为习惯，但是至今，商业模式也不清晰。而传统行业虽成本很高，但是加互联网之后，就会有很多发展，比如教育、医疗、体育等，从商业、资本、人才、思维理念、战略等方面都会有很好的发展，而且传统创业者不缺钱。

另外，媒体经常讲Web2.0时代来临了、社群时代来临了、智能硬件时代来临了、人工智能时代来临了，这么多时代，其实跟用户是没什么关系的。我们投资的项目全都是跟用户有关系的，一定要知道用户会怎么想。比如人工智能，一定要依附于场景的存在，用户在特定的场合下，用人工智能方便了，那才会有用。比如智能眼镜一定是未来发展的大方向，一个眼镜就可以替代手机、手表，出去旅游，眼镜屏幕上就会显示所有的信息，还会帮你解说等。所以对消费者或用户有价值的，才是我们投资的领域。

姚亚平：我们从上往下看趋势，从下往上看融资，然后融合，就能发现优质项目。一是消费升级，现在的互联网公司，只有少数是做精神生活的，大多数都做物质生活。原来不能在网上订酒店，现在可以用携程；原来吃饭要自己出去买，现在人家送上门，将来会不会有更好的方式？二是“衣食足而后知荣辱”，“吃饱了撑的”之后就要享受精神愉悦。怎么来消耗时间？微信朋友圈、微博、打游戏、看电影。具体来说，一个中产家庭的支出比例，有多少还房贷，有多少还车贷、教育、医疗，创业者能挣人家多少钱就很好算；精神就要看你的产品能占人家多少时间，一天24小时有多长时间看微信、有多久玩游戏、有多久看别人玩游戏？比如今日头条占用了我们多少时间。

于光东：我们之所以没有把互联网行业分得特别细，是因为每一个细分行业里只可能有一家公司。比如旅游行业，VC投入了这么多钱，但是今天只有携程，途牛、去哪、艺龙都被携程入股了，因为用户切换成本极高。再拿传统和现在做个比较，原来广州人看《广州晚报》、成都人看《成都晚报》、北京人看《北京晚报》，可是现在全中国都在看今日头条，那原来的广州和成都的媒体人呢？不存在啦。

如果在一个细分领域里，投资了两家公司，其中一家公司一定是失败的。那么也就是说，每一个领域的成功率都不会超过50%，所以我要用这种方式考虑问题，成功率就不可能到达70%。一个行业里不可能出现很多的沸点型的公司，所以我们要有工匠精神，我们一起all in。